銷售攻心術(shù)

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2011年6月4-5日
授課顧問(wèn)：	成旺坤，王彥昌
開課時(shí)間：	2011-6-4
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-06-01 15:59:12

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售人員、銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程目標(biāo) 1.使銷售經(jīng)驗(yàn)不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷售角色，縮短成交周期5
%以上。 2.銷售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔�，每次至少�?
% 純利潤(rùn)拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回每次這1
%的不必要損失。 3.幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)1

% 以上的利潤(rùn)。 4.讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。 5.提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。 6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。 7.專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。 8.超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。 課程背景： 為什么人們不愿意做銷售？ 為什么銷售人員流失率高？ 為什么銷售人員忠誠(chéng)低？ 為什么銷售人員行動(dòng)力差？ 為什么很多銷售人員每天疲于奔命？ 為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？ 為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？ 您的銷售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？ 沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻�，讓公司損失銷售業(yè)績(jī)。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。 《銷售攻心術(shù)》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”。

課程內(nèi)容

自我洗心篇 一 、 銷售產(chǎn)品前，先推銷自己 　　1. 銷售≠卑微的行業(yè) 　　2. 像商品一樣，展示自己 　　3. 塑造打動(dòng)人心的第一印象 　　4. 設(shè)立目標(biāo)，超越自我 　　5. 誠(chéng)信讓你的推銷之路走得更遠(yuǎn) 　　6. 做真實(shí)的自己 　　7. 贏得潛在資源的拓展力 　　8. 展示你靈活聰慧的應(yīng)變力 　　9. 擁有讓自己光彩四射的才華 　　1
. 自我肯定，讓自己高大起來(lái) 二、 銷售人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 　　1. 做自己情緒的主人 　　2. 自信，方能贏得客戶認(rèn)可 　　3. 忍讓與業(yè)績(jī)成正比 　　4. “好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績(jī) 　　5. 練就“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài) 　　6. 鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場(chǎng) 　　7. 拒絕悲觀，堅(jiān)持到底 　　8. 磨煉恒心，絕不半途而廢 　　9. 積極應(yīng)對(duì)“銷售低潮” 　　1
. 克服恐懼，練就“厚臉皮” 11. 遇到挫折，永不放棄 客戶讀心術(shù)篇 三、 客戶慣常的消費(fèi)心理 　　1. 解讀顧客的消費(fèi)心理 　　2. 客戶認(rèn)為自己本來(lái)就是上帝 　　3. 抓住客戶的“從眾”心理 　　4. 人人都想享有VIP待遇 　　5. 客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理 　　6. 價(jià)格對(duì)客戶的影響 　　7. 客戶都有占便宜的心理 　　8. 客戶只關(guān)心自己利益的心理 　　9. 你不賣，客戶偏要買的逆反心理 　　1
. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)自內(nèi)心滿足感的獲得 　　11. 客戶要的是賓至如歸的感覺(jué) 四、 客戶身體語(yǔ)言背后的心理 　　1. 從服飾評(píng)估客戶的購(gòu)買力 　　2. 從言談舉止中發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是“當(dāng)家人” 　　3. 從走路的姿勢(shì)分析客戶的性格 　　4. 從坐姿透視客戶的心理 　　5. 讀懂客戶的幾種笑語(yǔ) 　　6. 看客戶眼色行事 　　7. 了解對(duì)方的眉語(yǔ) 　　8. 從空間距離測(cè)量客戶的心理距離 　　9. 從吃方面了解客戶的個(gè)性 　　11. 積極創(chuàng)造讓客戶無(wú)法抗拒的強(qiáng)大氣勢(shì) 　　1
. 從喝酒把握客戶的心理 11. 從吸煙看客戶的性格特征 五、看透不同類型客戶的心理弱點(diǎn) 　　1. 對(duì)專斷型客戶要服從 　　2. 對(duì)隨和型客戶要熱情 　　3. 對(duì)虛榮型客戶要贊美 　　4. 對(duì)精明型客戶要真誠(chéng) 　　5. 對(duì)外向型客戶要利索 　　6. 對(duì)炫耀型客戶要恭維 　　7. 對(duì)內(nèi)斂型客戶要體貼 　　8. 對(duì)猶豫不決型客戶要逼迫 　　9. 對(duì)標(biāo)新立異型客戶要獨(dú)特 　　1
