打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（第19期） 　　---有效解決招聘難、培訓(xùn)難、激勵(lì)難、執(zhí)行難的銷(xiāo)售管理寶典

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2011年7月2-3日
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
開(kāi)課時(shí)間：	2011-7-2
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-06-25 09:30:19

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、督導(dǎo)專(zhuān)員、門(mén)店經(jīng)理以及銷(xiāo)售管理等人士

課程目標(biāo)

1、掌握銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。 2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員。 3、建立銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 4、學(xué)習(xí)通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃推動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的活動(dòng)管理。 5、學(xué)習(xí)如何激勵(lì)十四類(lèi)問(wèn)題銷(xiāo)售人員并留住骨干？ 6、打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷(xiāo)售文化，有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的招聘、培訓(xùn)、活動(dòng)量管理、業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)？ 8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”的銷(xiāo)售管理工具與體系。

課程內(nèi)容

培訓(xùn)時(shí)間： 2
11年
7月
2－
3日 廣州 一、直面挑戰(zhàn)： 無(wú)論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評(píng)估慧眼識(shí)鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ 如何解決銷(xiāo)售人員的“放羊”問(wèn)題？如何解決工作日志“無(wú)用論“苦惱問(wèn)題？ 如何為銷(xiāo)售人員設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，考核并找出差距原因與績(jī)效改善的措施？ 如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員并保持每天處于顛峰狀態(tài)？并且由內(nèi)而外地自動(dòng)自發(fā)拼命干？ 如何留住骨干銷(xiāo)售人員：股權(quán)激勵(lì)、責(zé)任承包、成長(zhǎng)階梯、大膽授權(quán)、快樂(lè)工作等等？ 如何建立瘋狂的銷(xiāo)售文化？讓你的銷(xiāo)售隊(duì)伍象李云龍的獨(dú)立團(tuán)一樣，擁有瘋狂的執(zhí)行力？ …… “中國(guó)不缺優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，缺的是優(yōu)秀的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者”�！罢衅敢晃讳N(xiāo)售英雄，不如培育一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理；培育一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，不如打造一個(gè)瘋狂的銷(xiāo)售文化”�？靵�(lái)體驗(yàn)吧！集德能營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院獨(dú)家研發(fā)的咨詢(xún)式實(shí)戰(zhàn)課程，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家將為你指通迷津，令你更輕松地管理你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，快速達(dá)成你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。 二、課程目標(biāo)： 1、掌握銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。 2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員。 3、建立銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 4、學(xué)習(xí)通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃推動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的活動(dòng)管理。 5、學(xué)習(xí)如何激勵(lì)十四類(lèi)問(wèn)題銷(xiāo)售人員并留住骨干？ 6、打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷(xiāo)售文化，有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的招聘、培訓(xùn)、活動(dòng)量管理、業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)？ 8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”的銷(xiāo)售管理工具與體系。 三、培訓(xùn)課時(shí)： 2天14小時(shí) 四、培訓(xùn)對(duì)象： 總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、督導(dǎo)專(zhuān)員、門(mén)店經(jīng)理以及銷(xiāo)售管理等人士 五、培訓(xùn)投資： 35

