讓銷售變得多余-營銷最高境界

開課地點：	北京
授課時間：	2012-7-13
授課顧問：	張大成
開課時間：	2012-7-13
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-22 15:34:53

　　

學習對象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)等企業(yè)營銷決策者

課程目標

我們學了這么多年的營銷管理，但始終做不出真正知名的品牌，盡管大部分的世界著名品牌產(chǎn)品都是中國人制造的。那是因為大家只練技巧，不練內(nèi)功，結(jié)果都是花拳繡腿，沒有實戰(zhàn)功能。這也是企業(yè)業(yè)務(wù)不振最大的原因。那么，此刻讓我們苦練內(nèi)功，徹底解決企業(yè)的業(yè)務(wù)問題，這也是營銷管理的最高境界：讓銷售變得多余（不戰(zhàn)而屈人之兵）。 【課程導讀】 1、為何企業(yè)營銷管理的最高境界是：讓銷售變得多余（不戰(zhàn)而屈人之兵）？ 為何德魯克說：“任何企業(yè)體都有且只有兩個最基本的功能, 那就是營銷與創(chuàng)新�！奔啊盃I銷管理太重要了，以至于你不可以把它單獨授權(quán)給營銷部門” 2、什么是市場營銷管理？它和銷售管理有什么不同？為何在買方市場唯有營銷管理才能解決業(yè)務(wù)問題？為何銷售技巧在競爭激烈的買方市場不再管用？ 為何蘋果公司的喬布斯不聘用重視銷售導向和技巧的業(yè)務(wù)管理人員？ 3、如何能最佳的了解并滿足顧客需求？影響客戶需求的要素有什么？ 為何企業(yè)家的眼光最重要？為何孫子兵法的百戰(zhàn)百勝必須先知己知彼？ 4、為何企業(yè)必須先講營商戰(zhàn)略形勢（道），后講市場戰(zhàn)術(shù)模式（術(shù)），再講一線技巧做事（技）？為何唯方法論是行不通的？ 為何彼得斯說：肯定而放之四海而皆準的經(jīng)營管理辦法是沒有的. 5、什么是市場經(jīng)濟發(fā)展的生命周期？為何中國的十二五要改變經(jīng)濟發(fā)展模式的？為何企業(yè)發(fā)展要吻合國家 經(jīng)濟發(fā)展模式的改變？如何才能盤活和解決企業(yè)融資難的問題？中小企業(yè)如何才能融到資？ 6、什么是企業(yè)的系統(tǒng)營銷，木桶管理？如何提升企業(yè)軟硬價值和創(chuàng)新差異？ 7、何謂人性化的永續(xù)營銷管理？為何企業(yè)文化如此重要？如何形成優(yōu)秀的企業(yè)文化？何謂傳道，授業(yè)，解惑？何謂書本知識，行動意識，態(tài)度重視？ 8、企業(yè)為何在競爭激烈的買方市場必須先找到市場定位和目標客戶？ 為何王老吉能在十年內(nèi)將業(yè)務(wù)從一個億提升到16
億？ 9、如何在競爭激烈的買方市場做好營銷混合4P的產(chǎn)品（具備整體價值），價格（性價比高），經(jīng)銷（管控渠道終端），促銷（有效廣宣影響力）？ 1
、為何學習營銷管理往往聽聽真激動，想想就心動，但回去無法行動？ 為何科特勒說：可以一個學期學會營銷知識但真正能掌握并運用它需要花一輩子時間。 11、如何做到企業(yè)的有效執(zhí)行力，核心競爭力，情況應(yīng)變力？為何中國古話說：練武不練功，到老一場空。 12、為何品牌如此重要？如何塑造真正的知名品牌？如何做到品牌三度的知名度，美譽度和忠誠度。 13、什么是中國企業(yè)營銷管理的七大致命傷？如何避免企業(yè)的致命失誤？ 14、如何練好最有效的5覺感染銷售技巧，讓銷售變得無形？ 15、當今中國企業(yè)營銷管理的問題有哪些？如何解決企業(yè)營銷管理的疑難雜癥？ 【課前思考】 1、為何客戶銷售技巧缺乏營銷管理計巧支持是無法成功的？何謂“技巧”和“計巧”？ 2、你知道36計哪一計管用呢？你知不知道營銷管理就是按照案例去模仿學習才會失��？ 3、為何軍校和商學院只教孫子兵法不教36計？你知道企業(yè)成功或失敗的原因為何呢？ 4、你認為埋頭苦干重要呢？還是抬頭看路重要？汽車的方向重要還是引擎動力重要？ 5、為何世界一流工商管理大師教的都是想法而非辦法？那解決問的辦法是怎么來的呢？ 6、你知否企業(yè)競爭力不是光靠學習就能學到手的？為何練武不練功，到老一場空呢？ 7、你知道孔子會放棄什么樣的學生嗎？為什么？你知道如何學習人文管理軟科學嗎？ 8、你同意知道不等于做到，做到不等于賺到嗎？你知道企業(yè)虧本最大的原因是什么嗎？ 【課程目標】 通過學習幫助企業(yè)完善營銷體系從而擺脫業(yè)務(wù)困境。

