顧問式銷售之銷售思維訓(xùn)練

開課地點：	濟南
授課時間：	2011年6月24-25日
授課顧問：	崔建中
開課時間：	2011-6-24
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-06-07 16:39:35

　　

學(xué)習(xí)對象

公司銷售人員、銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售副總裁等

課程目標

一、課程背景： 《客戶接觸關(guān)鍵時刻行為模式（MOT）》是IBM公司集中了全球數(shù)十位資深的客戶專家、培訓(xùn)專家用了三年時間，花費了八百萬美元開發(fā)而成的一門涉及如何改變員工的服務(wù)意識與客戶意識的課程，　它集綜合性、實戰(zhàn)性、案例式、情景式的教學(xué)方式于一體，多年來已經(jīng)成為國內(nèi)外各著名公司進行提升客戶意識以及為客戶創(chuàng)造價值的必修的內(nèi)訓(xùn)課程，如麥當勞公司指定MOT課程為新員工上崗培訓(xùn)的必修課程，聯(lián)想集團花費幾百萬元組織8


人輪訓(xùn)。其他如華為、中國移動、方正、用友等數(shù)百家各行各業(yè)的公司，都將其作為員工行為訓(xùn)練的必修課程。 該課程從企業(yè)整體角度出發(fā)，教授企業(yè)相關(guān)人員如何與內(nèi)部相關(guān)崗位及外部客戶建立持久的合作關(guān)系，實現(xiàn)客戶服務(wù)價值持續(xù)開發(fā)的行為模式。該課程取材經(jīng)典的實戰(zhàn)案例，把涉及客戶價值鏈的內(nèi)外多個崗位與客戶溝通過程的典型行為拍成案例錄像，并從正反二個方面的進行對比分析，使學(xué)員在觀摩研討中達到身臨其境的學(xué)習(xí)效應(yīng)。 本課程充分模擬企業(yè)內(nèi)部及其與客戶之間的各個溝通環(huán)節(jié)，從而激發(fā)學(xué)員的深入思考和充分討論，以促成企業(yè)（公司）人員從思維模式到行為模式的更為深入的轉(zhuǎn)變與提升，建立以客戶為中心的企業(yè)文化。精華之處在于案例錄像中針對每一個溝通環(huán)節(jié)，都有正面和負面的例子供學(xué)員分析對比，學(xué)習(xí)如何在內(nèi)部和外部客戶溝通中運用四步行為模式。該課程將通過觀看錄像，并在老師的指導(dǎo)下，進行分組討論的方式，集思廣議充分分享經(jīng)驗，其高度擬真的案例設(shè)計更易于學(xué)員結(jié)合實際， 將所學(xué)所感真正應(yīng)用于日后的日常工作。 二、課程特點： 課程從企業(yè)整體角度出發(fā)，傳授一種能夠持續(xù)獲得客戶良好體驗、持續(xù)贏得客戶訂單的有效的交流溝通、營銷和服務(wù)行為模式；保障企業(yè)與客戶建立持久的客戶忠誠關(guān)系，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)開發(fā)。 1．導(dǎo)入理念:客戶價值營銷服務(wù)體驗營銷等現(xiàn)代營銷和服務(wù)理念與模式; 2．變革觀念:由經(jīng)營產(chǎn)品到持續(xù)經(jīng)營客戶的觀念轉(zhuǎn)變； 3．理解模式:掌握基于客戶價值和服務(wù)體驗的營銷行為模式 4．學(xué)習(xí)方法:學(xué)習(xí)掌握客戶價值和服務(wù)體驗營銷的系列專業(yè)方法流程 5．掌握模板:通過實電視劇式實戰(zhàn)案例觀摩研討分析,體會國際最佳企業(yè)行業(yè)標桿企業(yè)的專業(yè)營銷工具和模板.(如:商機甄別電話溝通問題設(shè)計營銷策劃需求挖掘顧問式呈現(xiàn)銷售實現(xiàn)等專業(yè)營銷工具和模板) 6．訓(xùn)練技巧:通過現(xiàn)場角色扮演,小組PK講師點評等教學(xué)模式,訓(xùn)練專業(yè)營銷模式,提升實戰(zhàn) 綜合技巧. 7．創(chuàng)新文化:通過小組研討,團隊合作,群策群力等環(huán)節(jié),培養(yǎng)同事間互為客戶的自覺意識,塑造 企業(yè)服務(wù)客戶文化 三、課程目標 MOT 培訓(xùn)的真正成果是基于整個公司自上而下的改變，用統(tǒng)一的培訓(xùn)和跨越不同部門層面的分享，去貫徹同樣的理解，同樣的思維方式和同樣的行為模式。 通過2天的培訓(xùn)，學(xué)員了解并掌握： 評估客戶對價值的認知和理解模式，掌握為客戶創(chuàng)造價值的關(guān)鍵時刻； 培養(yǎng)換位思考的習(xí)慣，學(xué)習(xí)從內(nèi)部和外部客戶角度出發(fā)考慮日常工作的任何環(huán)節(jié)； 深入說明如何通過四步行為模式，在每一次與客戶的溝通中為客戶創(chuàng)造更多的價值； 介紹四步行為模式的能量，展示態(tài)度和技能會如何改變客戶對價值的認知； 學(xué)習(xí)如何深入發(fā)掘內(nèi)部和外部客戶的滿意條件，從而作出雙贏的承諾與行動； 建立企業(yè)內(nèi)部互為客戶的理念，建立客戶營銷TEAM，通過內(nèi)部協(xié)調(diào)運作有效提升客戶滿意度。 建立樂觀正面的團隊環(huán)境，使團隊中的每個成員都能相互支持，并最終提升團隊的績效； 使客戶為先的思維模式深入人心并成為企業(yè)文化的基石

