銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時間：	2011年5月21-22日
授課顧問：	王越
開課時間：	2011-5-7
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-05-05 15:46:12

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

課程目標(biāo)

1. 2天1夜內(nèi)完成36個討論題，17個案例分析題； 2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實(shí)案例分析 3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練； 4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場： ? 不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； ? 不僅考核個人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； ? 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

課程內(nèi)容

-----------------銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練------------------- 參會費(fèi)用：參加課程247
元/人(2中餐,1晚宴 稅費(fèi),專家演講費(fèi),教材費(fèi),茶點(diǎn)等) 參加對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等 說明 ：此課程限價一人：九折，二人：8.5折，三人：8折 課 程 背 景： Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）. 不要judge（評價）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ―――――― 阿里巴巴公司馬云 1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？ 2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？ 3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？ 4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？ 6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？ 7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？ 8. 為什么銷售人員報銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？ --------是因?yàn)槟銢]有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練 -------------------------------------------------------------------- 課 程 特 點(diǎn)： 1. 2天1夜內(nèi)完成36個討論題，17個案例分析題； 2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實(shí)案例分析 3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練； 4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場： ? 不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； ? 不僅考核個人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； ? 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度； -------------------------------------------------------------------------- 課 程 大 綱 一、銷售人員應(yīng)該具備的1
個心態(tài) 1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望 2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想 3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮 4. 具備“要性”和“血性” — 激情 5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信 6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行 7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇 8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié) 1
. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo) 二、與客戶打交道的9個基本原則 1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事 2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度 3. 不要主觀臆測，以已推人； 案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到 4. 客戶有意向，就一定會買嗎？ 案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感 6. 銷售的線路不一定是走直線 案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶的外在因素 8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員 9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做？ 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? A、誰說？銷售人員自己的因素 ? 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ ? 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ ? 如何讓自己更自信？ B、說些什么？說詞不要千篇一律 1. 何時要用邏輯性的理性說服？ 2. 何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？ 3. 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時不能？ 4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？ 5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？ 7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？ C、對誰說？客戶因素的影響 四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 ? 死了都要問，寧可問死，也不憋死! ? 提出的問題一定是提前設(shè)計好的 ? 客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 ? 常用的3種提問法 ? 提問時需要注意的6個原則 第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式 1、客戶文化水平的影響 2、客戶熟知程度的影響 3、客戶時間與興趣的影響因素 4、銷售中不同階段的影響 第四、“問”什么？ ? 與客戶初次見面要了解哪9個問題？ ? 當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？ ? 客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？ ? 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題? ? 合同成交后,你要了解哪4個問題? 五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟 ? 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思 第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為 第二步、仔細(xì)觀察，通過4個方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思 第三步、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式 第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思 六、如何處理議價問題 1、如何給客戶報價 ? 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價 ? 正式報價前需要確認(rèn)哪4個問題？ ? 報價時需要注意的6項(xiàng)原則 ? 什么時候報實(shí)價？什么時候報虛價？ 2、如何處理客戶的還價 ? 當(dāng)客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？ ? 當(dāng)客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？ ? 什么時候可以降價，什么時候不能？ ? 降價時需遵守的6項(xiàng)基本原則 ? 拒絕客戶的技巧 ? 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？ ? 如何應(yīng)對客戶一味地壓價？ 七、不同客戶情況如何洽談 1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個供應(yīng)商時； 2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時； 3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？ -------------------------------------------------------------------------- 課程需知: A.請參會學(xué)員帶好一盒名片,以便晚宴交流學(xué)習(xí) B.建議團(tuán)隊(duì)參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案. -------------------------------------------------------------------------- 教師簡介： 王越老師的介紹 ? 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 ? 中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人； ? 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師； ? 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理； ? 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 ? 清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師； 2


年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪1

家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼. 主講課程： 《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》 《銷售主管巔峰訓(xùn)練》 《電話銷售精英提升訓(xùn)練》 《店面銷售技巧》 《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》 《銷售中的考核與高壓線》 《銷售心理學(xué)》 曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶： 立邦漆業(yè)/阿里巴巴集團(tuán)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤集團(tuán)/中國一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院等

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