銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2011年10月15-16日
授課顧問(wèn)：	何煒
開(kāi)課時(shí)間：	2011-10-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-09-26 16:24:06

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英

課程目標(biāo)

課程背景： 大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來(lái)，個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬(wàn)緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過(guò)，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)，讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見(jiàn)的問(wèn)題。 1. 團(tuán)隊(duì)中優(yōu)秀的銷售人員少，大部分都是中等素質(zhì)的，業(yè)績(jī)差別很大，銷售總體業(yè)績(jī)很難提升，怎么辦？ 2. 銷售人員每天出去后，報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)還是沒(méi)有增漲，是去拜訪客戶，還是......？ 3. 銷售人員工作時(shí)間長(zhǎng)了，沒(méi)有了激情，對(duì)待工作總是以打工者的心態(tài)，如何激勵(lì)？ 4. 團(tuán)隊(duì)中總是有幾個(gè)“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？ 5. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷售人員？ 6. 作為銷售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，如何從技術(shù)走向管理？ 7. 人一離職，就帶走客戶信息，如何管理銷售的客戶信息？ 8. 銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾喂芾? 銷售主管做些什么工作才能提升業(yè)績(jī)？ 9. 銷售崗位的人員流動(dòng)性大，銷售人員動(dòng)不動(dòng)就辭職，怎么留？ 1
. 每次公司設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？ 以上疑慮，在銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練將得到解答！ 課程目標(biāo)： 1．銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力。 2．銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。 3．銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)。 4．銷售主管如何合理地安排時(shí)間和銷售流程。 5．銷售主管如何進(jìn)行客戶管理，業(yè)績(jī)分析與管理。 6．銷售主管學(xué)完《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。

課程內(nèi)容

第一部分，銷售主管的自我管理 一、銷售主管的角色定位 1. 銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？ 銷售主管工作的幾個(gè)特點(diǎn)，銷售主管工作習(xí)慣要求. -- 案例分析：這個(gè)主管該如何做？ 2. 銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位. 銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？ -- 刺猬理論 銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？ 3. 做事要注意“度”--“度”的問(wèn)題：管理的科學(xué)性與藝術(shù)性 案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失��？ 二、銷售主管的自我提升 1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？ 2. 管理者要當(dāng)心的陷阱 職場(chǎng)陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解 3. 提高自己管理技能的幾個(gè)方法 4. 管理者的自我學(xué)習(xí)--我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？ 管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？ 三、銷售主管的自我激勵(lì) 1. 主管也需要激勵(lì) 2. 如何進(jìn)行自我激勵(lì)？ 第二部分，銷售團(tuán)隊(duì)管理 一、銷售人員的挑選 1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？ 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員 2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道 3. 面試銷售人員要注意的問(wèn)題 4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適？ 二、銷售人員的輔導(dǎo) 1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練 2. 教導(dǎo)下屬的三步驟 3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題--對(duì)象與心理問(wèn)題 -- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例 三、銷售人員常見(jiàn)問(wèn)題與解決 1. 害怕拜訪新客戶 2. 不知如何完成銷量 3. 不知如何跟進(jìn)客戶 四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？ 1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？ 2. 如何留住優(yōu)秀人才？ 五、銷售過(guò)程、客戶管理 1. 如何破解銷售人員管理難題？ 銷量沒(méi)辦法提升，怎么辦？ 優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？ 銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？ 2. 單抓銷量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果 3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理 4. 銷售報(bào)告的利與弊 銷售日?qǐng)?bào)還要嗎？如何解決？ 六、銷售人員的時(shí)間管理 1. 銷售人員哪些時(shí)間是無(wú)效的？-- 直接效率時(shí)間、間接效率時(shí)間 2. 銷售人員時(shí)間管理的原則 3. 如何提高時(shí)間效率 第三部分，銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與考核 一、銷售人員的激勵(lì) 1. 主管必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論 -- 案例分析保健因素與激勵(lì)因素理論、公平理論 2. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？--案例分析幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法 4. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程 二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) 1. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？--業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊 2. 如何建立團(tuán)體精神？ 3. 愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？ 三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核 1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo) 如何考核下屬？--口說(shuō)無(wú)憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹 考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn) 2、銷量計(jì)劃管理 銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則 季節(jié)曲線與區(qū)域曲線 3. 銷售指標(biāo)如何分解到人？ 4. 銷售業(yè)績(jī)與計(jì)劃不符時(shí)怎么辦？ 5. 如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零 -- 銷量分解公式 四、銷售中的懲罰 1. 單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論 2. 如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 練習(xí)：試試批評(píng)別人 3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會(huì)有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突 4. 下屬不配合新主管，怎么辦？ 利用“鯰魚(yú)效應(yīng)”---- 案例分析 第四部分，銷售會(huì)議的管理 1. 你是否知道銷售會(huì)議的作用？ 2. 哪些會(huì)議一定不要開(kāi)？ 3. 銷售會(huì)議講什么？ 4. 銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作 5. 會(huì)后要做什么? 6. 銷售會(huì)議的幾個(gè)注意點(diǎn)

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