關(guān)系營銷——信任的力量

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年6月16-17日
授課顧問：	崔老師
開課時(shí)間：	2011-6-16
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-06-09 14:05:06

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

什么是“關(guān)系營銷”四大緯度和2大驅(qū)動(dòng)？ 什么是“信任度三階段”以及“信任路徑圖”？ 什么是“利益雙曲線”以及“利益差異化壁壘”？ 什么是“客戶關(guān)系四階段”以及關(guān)系“倒三角? 什么是“客戶關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃”與ROI分析？…… 營銷領(lǐng)域的重大突破 “關(guān)系營銷”與傳統(tǒng)的交易型營銷相比，在客戶忠誠度，重復(fù)購買率，客戶推薦率以及客戶依賴度等指標(biāo)上具有明顯的優(yōu)勢；我把 “關(guān)系營銷”定義為指買賣雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)"，而我認(rèn)為關(guān)系營銷核心的兩大成功要素是“利益”與“信任”。 巴巴拉·本德·杰克遜 著名營銷專家 關(guān)系營銷概念提出者 1985年，美國著名學(xué)者，營銷學(xué)專家巴巴拉·本德·杰克遜，第一次提出了關(guān)系營銷的概念，使人們對(duì)市場營銷理論的研究，又邁上了一個(gè)全新的臺(tái)階。關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)的是營銷活動(dòng)中人的關(guān)系，即營銷的人文性。 關(guān)系營銷理論一經(jīng)提出，迅速風(fēng)靡全球，杰克遜也因此成了美國營銷界倍受矚目的人物！ 關(guān)系營銷在中國 “關(guān)系營銷”被認(rèn)為是最吻合中國營銷環(huán)境和人文特征的“營銷課題”，最被中國營銷者感到熟悉而又陌生的“營銷話題”，最能激發(fā)中國營銷人士爭論和不同見解的“營銷主題”！ 在中國，“關(guān)系”一詞已經(jīng)是“商界”人士公認(rèn)的“攻城掠地”“決勝而出”的不二法門，但事實(shí)上，國內(nèi)營銷界對(duì)“關(guān)系營銷”的理解和認(rèn)識(shí)，還只是停留在比較初級(jí)的水平； 中國的營銷人士需要打破自身在“關(guān)系營銷”領(lǐng)域的天花板，以更高的視角和更系統(tǒng)的思維來領(lǐng)悟“關(guān)系營銷”的精髓，從巴巴拉·本德·杰克遜那里去學(xué)習(xí)“關(guān)系營銷”的真正內(nèi)涵，“關(guān)系營銷”的完整體系，“關(guān)系營銷”的多元角度，“關(guān)系營銷”戰(zhàn)略策略…… 關(guān)于《關(guān)系營銷-信任的力量》 《關(guān)系營銷—信任的力量》是巴巴拉·本德·杰克遜系統(tǒng)開發(fā)的, KBC負(fù)責(zé)在中國進(jìn)行本土化設(shè)計(jì)的版權(quán)課程,是國內(nèi)唯一專門研究 “關(guān)系營銷”的原理,方法,技能和工具的培訓(xùn)課程. 《關(guān)系營銷—信任的力量》將通過系統(tǒng)化的方法來幫助學(xué)習(xí)者擺脫“交易型”營銷的思維和習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)營銷視角的升級(jí)和轉(zhuǎn)變。 《關(guān)系營銷—信任的力量》將以國際化的體系,國際化的思維和國際化的標(biāo)準(zhǔn)來引導(dǎo),啟發(fā)和指引中國營銷人士如何將“關(guān)系營銷”提升到更高，更完善和更長期的層面。 《關(guān)系營銷—信任的力量》將營銷者把關(guān)注點(diǎn)從營銷活動(dòng)和客戶關(guān)系中“經(jīng)濟(jì)”的一面轉(zhuǎn)移到“人性”的一面，而“人性”的一面往往更難把握和應(yīng)對(duì)。 《關(guān)系營銷—信任的力量》與其他營銷課題相比，更加吻合中國的營銷環(huán)境和人文特征，最能與中國營銷人士的現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行對(duì)接和整合。 《關(guān)系營銷—信任的力量》將通過獨(dú)特的工具和方法對(duì)參加者的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行梳理，例如“信任路徑圖”，“利益壁壘法”，“關(guān)鍵人物7步法”，“客戶關(guān)系四階策略”等等。 本課程將引進(jìn)可介紹一系列實(shí)用而創(chuàng)造性的“關(guān)系營銷”模型和工具，主要有： 關(guān)系營銷的雙核模型 信任度建立三階模型 信任路徑圖 組織利益/個(gè)人利益雙曲線 利益差異化三大壁壘 關(guān)鍵人關(guān)系建立“5步法” 利益與信任“倒三角” 客戶關(guān)系四大階段對(duì)策圖 客戶關(guān)系分析與評(píng)估技術(shù) 關(guān)系營銷成本分析技術(shù)…… [參課收益] 1. 把握“關(guān)系營銷”的深刻內(nèi)涵—關(guān)系營銷的本質(zhì)與原則 2. 建立“關(guān)系營銷”的全視角—關(guān)系營銷的4大緯度和雙軌驅(qū)動(dòng) 3. 把握“客戶利益”的兩大保障：利益雙曲線和利益壁壘 4. 把握“信任度”的三個(gè)階段和信任路徑圖 5. 把握建立客戶關(guān)系的三個(gè)途徑：個(gè)人關(guān)系建立和組織關(guān)系建立 6. 學(xué)習(xí)評(píng)估與分析客戶關(guān)系的不同階段：客戶關(guān)系四階段及其對(duì)策 7. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系的戰(zhàn)略規(guī)劃和定期ROI評(píng)估