課程內(nèi)容

課程共分為兩部分：課程之一：《為客戶著想》、課程之二：《創(chuàng)造雙贏》 該課程主要內(nèi)容如下： 第一單元:客戶價值與服務(wù)體驗理念 1.客戶價值與客戶認知　　　　　　2.客戶價值與客戶認知的憲法法則 3.客戶價值行為模式四步曲　　　　 4．課程學(xué)習(xí)規(guī)則與案例背景說明 第二單元：為客戶著想與探索客戶需求 1．電視劇情式教學(xué)案例1：《無辜的商務(wù)助理（無辜的留言者）》 1-1．案例觀摩　　　　　　　　　　1-2．課堂小組研討： 1-3．熱點話題交流分享：　　　　　1-4．團隊交流分享 2．行為模式之一：如何探索? 2-1．探索W-W-H模式　　　　　　　2-2．為什么要為客戶著想？ 2-3．如何為客戶著想，想什么？　　2-4． 什么是客戶真實的結(jié)果的期望？ 2-5．挖掘了解客戶期望的模式　　　2-6．了解挖掘客戶期望和需求的方法與技巧 2-7．挖掘客戶期望提問語言技巧和格式 3．電視劇情式教學(xué)案例2：《好意的同事》 3-1．案例觀摩　　　　　　　　　　3-2．課堂小組研討： 3-3．熱點話題交流分享 4．電視劇情式教學(xué)案例3：《繁忙的大客戶經(jīng)理》 4-1．案例觀摩　　　　　　　　　　4-2．課堂小組研討： 4-3．熱點話題交流分享： 5．電視劇情式教學(xué)案例：《專業(yè)競爭者》 5-1．錄像觀摩　　　　　　　　　　5-2．課堂小組研討： 5-3．熱點話題交流分享：專業(yè)的價值 第三單元：如何制定實施雙贏的營銷策略 1．行為模式之二：提議--如何基于客戶價值和公司產(chǎn)品，策劃有效的雙贏提議 1-1．提議的步驟和流程　　　　　　1-2．提議的火候與時機時甄別？ 2．電視劇情式案例：《無效的營銷提議（不傾聽的副總裁）》 2-1．錄像觀摩　　　　　　　　　　2-2．課堂小組研討 2-3.熱點話題:--商務(wù)談判的策略和技巧? 3．課堂現(xiàn)場演練：絕對挑戰(zhàn) 3-1.演練模式：現(xiàn)場組隊表演　　　 3-2.團隊演練交流與分享 3-3.歸納、總結(jié)　　　　　　　　　 3-4.流程、模板、策略、點總結(jié)梳理 4．行為模式之三：行動--如何有效履行承諾？ 4-1．行動的5C原則和和要求　　　 4-2．履約的實戰(zhàn)策略與技巧： 4-3．熱點話題交流分享　　　　　 4-4．工具與模板 5．行為模式之四：如何確認客戶是否滿意？ 5-1．為什么要確認？　　　　　　 5-2．確認的帶給客戶的心理體驗和感受價值 5-3．確認的方式與語言技巧　　　 5-4．確認的教學(xué)案例觀摩 第四單元：客戶體價值與服務(wù)體驗營銷的口碑傳播模式與品牌塑造 1．電視劇情式教學(xué)錄像觀摩　　　 2．課堂小組研討 第五單元：教學(xué)回顧與課程總結(jié) 1．電視劇情式教學(xué)錄像觀摩：《誰扼殺了訂單》？ 2．重塑企業(yè)，建立客戶導(dǎo)向型的企業(yè)文化，有效改善與客戶的溝通效率，提高客戶滿意度； 3．重塑自我，變革觀念和習(xí)慣，實現(xiàn)更完美的人生!

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