如何打造頂尖銷售-6S系統(tǒng)銷售法
| 開課地點(diǎn): |
深圳、上海、廣州、北京 |
| 授課時(shí)間: |
11月26-27日 |
| 授課顧問: |
吳剛 |
| 開課時(shí)間: |
2011-11-26 |
| 市場報(bào)價(jià): |
0
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| 購買價(jià)格: |
0 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2011-09-30 15:00:03 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
本課程適合公司的銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)成員及有志從事銷售工作的人員。建議企業(yè)組織團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì),效果更好。
課程目標(biāo)
【課程背景】
如何在茫茫商海中尋找最適合自己發(fā)展的客戶?
如何把陌生的客戶關(guān)系演變?yōu)檎嬲行У目蛻絷P(guān)系?
如何挖掘客戶需求從而有效的規(guī)避價(jià)格之戰(zhàn)?
如何運(yùn)用心理學(xué)的基本原理讓客戶“Follow You”?
如何在市場競爭中找準(zhǔn)自己的位置從而制定出有效的競爭策略?
為什么銷售人員一出去就得罪客戶? 為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績差別那么大? 為什么銷售人員面對客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦? 為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進(jìn)下去? 為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績? 為什么很多銷售培訓(xùn)沒有帶來顯著的效果? 為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定?
對企業(yè)而言,最大的成本,不是廣告和推廣費(fèi)用,而是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶。銷售人員的素質(zhì)和技能對項(xiàng)目成敗起著越來越重要的作用。此課程旨在短時(shí)間里面培養(yǎng)出一大批具有營銷概念及銷售技巧的營銷人才為企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)人力及成本,使銷售人員技能更提升,業(yè)務(wù)開展更順利!
【課程收益】
(1)針對銷售全過程的6S系統(tǒng)銷售培訓(xùn)法。
(2)提煉出每個(gè)階段決定成敗的關(guān)鍵要素。
(3)利用定位理論來指導(dǎo)銷售的競爭策略。
(4)利用銷售中的心理學(xué)原理來指導(dǎo)具體銷售行為。
(5)大量的視頻案例帶你進(jìn)入生動(dòng)的銷售體驗(yàn)。
(6)提供可操作的最具實(shí)戰(zhàn)性的銷售工具。
課程內(nèi)容
前言
1、職業(yè)銷售的三條發(fā)展之路是什么?
2、商業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢決定了我們怎樣的選擇?
3、市場競爭的戰(zhàn)場在哪里?
4、銷售的本質(zhì)是什么?
5、銷售的過程又是怎樣的?
6、大客戶銷售的六個(gè)階段決定了我們怎樣的思考模式?
第一章:尋找目標(biāo)客戶
一、怎樣針對目標(biāo)客戶進(jìn)行市場分析?
1、你必須先回答的7個(gè)問題
2、關(guān)于目標(biāo)客戶的5個(gè)問題
3、如何制定選擇目標(biāo)客戶的策略
(案例分享)
(分組練習(xí))
二、如何建立自己的賬本?
1、你有自己的賬本嗎?
2、銷售漏斗還有價(jià)值嗎?
3、把客戶的檔案裝入腦袋中
(案例分享)
三、怎樣打陌生拜訪電話?
1、如何理解陌生拜訪電話?
2、陌生拜訪電話的五個(gè)步驟是那些?
3、如何應(yīng)對“不”的技巧有哪些?
4、促進(jìn)電話銷售的六條建議
(角色模擬、分組練習(xí))
第二章:建立有效的客戶關(guān)系
一、如何抓住客戶決策流程中的關(guān)鍵人物?
1、如何進(jìn)行客戶決策鏈條分析?
2、什么是匹配的客戶關(guān)系?
3、如何找出最高一級的決策者?
(案例分享)
二、如何面對不同層級的管理者?
三、怎樣的客戶關(guān)系才是有效的客戶關(guān)系?
四、如何建立有效的客戶關(guān)系?
1、如何從陌生到熟悉?
2、如何從熟悉到信任?
3、如何從信任到合作?
4、能合作就可以了嗎?
(案例分享)
五、從初次上門拜訪開始
1、如何進(jìn)行訪前準(zhǔn)備?
2、如何進(jìn)行自我介紹?
3、怎樣觀察客戶?
(案例分享)
4、傾聽的7個(gè)基本原則
5、提問的5個(gè)基本原則
6、如何辨別信息的真?zhèn)危?
(案例分享)
第三章:挖掘客戶的有效需求
一、客戶需求如何分解?
二、怎樣挖掘客戶的有效需求?
1、客戶需求的路線是怎樣形成的?
2、什么是客戶需求路線的拐點(diǎn)?
3、怎樣挖掘客戶的有效需求?
(案例分享、分組討論)
三、如何引導(dǎo)不同的客戶需求?
(案例分享)
四、SWOT分析新運(yùn)用?
五、如何根據(jù)自己的定位選擇競爭策略?
1、 如何判斷自己所處的市場位置?
2、 市場中不同角色的競爭策略的選擇?
(分組練習(xí))
六、幾種常見的競爭策略?
1、 如何定位的策略
2、 唯一策略法則是什么
3、 如何看穿對手的策略
(案例分析、分組討論)
第四章:提供解決方案及投標(biāo)
一、解決方案中的邏輯思考
1、 為什么邏輯打動(dòng)人心?
2、 兩種常見的邏輯錯(cuò)誤是什么?
3、 找出真正原因的有效方法是什么?
4、 怎樣運(yùn)用金字塔邏輯分析法?
(案例分析、分組討論)
二、解決方案的5個(gè)構(gòu)成部分是那些?
三、方案陳述的7個(gè)基本原則
(案例分享)
四、投標(biāo)必須要關(guān)注的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
(案例分享)
第五章:商務(wù)談判及成交
一、世界上最快賺錢的方式是什么?
(案例分析)
二、如何衡量談判的價(jià)值?
三、如何進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作?
四、談判的6個(gè)重要原則
(案例分析、分組討論)
五、成交的4個(gè)關(guān)注要點(diǎn)
(案例分析、分組討論)
第六章:大客戶的持續(xù)經(jīng)營
一、大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?
1、 為什么要從產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營?
2、 銷售的中介角色是怎樣的?
3、 為什么要把辦公桌搬到客戶那里去?
(案例分析)
二、大客戶合作關(guān)系的四個(gè)臺階是什么?
1、賣主關(guān)系是怎么樣的?
2、被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商的關(guān)系是怎樣的?
3、什么是合作伙伴關(guān)系?
4、戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作關(guān)系又是怎樣的?
三、 客戶持續(xù)經(jīng)營的五步曲是什么?
四、 客戶經(jīng)理的終極目標(biāo)是什么?
(案例分享)
總結(jié)
師資力量
備注信息