課程內(nèi)容

模塊一 A “關(guān)系營銷”的本質(zhì)與原則 “關(guān)系營銷”VS“交易營銷” “關(guān)系營銷”的4大本質(zhì) “關(guān)系營銷”的1
大原則 西方“關(guān)系營銷”VS中國“關(guān)系營銷” B “關(guān)系營銷”的四大緯度 “關(guān)系營銷”的四大維度 “關(guān)系營銷”雙軌驅(qū)動(dòng) --利益驅(qū)動(dòng) --信任驅(qū)動(dòng) 客戶關(guān)系建立的2個(gè)層面 模塊二 C 客戶利益雙曲線 客戶利益雙曲線：個(gè)人利益與組織利益 如何區(qū)分客戶的個(gè)人利益和組織利益 客戶個(gè)人利益清單及迎合對(duì)策 客戶組織利益清單及迎合對(duì)策 顯現(xiàn)的客戶利益和隱藏的客戶利益 通過探詢技巧挖掘客戶的隱藏利益 D 客戶利益差異化壁壘 “關(guān)系營銷”策略---屏蔽競爭對(duì)手 “關(guān)系營銷”策略---建立利益上的壁壘 三大利益差異化壁壘 --技術(shù)壁壘 --價(jià)值壁壘 --關(guān)系壁壘 利益差異化壁壘的實(shí)戰(zhàn)分享 模塊三 E 客戶信任度三階模型 在中國建立信任的難點(diǎn)與挑戰(zhàn) 建立信任度的三個(gè)階段 --信任路徑圖 --信任路徑圖的各個(gè)環(huán)節(jié) --如何勾畫信任路徑圖 --中國特色的信任路徑圖 利用關(guān)系圈進(jìn)行滲透 實(shí)現(xiàn)信任的重要途徑 模塊四 F 從兩個(gè)緯度與客戶建立關(guān)系 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系 --關(guān)鍵人公關(guān)6步 --9類關(guān)鍵人的公關(guān)策略 --尋找內(nèi)線 --與關(guān)鍵人建立關(guān)系的4大手段 與客戶的組織建立關(guān)系 --從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系的升級(jí) --建立關(guān)系的倒三角 --高層訪問和高層營銷 模塊五 G 客戶關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與評(píng)估 客戶關(guān)系發(fā)展四大階段 --潛在客戶階段策略 --用戶階段策略 --供應(yīng)商階段合作策略 --戰(zhàn)略結(jié)盟階段合作策略 客戶關(guān)系的定期監(jiān)測和評(píng)估 客戶關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃 --客戶關(guān)系成本分析與回報(bào)率評(píng)價(jià) --客戶關(guān)系策略分析

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