金牌店長特訓(xùn)營

開課地點：	昆明
授課時間：	2天
授課顧問：	李建軍
開課時間：	2012-7-17
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-13 14:06:39

　　

學(xué)習(xí)對象

運營經(jīng)理、店長、儲備店長等

課程目標(biāo)

【解決的核心問題】 掌握絕對成交的技巧與話術(shù) 店長如何快速復(fù)制銷售精英？ 店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？ 掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強行動 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？ 店員重復(fù)工作自然卷怠，如何有效激勵？ 解決人才缺失，實現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？ 店面執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化？ 掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？ 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？ 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具 由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

課程內(nèi)容

第一部分 銷售型店長——“銷售冠軍”到“復(fù)制冠軍”的蛻變 【解決的核心問題】 提升如何絕對成交能力？ 如何快速復(fù)制銷售精英？ 現(xiàn)場賣產(chǎn)品，情景演練 一、修煉絕對成交 挖掘顧客購買的關(guān)鍵按鈕 專業(yè)導(dǎo)購銷售流程七大步 成交是問出來的，問對問題賺大錢 絕對成交的秘籍 成交絕技一： 3+1+1YES成交法 成交絕技二：：反敗為勝成交法 【情景演練】 我是成交高手 二、復(fù)制銷售精英的模式與方法 【案例分析】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端導(dǎo)購快速復(fù)制秘訣分析 第二部分 管理型店長——“超級明星”到“組織效能”的蛻變 一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位 【解決的核心問題】 店長的角色定位與職責(zé) 店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？ 店面“靈魂”人物店長的“八大”角色 ⑴溝通者⑵激勵者 督導(dǎo)者 ⑶培訓(xùn)者文化貫徹者⑷管理控制者 ⑸經(jīng)營分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標(biāo)實現(xiàn)者 【案例分析】聯(lián)想集團電腦連鎖專賣店店長崗位分析 二、管理溝通提升團隊效能 【解決的核心問題】 掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率 掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強行動 管理溝通的總的原則 溝通中8
%的矛盾來自誤解 管理溝通的兩大方法： 溝通四解法 同理心溝通 溝通激勵的7把小飛刀 【案例分析】如何化解上下矛盾 【情景演練】溝通激勵情景演練 三、團隊激勵的快樂工作法 【解決的核心問題】 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？ 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題 如何讓員工自動自發(fā)的快樂工作 店面團隊的常見問題與解決方法 問題：⑴人才流失忠誠度低 ⑵投入打折歸屬感差 ⑶重復(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大 方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)？⑵減少流失率的方法？ ⑶激發(fā)歸屬感12個工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法 快樂工作法1——快樂規(guī)劃 團隊結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團隊活力？ 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？ 快樂工作法2——快樂招聘 適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么？ 人才是吸引來的，如何營銷人才？ 如何讓店員珍惜機會的感覺？ 入職面談，如何讓店員人過門“心”過門？ 快樂工作法3——快樂執(zhí)行 “競爭氛圍”如何設(shè)置？：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！ 企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？ 如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？ 如何設(shè)計工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)？ 【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團隊管理案例分析 四、人才復(fù)制的模式與方法 【解決的核心問題】 如何解決連鎖企業(yè)擴張過程中人才缺失的問題？ 如何從組織和訓(xùn)練上實現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？ 組織：復(fù)合式組織設(shè)計形成人才蓄水池 店員不同成長階段的特點及領(lǐng)導(dǎo)方法 輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟 ⑵問題員工輔導(dǎo) 訓(xùn)練：⑴突破公眾表達心理恐懼的四要領(lǐng) ⑵魚缸式訓(xùn)練法 【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法 五、明確行動的目標(biāo)管理 【解決的核心問題】 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？ 如何增強店員自動自發(fā)的行動力？ 工具表單應(yīng)用 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用 銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達成 目標(biāo)時間分解法、人員分解法、客戶分解法 如何增強店員的行動力 目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋 服務(wù)目標(biāo)實施與激勵 店鋪之間評比 店鋪內(nèi)部評比 神秘客人項目的操作流程 工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用 【方法工具】月計劃、周計劃、工作日志執(zhí)行表單 六、高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理 【解決的核心問題】 如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復(fù)制的工具 店面業(yè)績不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績的持續(xù)性？ 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？ 如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題？ 連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素？ 連鎖經(jīng)營和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容？ 用一流的流程來武裝三流的員工 店長的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動業(yè)績增長 門店日營業(yè)流程要點？ 店長每周、每月的工作要點？ 早會是推進銷售目標(biāo)的關(guān)鍵 早會流程內(nèi)容設(shè)計與激勵要點 【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密 【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運營流程分析 第三部分 經(jīng)營型店長——“組織效能”到“經(jīng)營效益”的蛻變 一、店面診斷與業(yè)績提升 【解決的核心問題】 店面診斷與分析的思路 店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善 營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價 業(yè)績分析 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合 成交率的影響因素：銷售流程能力 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售 二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整 【解決的核心問題】 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進行經(jīng)營分析 為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析？ 數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花 店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析 營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價、坪效率、人效率、入店率、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)） 店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？ 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略 營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長 老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客 員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥 如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？ 《銷售日／周／月報表》 《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》 《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》 客戶分析 分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策 收支分析 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？ 產(chǎn)品分析 分析工具：波士頓矩陣分析法 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策 三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級銷售管理漏斗 【解決的核心問題】 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具 銷售流程分析與控制 銷售流程設(shè)置 銷售漏斗制作 銷售業(yè)績持續(xù)提升 沉淀概率 持續(xù)提升超級銷售管理漏斗 【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用

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