課程內(nèi)容

【課程大綱】 1. 企業(yè)營銷管理業(yè)務(wù)實戰(zhàn)困難的成因分析 （歡迎參加培訓的企業(yè)事先提出具體銷售難題) 1.造成困難的環(huán)境變化因素； 2.面對困難的市場競爭因素； 3.一線困難的客戶挑剔因素； 4.企業(yè)經(jīng)營銷售管理的三大層面，戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)/戰(zhàn)斗； 5.企業(yè)的一線執(zhí)行力，市場競爭力，環(huán)境應(yīng)變力； 6.企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和事物系統(tǒng)的分工協(xié)作； 7.企業(yè)經(jīng)營銷售管理的系統(tǒng)和木桶結(jié)合要素； 8.需求的物理需求，服務(wù)需求，個性體現(xiàn)需求； 9.形成客戶消費需求的軟硬價值要素； 1
.銷售管理的物質(zhì)激勵，精神文明，使命追求； 11.解決銷售困難的5W和2H分析辦法； 12.以人為本的銷售系統(tǒng)科學發(fā)展觀。 2. 如何了解營銷管理實戰(zhàn)面對的具體困難 (歡迎參加培訓的企業(yè)事先提出具體銷售難題) 1.如何了解客戶需求； 2.如何面對競爭對手； 3.如何面對市場變化； 4.產(chǎn)品如何隨需應(yīng)變； 5.營銷如何隨敵應(yīng)變； 6.管理如何隨時應(yīng)變； 7.戰(zhàn)略管理的藍海戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略，發(fā)展戰(zhàn)略； 8.經(jīng)營管理的做產(chǎn)品，做服務(wù)，做品牌； 9.營銷管理的賣點，細分市場，目標定位； 1
.銷售管理的找市場，找顧客，找理由。 3. 解決營銷管理困難的基本核心思路與辦法 1.銷售部不是全公司, 但全公司必須是銷售部； 2.營銷成功是系統(tǒng)工程, 必須先講原因, 后有計劃與安排, 再談技巧細節(jié)； 3.銷售技巧必須先熟練, 而后才能生巧； 4.營商辦法必須先創(chuàng)新才能產(chǎn)生差異化； 5.營銷工具必須一線實用才能有效使用； 6.營銷內(nèi)容必須先有目標才會形成結(jié)果； 7.銷售團隊必須形成默契才會產(chǎn)生合力； 8.銷售行為必須先有意識才可能有行動； 9.銷售考核必須先有價值觀才有合理性； 1
.銷售組織必須先結(jié)構(gòu)有效才會有效力； 11.銷售過程必須形成制度才能貫徹執(zhí)行； 12.銷售技巧必須養(yǎng)成習慣才能正確發(fā)揮。 4. 企業(yè)營銷管理的一線銷售實戰(zhàn)困難案例 (歡迎參加培訓的企業(yè)事先提出自己的具體銷售難題, 并統(tǒng)一由培訓老師課前先整理成具體案例, 再在現(xiàn)場討論并給出診斷分析及提供問題解決建議)

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