《智奪訂單》高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012年7月7-8號
授課顧問：	劉冰
開課時(shí)間：	2012-7-7
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-15 17:59:49

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術(shù)支持人員、總經(jīng)理等

課程目標(biāo)

發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷！ 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！ 判斷4種類型商機(jī)法：讓你知道銷售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里！ 4+6大客戶銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤！ 接近約見客戶時(shí)間價(jià)值法：幫你約見到任何想見的人！ 快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！ 判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態(tài)度！ 3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！ 提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路！ 成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！ 挖掘信息溝通雙管道法：準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信息！ 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想也知道他將會(huì)怎么做！ 搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略！ 展示優(yōu)勢打動(dòng)客戶心2極針刺法：讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢立即行動(dòng)！ 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想！ 引導(dǎo)推動(dòng)需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進(jìn)項(xiàng)目！ 演示交流會(huì)現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會(huì)的正面戰(zhàn)場！ 做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合！ 做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：幫你把握和客戶建立關(guān)系步驟節(jié)奏! 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機(jī)會(huì)提升關(guān)系! 讓人說實(shí)話3個(gè)策略：讓客戶告訴他真正想法的策略! 動(dòng)情禮品法：讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器 挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法：對手底牌，采購權(quán)力鏈，客戶傾向 贏取大訂單兩大必備條件：讓你把握競爭制勝主動(dòng)權(quán) 項(xiàng)目評估管理4部分法：讓你科學(xué)有效地管理評估項(xiàng)目 判斷搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會(huì)法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機(jī)會(huì)點(diǎn) 項(xiàng)目決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法 搞定關(guān)鍵人語言表達(dá)法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量 銷售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競爭對手策略：破解競爭對手優(yōu)勢 高價(jià)格吸引利益說明法：讓客戶接受高價(jià)格的方法