. 對(duì)墨守成規(guī)型客戶要實(shí)用 11. 對(duì)分析型客戶要重視細(xì)節(jié) 心理戰(zhàn)術(shù)篇 六、銷售中常用的心理學(xué)“詭計(jì)” 　　1. 適當(dāng)給客戶一點(diǎn)“威脅” 　　2. 視顧客的拒絕為成交機(jī)會(huì) 　　3. 用微笑征服你的客戶 　　4. 穩(wěn)中求勝，讓客戶敞開心扉 　　5. 討價(jià)還價(jià)的策略 　　6. 用環(huán)境的威懾使客戶就范 　　7. 迎合客戶的興趣 　　8. 有效調(diào)動(dòng)客戶的興趣 　　9. 讓客戶的借口說(shuō)不出口 　　1
. 讓客戶說(shuō)出他的訴求 七、銷售人員必知的心理學(xué)效應(yīng) 　　1. 焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶的姓名放在心中 　　2. 折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長(zhǎng)流 　　3. 情感效應(yīng)：用心拓展你的客戶群 　　4. 互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短 　　5. 權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走 　　6. 稀缺效應(yīng)：短缺會(huì)造成商品的價(jià)值升值 　　7. 老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)生意就成交 　　8. 蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交 　　9. 人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性 　　1
. 退讓效應(yīng)：讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步 　　11. 創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝 八、 拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶 　　1. 真誠(chéng)替客戶著想 　　2. 用人情留住老客戶的心 　　3. 學(xué)會(huì)聆聽客戶的陳述 　　4. 真誠(chéng)地贊美你的客戶 　　5. 成功消除客戶的疑慮 　　6. 學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題 　　7. 避免和客戶發(fā)生爭(zhēng)論 　　8. 積極回應(yīng)客戶的抱怨 　　9. 用正確的態(tài)度對(duì)待客戶的投訴 　　1
. 讓客戶多多參與 11. 客戶喜歡你的熱忱 九、解除心理防線：銷售的前提是贏得信任 　　1.首因效應(yīng)：價(jià)值百萬(wàn)的第一印象 　　2.熱情待客，你的客戶會(huì)因此被感染 　　3.曼狄諾定律：微笑可以帶來(lái)黃金 　　4.用假裝巧合來(lái)減輕客戶的心理負(fù)擔(dān) 　　5.共同意識(shí)：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭? 　　6.交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)交際氛圍 　　7.選擇客戶感興趣的話題，使對(duì)方產(chǎn)生親近感 　　8.提出對(duì)方容易接受的條件，擊潰對(duì)方戒備 十、　拉近心理距離：客戶為什么要和你成交 　　1.真誠(chéng)待人，才能造出吸引客戶的“強(qiáng)磁場(chǎng)” 　　2.尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見 　　3.牢記客戶的姓名，客戶內(nèi)心會(huì)有受重視感 　　4.適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁，增加對(duì)自己的好感 　　5.相互吸引定律：你喜歡客戶.客戶就會(huì)喜歡你 　　6.共通心理：投其所好，不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn) 　　7.用心聆聽客戶的話語(yǔ)，你會(huì)得到善意的回報(bào) 　　8.牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對(duì)方的好感 　　9.多看效應(yīng)：見面時(shí)間長(zhǎng)，不如見面次數(shù)多有效 　　1
.主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶給予批評(píng)，他反而會(huì)接受你 十一、　洞察心理需求：客戶真正需要的不是產(chǎn)品 　　1.焦點(diǎn)效應(yīng)：客戶真正需要的是你對(duì)他的重視 　　2.人們總是希望用最少的錢買最好的東西 　　3.客戶更愿意參與到銷售過(guò)程中。做個(gè)主要角色 　　4.“物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存 　　5.客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處 　　6.情感效應(yīng)：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值 　　7.細(xì)心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來(lái)的新的消費(fèi)趨勢(shì) 十二、　判斷購(gòu)買心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由 　　1.折中現(xiàn)象：客戶選購(gòu)產(chǎn)品喜歡折中 　　2.權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走 　　3.稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I到它 　　4.禁果效應(yīng)：你越不想賣。客戶偏想買 　　5.喜愛效應(yīng)：客戶總是愿意為喜歡的東西買單 　　6.友誼因素：客戶會(huì)從自己喜歡的人那里購(gòu)買產(chǎn)品 　　7.客戶沒(méi)有說(shuō)買，但他的下意識(shí)可能有想買的欲望 　　8.客戶用感情做出購(gòu)買決定，用理性合理化這個(gè)決定 　　9.產(chǎn)品的時(shí)尚元素越多。客戶就越有購(gòu)買的沖動(dòng) 十三、抓住心理弱點(diǎn)：每個(gè)客戶都有自己的軟肋 　　1.分清客戶性格類型的不同，采用不同的應(yīng)對(duì)策略 　　2.