大客戶服務(wù)與營(yíng)銷技巧提升

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012年5月25-26日
授課顧問(wèn)：	彭老師
開(kāi)課時(shí)間：	2012-5-25
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-05-09 11:51:15

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售人員、售前支持人員、市場(chǎng)人員、項(xiàng)目經(jīng)理、管理人員

課程目標(biāo)

告訴學(xué)員做什么：協(xié)助學(xué)員在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)目標(biāo)行業(yè)大客戶，集中寶貴的精力和有限的工作資源，建立一個(gè)有效的營(yíng)銷工作架構(gòu)（參照）體系，為提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷影響力奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；教會(huì)學(xué)員怎么做：培養(yǎng)一線營(yíng)銷人員、項(xiàng)目人員、管理人員的先進(jìn)工作意識(shí)和有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷工作技能，以適應(yīng)公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，

課程內(nèi)容

本課程的設(shè)計(jì)初衷是要教會(huì)一線營(yíng)銷人員，在剛剛進(jìn)入一片空白市場(chǎng)時(shí)，如何通過(guò)細(xì)致扎實(shí)的基本工作、比較科學(xué)周密的策劃以及逐步展開(kāi)相關(guān)的營(yíng)銷拓展工作，實(shí)現(xiàn)我方公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額零的突破和持續(xù)的增長(zhǎng)，從而體現(xiàn)出一個(gè)成功銷售者對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷影響力。本課程也參考了科技行業(yè)一部分優(yōu)秀企業(yè)訓(xùn)練銷售人員采用的課程的設(shè)計(jì)思路，包括一些市場(chǎng)營(yíng)銷基本方法和相關(guān)的技巧。但是，這些課程論及的市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)來(lái)說(shuō)比較“單純”，僅僅是闡述了它的銷售人員面對(duì)行業(yè)客戶時(shí)應(yīng)該采用的工作步驟，而沒(méi)有涉及如何與工程總包商、產(chǎn)品渠道代理商展開(kāi)有效的合作以及如何整合我方內(nèi)部的工作資源，另外，在談及一個(gè)年輕的營(yíng)銷人員，如何通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，逐步深入地理解行業(yè)市場(chǎng)這一關(guān)鍵的問(wèn)題上，這些課程也論及甚少，因此，我們?cè)诤笃诮Y(jié)合講師以及其他業(yè)界優(yōu)秀人士的工作經(jīng)驗(yàn)，在我們的課程中補(bǔ)充了相關(guān)的內(nèi)容，以求給廣大的學(xué)員呈現(xiàn)一個(gè)比較全面的工作場(chǎng)景。 開(kāi)篇 營(yíng)銷人員個(gè)人品牌與影響力的內(nèi)涵 個(gè)人品牌與影響力在市場(chǎng)工作中的作用 營(yíng)銷人員的困惑 工作常見(jiàn)困難分析和歸納：客戶類、對(duì)手類、渠道類、我方類 課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道 成功營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方略 營(yíng)銷人員的個(gè)人品牌定位與努力方向 靈活做事——營(yíng)銷人員的五張職業(yè)臉譜 專業(yè)技能提升階梯 “雜家”－“T型”銷售人才－“∏型”營(yíng)銷人才－復(fù)合型顧問(wèn)式人才 營(yíng)銷管理技能提升階梯 單兵作戰(zhàn)者 本地工作資源整合者：辦事處+渠道+總包商伙伴+客戶 跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者：我方公司+產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴 有差異化影響力的營(yíng)銷工作（參照）體系概述 模塊1：情報(bào)工作——市場(chǎng)與項(xiàng)目情報(bào)收集、管理與應(yīng)用 模塊2：客戶研究——目標(biāo)客戶行業(yè)市場(chǎng)深度研究 模塊3：工作策劃——市場(chǎng)拓展策劃 模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部（團(tuán)隊(duì)）資源整合與渠道建設(shè) 模塊5：客戶關(guān)系——客戶關(guān)系平臺(tái)搭建與優(yōu)化 模塊6：需求挖掘——客戶需求挖掘與商機(jī)引導(dǎo) 模塊7：方案設(shè)計(jì)——差異化解決方案設(shè)計(jì)與監(jiān)控 模塊8：方案呈現(xiàn)——產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)和引導(dǎo) 模塊9：深度拓展——客戶個(gè)性化營(yíng)銷和市場(chǎng)深度拓展 第一部分 基礎(chǔ)篇：營(yíng)銷人員個(gè)人品牌修煉與影響力塑造準(zhǔn)備 個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：營(yíng)銷人員個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析 視頻學(xué)習(xí)與研討：如何讓對(duì)方迅速喜歡你和接受你 客戶和渠道商喜歡什么樣的供應(yīng)商伙伴：對(duì)營(yíng)銷人員的期待 營(yíng)銷人員個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn) 成為讓人信賴的伙伴的前提 課堂演練：迅速拉進(jìn)彼此距離 構(gòu)建營(yíng)銷影響力體系的六大基本職業(yè)能力修煉 觀察：用心去審視伙伴的細(xì)微世界 課堂演練：閱讀客戶場(chǎng)景 傾聽(tīng)：聽(tīng)懂對(duì)方的關(guān)鍵需求 課堂演練：客戶的潛臺(tái)詞 記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫(kù) 思考：尋求開(kāi)啟對(duì)方心扉的鑰匙 呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說(shuō)者 課堂演練：專業(yè)技術(shù)描述 積攢：持之以恒的資源整合專家 第二部分 實(shí)踐篇：有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷方法與影響力塑造 模塊1：情報(bào)工作——業(yè)務(wù)情報(bào)收集、整理、分析和應(yīng)用 平庸與卓越的營(yíng)銷人員之分水嶺：情報(bào)的力量 市場(chǎng)情報(bào)工作概述 營(yíng)銷人員的兩張信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用 外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用 行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法 模塊2：客戶研究——目標(biāo)客戶行業(yè)研究策略與方法 案例分析：為什么學(xué)習(xí)銷售技巧后仍舊困難重重 客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑 客戶行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng) 行業(yè)研究基礎(chǔ)：優(yōu)秀行銷者的心態(tài)修煉 模塊3：工作策劃——營(yíng)銷拓展項(xiàng)目策劃基礎(chǔ) 