大客戶銷售技巧與策略

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2011年5月19-20日
授課顧問：	王鑒
開課時(shí)間：	2011-5-19
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-05-11 15:12:15

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷部門經(jīng)理及各層營(yíng)銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)集體參加

課程目標(biāo)

【課程背景】 具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑，尤其在大客戶的開發(fā)和管理方面取得巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方內(nèi)在需求，成功簽單。 客戶“購(gòu)買決策循環(huán)”的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷售人員必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購(gòu)買流程的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。 迄今，多數(shù)世界5

強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。本課程詳解專業(yè)銷售顧問如何精心規(guī)劃和實(shí)施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)，這些都是成功銷售所遵循的。而大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹則在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的方法。 【課程特色】 采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程； 專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展； 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”； 提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。 參與目的 把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場(chǎng)，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾 解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題 隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略 把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來 解讀客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變 識(shí)別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透 根據(jù)買方購(gòu)買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事 摸清買方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出

課程內(nèi)容

第一部分 客戶需求發(fā)掘及成交技法 1．銷售顧問定位 ɨ
7; 需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立 ɨ
7; 咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售 ɨ
7; 案例分析：解決方案銷售 2．專業(yè)訪談流程 ɨ
7; 啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感 ɨ
7; 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 ɨ
7; 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案 ɨ
7; 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交 3．深度銷售策略 ɨ
7; 理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求 ɨ
7; 結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與利益訴求 ɨ
7; 角色演練：客戶深度經(jīng)營(yíng) 4．SPIN技法解析 ɨ
7; 讓客戶說“買”的四種提問技法 ɨ
7; 問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿 ɨ
7; 需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買 ɨ
7; 角色演練：SPIN策劃運(yùn)用 5．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì) ɨ
7; 產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用 ɨ
7; 預(yù)防客戶異議的步驟與手段 ɨ
7; 角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益 6．客戶承諾獲取 ɨ
7; 檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng) ɨ
7; 總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同 ɨ
7; 建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn) ɨ
7; 案例分析：策劃銷售進(jìn)展 第二天 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策 1．客戶購(gòu)買決策循環(huán) ɨ
7; 從需求到購(gòu)買 – 大客戶決策心理分析 ɨ
7; 價(jià)格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū) ɨ
7; 客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段及特征 2．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員 ɨ
7; 接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者 ɨ
7; 影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者 ɨ
7; 權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者 ɨ
7; 制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略 3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買的需求度 ɨ
7; 揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿 ɨ
7; 識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購(gòu)買的信號(hào) ɨ
7; 提供解決方案，取得客戶認(rèn)同 4．評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度 ɨ
7; 客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？ ɨ
7; 為何失去客戶 – 供需方匹配度分析 ɨ
7; 影響客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則的四種策略 ɨ
7; 填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù) 5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度 ɨ
7; 客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng) ɨ
7; 顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象 ɨ
7; 處理客戶顧慮的八條戒律 6．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度 ɨ
7; 客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步 ɨ
7; 新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征 ɨ
7; 學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期 ɨ
7; 如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”

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