針對(duì)客戶身份的不同，采取不同的溝通方式 　　3.抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒 　　4.攀比效應(yīng)：以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài) 　　5.“沖動(dòng)是魔鬼”，讓客戶在沖動(dòng)中做出購(gòu)買決定 　　6.選擇客戶疲憊的狀態(tài)時(shí)說(shuō)服，其效果會(huì)更好 　　7.掌握客戶的喜好程度，對(duì)價(jià)位進(jìn)行彈性收縮 　　8.“打蛇打七寸”，找到對(duì)方關(guān)注的中心問(wèn)題 9.從客戶的肢體語(yǔ)言中察覺(jué)出客戶隱藏的心理 十四、進(jìn)行心理暗示：讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是” 　　1.以果斷堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)話，讓客戶無(wú)法拒絕你 　　2.重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息，加深客戶的印象 　　3.告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到 　　4.運(yùn)用產(chǎn)品比較法，促使客戶自動(dòng)加價(jià) 　　5.暗示客戶不購(gòu)買會(huì)遭受的痛苦。刺激其做出購(gòu)買行為 　　6.以體驗(yàn)的方式，讓客戶自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示 　　7.讓第三方為你說(shuō)話，這種心理暗示更有效果 　　8.破窗效應(yīng)：利用環(huán)境條件，進(jìn)行暗示和誘導(dǎo) 十五、　展開心理博弈：銷售是場(chǎng)“心”與“心”的較量 　　1.開價(jià)高于實(shí)價(jià)，給自己預(yù)留談判空間 　　2.門檻效應(yīng)：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步 　　3.欲揚(yáng)先抑定律：事先向客戶渲染“最壞的情況” 　　4.銷售談判過(guò)程中，不可過(guò)早做出讓步 　　5.在做出讓步的時(shí)候，要求對(duì)方給予回報(bào) 　　6.學(xué)會(huì)適時(shí)地沉默，讓對(duì)方在壓力之下就范 　　7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷 　　8.故事本身會(huì)說(shuō)話，用美麗生動(dòng)的故事賺取客戶的心 　　9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺(jué)得他贏了 十六、設(shè)置心理陷阱：讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套” 　　1.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持 　　2.伙伴意識(shí)：讓客戶加入你的行動(dòng)，由觀望者變?yōu)橘?gòu)買者 　　3.故意制造些意外，刺激對(duì)方想了解更多 　　4.欲言又止，激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力 　　5.提供建議給客戶，讓客戶認(rèn)為建議是他自己想出來(lái)的 　　6.善于運(yùn)用“偶然”條件，使得客戶“必然”要買 　　7.“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感 　　8.聯(lián)合你的同事或伙伴，巧施“黑臉——白臉”戰(zhàn)術(shù) 十七、　進(jìn)行心理操縱：讓客戶無(wú)法說(shuō)“不”的藝術(shù) 　　1.慣性法則：在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是” 　　2.轉(zhuǎn)換法：引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向 　　3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價(jià)位努力 　　4.“人質(zhì)策略”：讓客戶在不知不覺(jué)中“軟性套牢” 　　5.誘推法：事先指引好方向，讓客戶順著往里鉆 　　6.暗盤優(yōu)惠：讓顧客感激涕零中成為忠實(shí)客戶 　　7.運(yùn)用啟發(fā)式銷售，引導(dǎo)客戶購(gòu)買更多的商品 8.“欲擒故縱策略”：有時(shí)后退是為了更好地前進(jìn) 成交定心篇 十八、攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳 　　1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會(huì)有貴人幫 　　2.采取試用的方式，減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂 　　3.“聲東擊西策略”：將目標(biāo)放在退一步的地方 　　4.客戶猶豫不決時(shí)。要幫助其縮小選擇范圍 　　5.使用有說(shuō)服力的例證.能大幅提高成交率 　　6.以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任 　　7.“圍場(chǎng)策略”：成交就在你堅(jiān)持的最后一刻 　　8.告訴客戶這是“最后一次”，促使客戶下決心 　　9.“勿以善小而不為”，先從小訂單做起 十九、提高心理滿足：記住，客戶永遠(yuǎn)是主角 　　1.給自己的產(chǎn)品和服務(wù)披上情感的外衣 　　2.在購(gòu)買商品時(shí)，客戶喜歡被你贊美和恭維 　　3.惡語(yǔ)傷人六伏寒，小心禍從口出 　　4.尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感 　　5.交易時(shí)不要急于求成，客戶砍價(jià)會(huì)有成就感 　　6.不做“一錘子買賣”，成交后說(shuō)聲“謝謝” 　　7.簽單只是銷售的開始，要與客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)系 　　8.“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做 　　9.積極回應(yīng)抱怨，贏得客戶的寬容與信任

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