巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2011年5月14-15日
授課顧問(wèn)：	郝老師
開(kāi)課時(shí)間：	2011-5-14
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-04-29 15:11:04

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理等

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)： 顧問(wèn)是如何取得客戶信任、不斷了解客戶需求、幫助客戶解決問(wèn)題的； 學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素、規(guī)劃方法； 如何申請(qǐng)或制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策； 學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)�策、壓銷售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。 學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)銷商 幫經(jīng)銷商拓展渠道，管理竄貨，并學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商“安全”切換的方法。 前 言： 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別，但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力�！按笄扇糇尽�、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為客戶顧問(wèn)，最終鎖定客戶。講師將站在渠道管理者的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策、如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個(gè)人行為，為公司行為。

課程內(nèi)容

《顧問(wèn)式銷售技巧》 主講：郝老師（5月14日） 第一單元 客戶分類、需求分析 伙伴觀念：以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售 顧問(wèn)式銷售的核心：需求、價(jià)值 客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等 職位、行業(yè)的客戶需求分析 的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn) 第二單元 做足準(zhǔn)備、制定策略 拜訪準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗 拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備 計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果 拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的 分析 組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略 第三單元 恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)、融洽關(guān)系 恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)：展示自我，贏得客戶好感 靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象 與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域 閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來(lái) 第四單元 引導(dǎo)客戶、強(qiáng)調(diào)利益 提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求 傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音 開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶多說(shuō) 封閉問(wèn)題：鎖定客戶需求 正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí) 重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí) 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另點(diǎn) 概括：和客戶一起總結(jié)概括 反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問(wèn)題急迫性 專業(yè)提問(wèn)的技巧：詢問(wèn)法則 面對(duì)不同客戶使用不同問(wèn)題 必問(wèn)的幾個(gè)背景問(wèn)題 介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價(jià)值” 第五單元 六種異議、順利處理 處理異議：轉(zhuǎn)換客戶的角度 客戶產(chǎn)生異議原因：從你的角度看 異議處理的原則 處理異議的具體方法 第六單元 價(jià)格談判、達(dá)成交易 成交談判：賣出價(jià)值 成交時(shí)機(jī)的把握：對(duì)方的態(tài)度 常用的成交技巧 價(jià)格談判要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略 第七單元 服務(wù)客戶、以客為尊 超過(guò)期望：進(jìn)行超出客戶希望的服務(wù) 銷售人員的角色分析：代表公司 客戶的期望分析，如何才能讓客戶 完全滿意 客戶投訴時(shí)，承擔(dān)個(gè)人責(zé)任 《打造新型廠商關(guān)系：經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)》 主講：郝老師（5月15日） 第一單元 渠道為王、規(guī)劃為本 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣 銷售渠道的作用：樹(shù)立規(guī)范化的渠道管理理念 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析 渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案 幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式 第二單元 優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基 如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷商 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則 從伙伴關(guān)系的角度來(lái)看 站在市場(chǎng)開(kāi)拓的角度評(píng)估經(jīng)銷商 站在利潤(rùn)和銷量的角度評(píng)估經(jīng)銷商 不同狀況的市場(chǎng)，如何選擇經(jīng)銷商 兩種不同的市場(chǎng)，如何具體篩選 一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn) 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 案例分析：某公司篩選與評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 第三單元 制定政策、達(dá)成共識(shí) 制定銷售政策的原則 制定銷售政策的五大原則 銷售政策：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場(chǎng) 不同公司銷售政策評(píng)估，優(yōu)劣分析 案例分析：某公司的銷售政策分析 如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定銷售政策 價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧 不同返利的優(yōu)劣分析 回款帳期特點(diǎn)分析 價(jià)格保護(hù)辦法的分析 第四單元 綁定客戶、結(jié)成伙伴 與經(jīng)銷商談?wù)�策的策�? 銷售人員對(duì)政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量 銷售人員的心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備 利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù) 從終端出發(fā)的任務(wù)分解 常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討 利用銷售政策，合理壓任務(wù) 壓貨有理，過(guò)度有罪 第五單元 掌控渠道、為我所用 掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法 掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán) 從理念、品牌、服務(wù)角度，掌控經(jīng)銷商 從沖突、終端、利益角度，掌控經(jīng)銷商 服務(wù)掌控 輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升 依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃 全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平 協(xié)助經(jīng)銷商排除無(wú)效銷售活動(dòng) 協(xié)助經(jīng)銷商面對(duì)終端，管理三流 沖突掌控 竄貨的管理 三種類型的沖突處理 經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析 解決竄貨的十種手段 四種典型竄貨的處理方法和時(shí)機(jī) 終端掌控 終端是經(jīng)銷商的命脈 終端的分類服務(wù)：小店、賣場(chǎng)、專賣店、商場(chǎng)等 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配 掌控終端領(lǐng)袖 專業(yè)化的終端日常拜訪管理 利益掌控 經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換 恰當(dāng)?shù)那�道考核與激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神 如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則 避免后遺癥，安全切換經(jīng)銷商三種辦法

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