課程內(nèi)容

（一）大客戶銷售持續(xù)成功三個(gè)鐵律（高度與格局決定成敗） 1. 一個(gè)成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路 2. 二個(gè)成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源 3. 三個(gè)正確行為：找對人；做對事；說對話 4. 劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！ 5. 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰手 （二） 搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說服搞定關(guān)鍵客戶的獨(dú)家利器） 1. 如何做好客戶親近度關(guān)系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣） 親近度關(guān)系的3大非凡意義 如何識別及消除破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線 餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識） 如何判斷客戶對自己的態(tài)度？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對自己態(tài)度 如何提升提升親近度關(guān)系9大情感禮物 如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產(chǎn)品外其他話題 如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：判斷親近5色眼鏡 劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴(yán)肅客戶耿處長神奇經(jīng)歷 劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開了局長的心，成就大項(xiàng)目 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關(guān)系 2. 如何做好客戶信任度關(guān)系（讓客戶快速信任、尊重的要訣） 信任度關(guān)系的4大非凡意義 如何認(rèn)清信任度關(guān)系2種類型 如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法 如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問 劉老師親歷案例：總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去 劉老師親歷案例：“單刀赴會(huì)”讓客戶信任智取大訂單 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任 3. 如何做好利益關(guān)系（利益是客戶是否選擇你的根本原因） 如何得到自己的利益滿足自己的需求 如何認(rèn)清客戶選擇你的2個(gè)根本原因 開竅的銷售人員以價(jià)值輸出成功 不開竅銷售人員始終索取而失敗 如何搞定客戶關(guān)鍵人（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略 如何發(fā)現(xiàn)大客戶關(guān)鍵人5種個(gè)人吸引利益 如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機(jī)會(huì) 做好利益關(guān)系8個(gè)獨(dú)家要訣法 如何判斷搞定關(guān)鍵人機(jī)會(huì)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會(huì)法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機(jī)會(huì)點(diǎn) 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如何把握客戶吸引利益 現(xiàn)場案例與演練：購買奔馳車投標(biāo)項(xiàng)目中故事 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關(guān)系 4. 如何做好人情關(guān)系（大客戶銷售英才都是做人情關(guān)系高手） 做好人情關(guān)系深層智慧的獨(dú)家思路 人情回報(bào)力量讓客戶選擇你的獨(dú)家思路 如何做好人情關(guān)系3要素要訣 人情回報(bào)應(yīng)用指導(dǎo)模型版權(quán)工具 如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動(dòng)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 動(dòng)情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：動(dòng)情禮品設(shè)計(jì) 劉老師親歷案例：清晨的火車 現(xiàn)場案例與演練：慈善第一人的成功之道 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關(guān)系 5. 如何做好博弈關(guān)系（為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能） 銷售人員敢于博弈的3大非凡意義 銷售人員銷售博弈中3種常見問題 如何做好銷售工作中3個(gè)博弈心態(tài) 銷售談判本質(zhì)與策略方法 客戶異議投訴處理方法 如何讓客戶接受高價(jià)格的談判？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 高價(jià)格吸引利益說明法：讓客戶接受高價(jià)格的方法 如何讓人說實(shí)話、告訴他真實(shí)的想法？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 讓別人說實(shí)話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如何說服客戶接受產(chǎn)品高價(jià)格 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈 6. 中國式做客戶關(guān)系總體策略 建關(guān)系（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有） 做關(guān)系（做關(guān)系的核心在于“做”做深做透） 拉關(guān)系（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來傳遞） 用關(guān)系（用關(guān)系的核心在于“用”應(yīng)用借力） 如何選擇做關(guān)系環(huán)境場所？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合 如何把握做客戶關(guān)系節(jié)奏？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：把握和客戶建立關(guān)系節(jié)奏 （三） 4+6大客戶銷售流程（跟隨引導(dǎo)客戶采購行為步驟獨(dú)家利器） 1. 如何發(fā)現(xiàn)判斷商機(jī)（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧） 如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 發(fā)現(xiàn)商機(jī)3層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷 如何突破前臺秘書與門衛(wèi)阻擋？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋 驗(yàn)證商機(jī)是否真實(shí)3渠道法人讓你準(zhǔn)確判斷機(jī)會(huì) 如何判斷商機(jī)類型？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 判斷4種商機(jī)類型法：讓你把握銷售工作重點(diǎn)！ 4種商機(jī)處理策略讓你贏在起步線上 如何規(guī)范銷售動(dòng)、確定銷售各階段目標(biāo)？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 4+6銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機(jī) 劉老師親歷案例：驗(yàn)證商機(jī)找錯(cuò)了人痛失訂單 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機(jī) 2. 如何約見接近關(guān)鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗(yàn)) 銷售人員約見陌生關(guān)鍵客戶3種常見錯(cuò)誤 銷售人員必備心態(tài)與習(xí)慣：敢于迎擊挑戰(zhàn)精神 如何約見關(guān)鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 接近約見關(guān)鍵客戶時(shí)間價(jià)值法：幫你約見到任何想見的人 如何建立向?qū)Я私饪蛻繇?xiàng)目信息 如何在和客戶初次見面時(shí)開場增進(jìn)關(guān)系（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如果約見到關(guān)鍵高層客戶 劉老師親歷案例：一個(gè)客戶采購主管講的故事 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-接近客戶 3. 如何挖掘客戶需求與項(xiàng)目信息（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之一） 如何快速了解挖掘客戶項(xiàng)目相關(guān)信息? （銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 挖掘項(xiàng)目公開信息雙通路法：準(zhǔn)確有效了解客戶項(xiàng)目相關(guān)信 如何洞察客戶采購行為與決策流程？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做 如何挖掘項(xiàng)目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 挖掘項(xiàng)目3類隱秘信息法：讓你了解項(xiàng)目背后的信息 如何了解競爭對手底牌 如果了解客戶采購權(quán)力分配 如何分清敵我判斷客戶7種傾向 如何交叉驗(yàn)證客戶項(xiàng)目信息：不會(huì)被誤導(dǎo)和被欺騙 如何進(jìn)行項(xiàng)目信息匯總分析：知己知彼把握主動(dòng) 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶項(xiàng)目信息問題設(shè)計(jì) 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-挖掘信息 4. 如何正面推進(jìn)項(xiàng)目（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之二） 銷售工作常見錯(cuò)誤是把“先進(jìn)武器”當(dāng)做“燒火棍” 獨(dú)創(chuàng)銷售方法工具：U型銷售溝通法 如何清晰展示優(yōu)勢打動(dòng)客戶？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 展示優(yōu)勢打動(dòng)客戶心2極針刺法：讓客戶認(rèn)可優(yōu)勢立即行動(dòng) 如何把握四種銷售力量威力對比 如何把握控制人行為7大力量 如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求 如何引導(dǎo)推動(dòng)客戶需求、推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 引導(dǎo)推動(dòng)需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進(jìn)項(xiàng)目 如何做好項(xiàng)目交流會(huì)？正面推動(dòng)中不丟分�。ㄤN售關(guān)鍵時(shí)刻） 演示交流會(huì)現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會(huì)的正面戰(zhàn)場 如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機(jī)會(huì)提升關(guān)系 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶深層需求法 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：展示優(yōu)勢打動(dòng)客戶心法 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：引導(dǎo)推動(dòng)需求4層階梯法 劉老師親歷案例：汽車4S點(diǎn)營銷人員說服技巧 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-正面推進(jìn) 5. 如何評估管理項(xiàng)目（把握商機(jī)階段三大任務(wù)之三） 如何對項(xiàng)目分析評估管理？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 項(xiàng)目評估管理4部分法：讓你科學(xué)有效地管理評估項(xiàng)目 項(xiàng)目真實(shí)性分析評估 項(xiàng)目能否參與競爭分析評估 項(xiàng)目成功可能行分析評估 項(xiàng)目成功價(jià)值分析評估 劉老師親歷案例：項(xiàng)目評估管理的作用 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：訂單項(xiàng)目判斷評估設(shè)計(jì) 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-項(xiàng)目評估 6. 如何制定最后決戰(zhàn)策略（最后時(shí)刻戰(zhàn)勝競爭對手策略思路） 如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動(dòng)權(quán) 如何制定項(xiàng)目最后決戰(zhàn)取勝策略？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法 如何判斷客戶采購權(quán)力4種類型 如何分析競爭成功可能路徑 如何選擇項(xiàng)目制勝路徑 如何確定最后搞定關(guān)鍵人 獨(dú)創(chuàng)工具與演練：制定最后競爭策略 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略 7. 如何管控決戰(zhàn)行動(dòng)取勝（最后項(xiàng)目決戰(zhàn)時(shí)刻執(zhí)行力到位管控） 如何在最后時(shí)刻搞定關(guān)鍵人？（銷售關(guān)鍵時(shí)刻） 搞定關(guān)鍵人語言表達(dá)法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量 如何與同盟者內(nèi)線共同制定控制全局計(jì)劃 如何最后時(shí)刻進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)控制，避免功虧一簣 為了最后勝利的2

%必備心態(tài)與策略 實(shí)戰(zhàn)模擬PK演練：如何在最后時(shí)刻說服搞定梁處長 實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動(dòng) 8. 客戶服務(wù)三項(xiàng)技能（客服人員及技術(shù)服務(wù)人員必備） 雙管道交流法溝通法 U型交流溝通法 客戶異議投訴處理法

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