市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年10月29-30日
授課顧問(wèn)：	馬堅(jiān)行
開課時(shí)間：	2011-10-29
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-08-05 10:55:24

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？ 5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)�策、壓銷售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。 6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。 8、解剖2
個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握1
套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少3
個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

課程內(nèi)容

課程大綱：（2天共14小時(shí)） 第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 一、你有以下三大難題嗎？ 難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功” 難題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)” 國(guó)內(nèi)8
%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？ 二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？ 1、學(xué)會(huì)SWOT分析。 2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。 3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。 4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？ 三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑： 1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？ 2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？ 3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。 第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng) 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征 第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商 第四步：甄選的關(guān)鍵要素 1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) 2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經(jīng)銷商 1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招 2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱 三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求 ●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。 第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 一、你的招商方式落后了嗎？ 二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？ 三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)。 第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作 一、“一套思路”出發(fā) 1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野牛” 3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎” 二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝 1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心 2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關(guān) 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 1、情感防線---如何建立信任感？ 2、邏輯防線---如何建立利益感？ 3、倫理防線---如何建立品德感？ 四、“四大問(wèn)題”促成 1、四大問(wèn)題： 問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)�！� 問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力�！� 問(wèn)題3：“你們的政策支持沒人家的好�！� 問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。” 2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù) 五、“五面鏡子”返照 1、哪來(lái)“五面鏡子”？ 2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì) 3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則 4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異 ●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。 第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇�、谂嘤�　③激勵(lì)�、軈f(xié)調(diào)　⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！ 2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？ 3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) 三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢賺�、谟袞|西學(xué)�、塾形磥�(lái)發(fā)展保障 2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 ●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？ 四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題 1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn) 2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理 3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題 5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題 ●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。 五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng) 2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？ 1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。 ●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。 第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量 一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？ 1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？ 3、終端門店最有效的七種贏利模式 二、快速提升零售終端銷量五大緯度 1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。 3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。 4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。 5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。 三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度 1、得終端者得天下 構(gòu)建“1+N”式終端布局 2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法 3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理 ●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。

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