元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)） 六、培訓(xùn)大綱： 第一單元：如何把“超級(jí)業(yè)務(wù)員”變成“團(tuán)隊(duì)教練”？ 一、“我是誰(shuí)？” 1、“猴子穿衣不算人” 2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn) 3、銷(xiāo)售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問(wèn)題，怎么處理？ 二、從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四大轉(zhuǎn)變： 1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍 三、銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的七大能力 四、銷(xiāo)售經(jīng)理人格魅力中的三大禁忌與五大法寶 ●思考題：銷(xiāo)售經(jīng)理與下屬在一起時(shí)，以什么角色組合最有戰(zhàn)斗力：“同事+兄弟”；“領(lǐng)導(dǎo)+朋友”；“導(dǎo)師+親人”等等？ 第二單元：如何做到慧眼識(shí)“鷹”并快速?gòu)?fù)制“銷(xiāo)售高手”? 一、為什么我公司總招不到滿(mǎn)意的銷(xiāo)售人員？ 1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到兔子？ 2、落實(shí)招聘渠道，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來(lái)科學(xué)的結(jié)果”。 3、不要忽視性格測(cè)試與面相：銷(xiāo)售人員性格測(cè)試工具運(yùn)用。 4、現(xiàn)場(chǎng)快速評(píng)估銷(xiāo)售人員素質(zhì)的STAR模型。 5、招人不是簡(jiǎn)單的工作，而是戰(zhàn)略。 二、如何建立與我公司資源匹配的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系？ 1、不培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員放出去會(huì)降低客戶(hù)對(duì)品牌的體驗(yàn) 2、“銷(xiāo)售教練”不易做：老板還是考核銷(xiāo)量，我的時(shí)間難以分配，怎么辦？ 3、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。 4、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)法最適合中小民營(yíng)企業(yè)操作： 如何通過(guò)這三個(gè)洗五個(gè)會(huì)操作把“人手”快速變成“人才”？ 三、我部門(mén)招來(lái)的銷(xiāo)售人員不到三個(gè)月就走了，怎么辦？ 1、新人心態(tài)與業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的重要性 2、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷(xiāo)售人員思想動(dòng)態(tài)誰(shuí)來(lái)掌握 3、銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具 ●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作？ 第三單元：如何解決銷(xiāo)售人員“放羊”問(wèn)題與工作日志的“無(wú)用論”？ 一、如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)工作？ 二、如何制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃？ 三、堅(jiān)決推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。 1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫(xiě)在沙灘邊！ 2、如何制定合理銷(xiāo)售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？ 3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動(dòng)作。 4、銷(xiāo)售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，如何做到“一劍封喉”術(shù)？ 四、牢牢抓好銷(xiāo)售人員活動(dòng)管理的“三個(gè)表”： 1、三張表：《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》 2、為什么有不少銷(xiāo)售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石” 3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》 ●案例分析：××家具公司銷(xiāo)售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷(xiāo)售人員不填日活動(dòng)報(bào)表；強(qiáng)迫填寫(xiě)了，業(yè)績(jī)還是上不去，究竟如何解決銷(xiāo)售人員“放羊”的管理難題？ 第四單元　如何設(shè)定銷(xiāo)售人員自動(dòng)“玩命干”的績(jī)效薪酬制度？ 一、如何操作銷(xiāo)售人員績(jī)效管理與評(píng)估？ 1、KPI關(guān)鍵銷(xiāo)售指標(biāo)的掌握 2、由銷(xiāo)售活動(dòng)分配比例來(lái)分析銷(xiāo)售人員工作效率 3、如何協(xié)助銷(xiāo)售人員排除無(wú)效銷(xiāo)售活動(dòng)？ 4、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪動(dòng)作與目標(biāo) 5、績(jī)效評(píng)估的關(guān)鍵技巧 二、留住業(yè)務(wù)骨干的有效方法 三、銷(xiāo)售會(huì)議工具的有效運(yùn)用 ●案例分析：順風(fēng)快遞8萬(wàn)銷(xiāo)售人員的自動(dòng)“玩命干”管理奇跡 第五單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？ 一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人 1、激勵(lì)的含義與“三橋”原理 2、銷(xiāo)售人員究竟需要什么？ 3、中國(guó)人要用中國(guó)式激勵(lì)哲學(xué)： 活用“五子登科法”，只需十招就可把銷(xiāo)售人員激勵(lì)成超人 二、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用： 1、不同工齡段銷(xiāo)售人員的激勵(lì)法 2、駝鳥(niǎo)型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷(xiāo)售人員的不同激勵(lì)法 3、激勵(lì)低收入者方法，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵(lì)全體銷(xiāo)售人員工作干勁？ 4、不要老開(kāi)會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼” 三、整合銷(xiāo)售政策作為激勵(lì)的主要手段，完成績(jī)效考核與費(fèi)用控制。 四、讓能力出眾又自以為是的銷(xiāo)售人員服從你并賣(mài)命干的十二字方針 ●案例分析：××衛(wèi)浴門(mén)店只用十個(gè)銷(xiāo)售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷(xiāo)量奇跡，老板如何激勵(lì)他們？ 第六單元：為什么不能有2

%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？ 一、造成執(zhí)行力不高的主要原因： 小組研討與發(fā)表：存在五個(gè)核心原因 二、瘋狂“團(tuán)隊(duì)文化”打造軟性執(zhí)行力： 1、“身先士卒”型領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力第一條件。 2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。 3、教導(dǎo)銷(xiāo)售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的。 4、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭(zhēng)”氛圍才能產(chǎn)生銷(xiāo)售人員玩命干執(zhí)行力。 5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。 三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力： 1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力 2、落實(shí) “141工程”是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)超級(jí)行力的保證 ●案例分析：××電器品牌終端的三級(jí)銷(xiāo)售督察體系，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。 （本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說(shuō)明：培訓(xùn)后的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具及其操作說(shuō)明。內(nèi)化要求營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)作相應(yīng)的銷(xiāo)售活動(dòng)管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整，才能達(dá)到不低于3
%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。）

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