營(yíng)銷項(xiàng)目策劃對(duì)營(yíng)銷工作的意義和必要性 區(qū)域市場(chǎng)客戶的戰(zhàn)略解讀與合作機(jī)會(huì)點(diǎn)確定 一個(gè)典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成 項(xiàng)目分析：客戶、對(duì)手、渠道、我方內(nèi)部 策略制訂 影響項(xiàng)目策劃工作成功的關(guān)鍵條件和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集 克服一線營(yíng)銷人員市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策劃能力的提升瓶頸 培養(yǎng)高瞻遠(yuǎn)矚的意愿和勇氣 如何在日常事務(wù)管理和宏觀思考之間自如地切換 模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目攻堅(jiān)虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè) 案例分析：?jiǎn)伪�作�?zhàn)的營(yíng)銷人員之煩惱 營(yíng)銷拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化 前端渠道資源整合與工作配合流程優(yōu)化 課堂演練：跨部門溝通和資源協(xié)調(diào)（第一輪） 視頻學(xué)習(xí)和研討：項(xiàng)目經(jīng)理貝琪的成功之道 一線營(yíng)銷人員可以掌控的局面和工作范疇 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量 如何重新定位內(nèi)部同事以及渠道合作伙伴的角色和地位 合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法 案例分析：科技行業(yè)先進(jìn)拓展團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)體會(huì) 營(yíng)銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走： “雙子星”小組：銷售人員+工程師 “鐵三角”小分隊(duì)：銷售人員/渠道商+產(chǎn)品咨詢者+工程服務(wù)者 “泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)：客戶關(guān)系資源與情報(bào)提供者+專業(yè)咨詢者+服務(wù)者 戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì) 客戶為什么喜歡和我們深度合作 整合產(chǎn)業(yè)鏈：最終客戶—行業(yè)客戶－總包商－渠道商－我方 工具學(xué)習(xí)：如何在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下快速建設(shè)項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì) 課堂演練：跨部門溝通和資源協(xié)調(diào)（第二輪） 模塊5：客戶關(guān)系——以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái) 客戶關(guān)系定位的變遷 從“甲方乙方”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴” 關(guān)系營(yíng)銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作顧問(wèn)伙伴 客戶關(guān)系建設(shè)的原理 為何客戶感覺(jué)與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì) “社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用 客戶關(guān)系建設(shè)的6個(gè)原理 如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信 營(yíng)銷人員需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐 課堂演練：客戶拜訪與需求澄清 關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步 營(yíng)銷人員需要關(guān)注研究的客戶類別 選擇與鎖定“領(lǐng)路人” 重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化 如何與其他隊(duì)伍一起協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)工作 課堂研討：如何突破高端客戶關(guān)系 模塊6：需求挖掘——客戶核心需求挖掘與引導(dǎo) 客戶需求的類型 獲取客戶需求的策略 獲取客戶需求的基本方法 重要客戶拜訪與需求挖掘 拜訪活動(dòng)策劃 拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備 會(huì)談?dòng)押脷夥珍亯| 我方的提問(wèn)類型和策略（SPIN應(yīng)用） 會(huì)談總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)下一步計(jì)劃安排 離開(kāi)客戶會(huì)議室之后的緊要工作 課堂演練：重要客戶拜訪和需求引導(dǎo) 深度“綁定”客戶：建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制 為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì) 案例分析：甲骨文公司NEP行銷團(tuán)隊(duì)與客戶的聯(lián)合工作機(jī)制 如何促成客戶參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì) “客戶－我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 模塊7：編寫有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的各類解決方案和營(yíng)銷文檔 銷售人員與售前工程師的分工協(xié)作 如何制作滿足客戶需求的解決方案和文檔 市場(chǎng)營(yíng)銷文檔（方案）的分類 市場(chǎng)營(yíng)銷文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī) 常用的客戶化營(yíng)銷文檔（方案）的寫作方法 高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧 模塊8：方案呈現(xiàn)——設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的商業(yè)呈現(xiàn)與專業(yè)交流 營(yíng)銷人員專業(yè)呈現(xiàn)的三個(gè)階梯修煉 初級(jí)呈現(xiàn)：合格的商業(yè)宣講員 中級(jí)呈現(xiàn)：有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)交流者 高級(jí)呈現(xiàn)：讓我方的方案呈現(xiàn)在眾多的對(duì)手中脫穎而出 方案呈現(xiàn)過(guò)程中的疑問(wèn)澄清策略與方法 現(xiàn)場(chǎng)回答問(wèn)題的基本方法 常見(jiàn)的客戶現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)（質(zhì)問(wèn)）分析與應(yīng)對(duì)策略 模塊9：深度拓展——針對(duì)客戶關(guān)鍵人員的個(gè)性化拓展和說(shuō)服 營(yíng)銷拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整 “軟肋模型”商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具應(yīng)用 有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作管控方法與工具

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