政府公關(guān)與高層營銷

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	胡老師
開課時間：	2012-5-12
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-04-26 18:58:59

　　

學習對象

企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷/公關(guān)副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及資深大客戶銷售人員；

課程目標

▲ 中國官場文化、游戲規(guī)則和政商關(guān)系如何解讀？ ▲ 官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？ ▲ 政府公關(guān)制高點是關(guān)鍵人物的核心關(guān)切，如何突破關(guān)鍵人物？ ▲ 把控政績訴求、控制風險并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？ ▲ 如何挖掘高層真實需求，與高層進行有效溝通； ▲ 高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)？ ▲ 如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？ ▲ 如何運用下樓式營銷、雙螺旋法則，掌控決策鏈全過程，培訓(xùn)和輔導(dǎo)最高層？ 本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經(jīng)驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！ 讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎你的想像！

課程內(nèi)容

第一篇：政府公關(guān)篇 第一單元 如何正確看待與處理中國政商關(guān)系？ 1、千年中央集權(quán)制以來，如何正確處理政商關(guān)系 --一直都是對中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一； 2、“黃光�！钡健包S光獄“，“1”和“
”的游戲？ --國美式政府公關(guān)究竟敗在哪里？！ 3、中國官場政商關(guān)系六字訣：“離不開，靠不住”， --中國企業(yè)家究竟應(yīng)該離政治有多遠？ 第二單元 中國官場文化與政府公關(guān)技巧 1、中國各級政府以及職能部門運作程序解讀； 2、政府客戶的核心利益和風險； 3、官場也是江湖，了解游戲規(guī)則和官場禁忌； 4、政府官員的顯形需求和隱性需求； 5、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法； 第三單元 怎樣與政府職能部門建立關(guān)系？如何深入？怎樣維護？ 1、政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么？怎么公關(guān)？ 2、政府行業(yè)公關(guān)的四大目標 3、政府客戶攻關(guān)的常見銷售模式 4、同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系； 第四單元 政府“攻關(guān)”流程實戰(zhàn)解析 1、政府公關(guān)制高點：關(guān)鍵人物-決策人的核心價值與關(guān)切 2、政府官員天天在想什么？干什么？ 3、透視官員四象限，政府官員四難處； 4、官場江湖，特別注意“天花板官員”； 5、政府決策流程圖圖解：打開關(guān)鍵人物突破通道 第五單元 如何成為政府公共事務(wù)專家？ 1、政治覺悟與敏感度怎么積累？如何培養(yǎng)？ 2、如何長期交往和持續(xù)維護政府官員和企業(yè)的感情？ 3、政府行業(yè)營銷基礎(chǔ)工作； 4、公關(guān)實戰(zhàn)中專家如何操做？ 5、做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？ 6、做事--業(yè)務(wù)上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶價值？ 第六單元：政府項目公關(guān)戰(zhàn)術(shù)解析 1、爭取政府客戶，利益與風險判斷迥異，方法更有一番不同…… 2、案例分析 評估 總結(jié) 現(xiàn)場咨詢 答疑 第二篇 高層營銷篇 高層營銷是銷售中最“要勁”的功夫，俗稱“塔尖營銷”—浪尖兒上的舞蹈。 本課程基于銷售過程中“高層客戶營銷難、高層領(lǐng)導(dǎo)突破難”的問題而專門設(shè)計： 第一單元：客戶高層溝通與突破 1、高層喜歡和什么樣的人溝通？ 高層愿意接觸和接受什么樣的人士？ TOP1
約見高層客戶前需要做足哪些準備？ 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向： 怎樣了解客戶公司的長期戰(zhàn)略與愿景； 如何瞭望和調(diào)研客戶所在行業(yè)，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些； 通曉客戶行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢； 了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌。 客戶關(guān)系建設(shè)層級案例：國圖大戰(zhàn) 2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？ 向關(guān)鍵人物推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感； 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 ； 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談； 高層溝通要點：培訓(xùn)關(guān)鍵人物。 A.目標：深入了解2-3 項核心關(guān)鍵， 標準是要能準確表達； B.耐心：成功需要4-6次,或者15-2
個小時； C.決心：你放棄宣講，客戶放棄我司； D.信心：決不決不放棄，下定決心教會他! 案例：小客服HOLD住億元大單 第二單元：高層關(guān)系開發(fā)與維護 1、客戶開發(fā)核心解決四大難題： 客戶難找；客戶難約；客戶難見；客戶難搞定。 2、高層客戶的核心利益和風險；顯形需求和隱性需求；  高層客戶天天在想什么？干什么？  如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？  如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長期的朋友？  創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。 3、高層營銷基礎(chǔ)工作：  做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？  做事--工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶價值？ 第三單元： 政府大客戶高層營銷實戰(zhàn)解析 1、政府項目公關(guān)過程中常遇的問題： 找不到項目，信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。 不知道如何接近政府客戶，不知道如何持續(xù)保持和客戶接觸？ 客戶關(guān)系如何量化考核，項目怎樣做透明？ 政府項目攻關(guān)戰(zhàn)，看不清競爭對手很危險，怎么解決暗中之敵？ 客戶決策鏈看似簡單，但常常因此判斷錯誤導(dǎo)致丟單卻屢見不鮮。 大項目運作和管理能力不足，過程不給力，結(jié)果失控失敗。 高層領(lǐng)導(dǎo)的工作怎么做，如何推進客戶關(guān)系深度發(fā)展？ 不知道如何制定大項目公關(guān)計劃，對項目缺乏科學的監(jiān)控方法，如何協(xié)同和整合？ 2、項目運作實戰(zhàn)流程： 項目信息階段實戰(zhàn): A、項目信息獲取:項目信息獲取7種武器 B、項目信息處理:信息員/商務(wù)助理工作流程 C、操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作 項目立項階段實戰(zhàn): 項目追蹤階段實戰(zhàn): A、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值 B、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略 C、突破關(guān)鍵人物要點 D、大項目商務(wù)手段推動的7種武器 項目運作關(guān)鍵階段 招投標階段: 后續(xù)工作: 培育市場階段實戰(zhàn) A、政府職能部門攻略 B、科研與學術(shù)界攻略 C、老客戶攻略 第四單元、案例總結(jié)及現(xiàn)場咨詢答疑

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