顧問式銷售——以客戶為中心的銷售技術(shù)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年6月17-18日
授課顧問：	王鑒
開課時(shí)間：	2011-6-17
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-06-15 13:52:20

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

本課程適合希望提升實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等

課程目標(biāo)

課程前言 顧問式銷售已成為成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。多數(shù)世界5

強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。然而，許多國(guó)內(nèi)企業(yè)在引入與運(yùn)用這一模式時(shí)，深感困惑—— 如何有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交？ 如何分析客戶決策循環(huán)及對(duì)策，制定成功的策略？ 如何制定動(dòng)態(tài)的客戶管理方案，及時(shí)調(diào)整銷售策略？ 針對(duì)以上問題，我們邀請(qǐng)?jiān)�美�?guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理王鑒先生，與我們一同分享《顧問式銷售技巧》的精彩課程，詳細(xì)講解客戶需求發(fā)掘及成交技法，分析客戶決策循環(huán)及對(duì)策，幫助您重新審視客戶，理清買方?jīng)Q策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。 課程收獲 陳述銷售技巧的基本要點(diǎn) 描述客戶需求的根源 描述明確客戶需求的方法 運(yùn)用把握客戶購買決策各階段的方法

課程內(nèi)容

一、銷售模式分析  1、大額訂單采購的四大難點(diǎn)  2、成功銷售訪談的三項(xiàng)原則  3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售 二、銷售目標(biāo)設(shè)定  1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延  2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與提供方案  3、銷售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用 三、銷售流程設(shè)計(jì)  1、啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感  2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求  3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案  4、取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破 【第一天下午】 四、客戶訪談開場(chǎng)  1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變  2、尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談  3、角色演練：控制銷售會(huì)談 五、SPIN技法解析  1、讓客戶說“買”的四種提問技法  2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿  3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿  4、角色演練：SPIN策劃運(yùn)用 【第二天上午】 六、客戶需求分析  1、遵循“先需求后方案”原則  2、區(qū)分明顯需求和隱含需求  3、運(yùn)用“購買價(jià)值等式”分析ɨ
7; 七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)  1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用  2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段  3、角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益 【第二天下午】 八、銷售提案建議  1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析  2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)  3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明 九、客戶承諾獲取  1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)  2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同  3、建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)  4、案例分析：策劃銷售進(jìn)展 十、客戶切入策略  1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者  2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者  3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者  4、角色演練：客戶切入路徑

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