金牌系統(tǒng)銷(xiāo)售技巧
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
深圳 |
| 授課時(shí)間： |
2011年4月8-9日 |
| 授課顧問(wèn)： |
李健霖 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2011-4-8 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
|
| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2011-03-31 15:04:04 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線(xiàn)客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人
課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，但真正能與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)作的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)同步的課程不多，還在限于各類(lèi)不同的銷(xiāo)售方法的個(gè)體中。在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)方法，掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作才是使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)立于不敗之地的法寶。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)梳理甚至洗禮后，業(yè)績(jī)必將獲得大幅提升！
本課程詳解系統(tǒng)銷(xiāo)售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷(xiāo)售思維分析和成交邏輯步驟；成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買(mǎi)家的注意，贏得客戶(hù)對(duì)你講計(jì)劃的興趣；通過(guò)技巧性提問(wèn)獲取客戶(hù)關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。
課程內(nèi)容
第一章 邁進(jìn)銷(xiāo)售成功巔峰
一、成功的銷(xiāo)售模式
1.硬態(tài)三角形分析
2.軟態(tài)三角形分析
3.高績(jī)效銷(xiāo)售公式
二、成功的銷(xiāo)售思維方式
1.銷(xiāo)售世界的原點(diǎn)
2.銷(xiāo)售基礎(chǔ)的構(gòu)成
3.銷(xiāo)售成交的三要素
三、以客戶(hù)為導(dǎo)向的思維
1．我們到底賣(mài)的是什么？
2．客戶(hù)想得到什么樣的價(jià)值？
3．挖掘潛在客戶(hù)最有效的手段
第二章 快速發(fā)掘客戶(hù)需求
引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
一、先需求、后陳述
二、了解或挖掘需求的實(shí)效方法
1．客戶(hù)需求的層次
2．銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的三種關(guān)系
3．挖掘客戶(hù)個(gè)人的特殊需求
4．如何快速接近購(gòu)買(mǎi)決策人
三、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
1．消極反應(yīng)者分類(lèi)
2．恐懼轉(zhuǎn)換信念的內(nèi)部動(dòng)機(jī)
3．對(duì)待消極反應(yīng)者的配方
四、.進(jìn)入項(xiàng)目陳述階段的最佳時(shí)機(jī)
第三章 做最有力的項(xiàng)目陳述
一、如何構(gòu)思項(xiàng)目建議書(shū)
1、項(xiàng)目建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧
2、項(xiàng)目建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧
二、購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性的銜接
二、FABE方法的具體運(yùn)用
三、適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談的技巧
1．專(zhuān)注聆聽(tīng)的要點(diǎn)
2．非語(yǔ)言的溝通
3．時(shí)間帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
4．環(huán)境帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
四、陳述最忌諱的七點(diǎn)
第四章 陳述收尾的最佳策略
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
二、三贏暗示下的基本規(guī)則
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1．談判的角色扮演策略
2．蠶食策略與讓步策略
3．客戶(hù)成交四步提問(wèn)法
四、成交前的讓步法則
1、討價(jià)還價(jià)中“價(jià)”的11種表現(xiàn)
2、顧客常用的“殺價(jià)策略”
3、談判中的報(bào)價(jià)技巧七招
4、談判中的“議價(jià)技巧六法”
五、達(dá)成協(xié)議的技巧
1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”
2、臨門(mén)“成交技巧五法”
3、準(zhǔn)確判定形勢(shì)
六、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手
第五章 高績(jī)效的跟進(jìn)體系
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、跟進(jìn)的最重要的手段
三、打開(kāi)心門(mén)的具體手法
四、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手
五、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長(zhǎng)期戰(zhàn)略
八、確定簽單時(shí)間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧
第六章 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合
一、咨詢(xún)線(xiàn)—快速成長(zhǎng)線(xiàn)
二、檢查線(xiàn)—團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)線(xiàn)
三、拜訪線(xiàn)—營(yíng)銷(xiāo)生命線(xiàn)
師資力量
備注信息
