銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2011年8月27-28日
授課顧問(wèn)：	王越
開(kāi)課時(shí)間：	2011-8-27
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-07-28 10:03:56

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

課程目標(biāo)

課程背景： Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ―――――― 阿里巴巴公司馬云 1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？ 2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？ 3. 為什么不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞千篇一律？ 4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 5. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？ 6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？ 7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？ 8. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？ --------是因?yàn)槟銢](méi)有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

課程內(nèi)容

課程特點(diǎn)： 1. 2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題； 2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析 3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練； 4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： ? 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； ? 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； ? 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度； --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 課程大綱 一、銷售人員應(yīng)該具備的1
個(gè)心態(tài) 1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望 2. 做銷售不要總是為了錢(qián) — 有理想 3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮 4. 具備“要性”和“血性” — 激情 5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 — 自信 6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行 7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇 8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié) 1
. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo) 二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則 1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程 案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事 2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 案例：客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人； 案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到 4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？ 案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰�獲得別人的好感 6. 銷售的線路不一定是走直線 案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶的外在因素 8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷售人員 9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？ 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? A、誰(shuí)說(shuō)？銷售人員自己的因素 ? 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ ? 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ ? 如何讓自己更自信？ B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律 1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？ 2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？ 3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ 4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？ 5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？ 7. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？ C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響 四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？ 第一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn) ? 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! ? 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的 ? 客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法 ? 常用的3種提問(wèn)法 ? 提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則 第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式 1、客戶文化水平的影響 2、客戶熟知程度的影響 3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素 4、銷售中不同階段的影響 第四、“問(wèn)”什么？ ? 與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？ ? 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？ ? 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ ? 客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題? ? 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題? 五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟 ? 傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思 第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思 第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思 六、如何處理議價(jià)問(wèn)題 1、如何給客戶報(bào)價(jià) ? 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) ? 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ ? 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 ? 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？ 2、如何處理客戶的還價(jià) ? 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？ ? 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？ ? 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ ? 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 ? 拒絕客戶的技巧 ? 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)？ ? 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？ 七、不同客戶情況如何洽談 1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)； 2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)； 3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？ ------------------------------------- 課程需知: A.請(qǐng)參會(huì)學(xué)員帶好一盒名片,以便晚宴交流學(xué)習(xí) B.建議團(tuán)隊(duì)參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案.

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