銷售從開始就決定勝負(fù)--FMCG銷售精英系列培訓(xùn)

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：
授課顧問：	李光威
開課時(shí)間：	2006-3-31
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-01-25 14:04:30

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

一線銷售代表到銷售總監(jiān)

課程目標(biāo)

√FMCG專業(yè)師資全方位的方法教導(dǎo)，傳遞強(qiáng)有力的技巧！ √關(guān)注促成銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的所有元素！ √從理論到實(shí)踐演練，8天由點(diǎn)到面的培訓(xùn)效果更好更強(qiáng)！ 企業(yè)收益： 覆蓋銷售團(tuán)隊(duì)前后內(nèi)外角色的演驛,打造富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)形! 課程特色： ◎該課程從一線銷售代表到銷售總監(jiān)，分層級(jí)進(jìn)行課程的設(shè)計(jì)、研發(fā)及培訓(xùn)實(shí)施，成為行業(yè)內(nèi)不可替代的優(yōu)秀FMCG銷售管理課程典范。 ◎連續(xù)五年成為廣州達(dá)能不同層級(jí)銷售人員的指定課程，每年上課超過4
天。 ◎連續(xù)四年成為嘉士伯中國有限公司不同層級(jí)銷售人員的指定課程，每年上課超過3
天。 ◎連續(xù)兩年成為惠氏藥廠不同層級(jí)銷售人員的指定課程。

課程內(nèi)容

2

6.3.31-4.1 銷售人員戰(zhàn)斗力提升訓(xùn)練營 268
元 2

6.4.28-29 教練技術(shù)與開發(fā)銷售隊(duì)伍 268
元 2

6.5.26-27 重點(diǎn)客戶管理 268
元 2

6.6.23-24 銷售年度計(jì)劃與執(zhí)行/績(jī)效管理 268
元 課程價(jià)格：1



元/人（八天） 全程參加，還可享受八折優(yōu)惠： 8


元/人（八天） ●課程大綱一：銷售人員戰(zhàn)斗力提升 單元一：課程介紹 1-1課程大綱及培訓(xùn)目的 1-2營銷中的第五個(gè)《P》 1-3了解客戶的接受程度需求分析 1-4 區(qū)別技巧和手法 單元二：提問技巧 2-1開放式與封閉式提問 2-2聆聽的五項(xiàng)提示 2-3提問的六項(xiàng)用途 2-4演練：對(duì)焦技巧 2-5提問須避免的四件事 2-6游戲：《漏斗式》戰(zhàn)術(shù) 2-7提問策略 2-8解釋評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 2-9評(píng)估：個(gè)人提問能力 2-1
演練：個(gè)人反應(yīng)能力 單元三：特優(yōu)利推銷技巧 3-1銷售技巧的原理 3-2《特優(yōu)利》推銷手法（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益） 3-3最佳特優(yōu)利的三個(gè)成員（理解、興趣、有利可圖） 3-4腦力激蕩：識(shí)別主要特點(diǎn) 3-5作業(yè)：強(qiáng)化特點(diǎn) 3-6呈現(xiàn)特點(diǎn)的四項(xiàng)提示 3-7《串連詞》的魔力 3-8把特點(diǎn)解釋為優(yōu)點(diǎn) 3-9四種利益 3-1
傳達(dá)利益 3-11腦力激蕩：客戶的利益 3-12把優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾��? 3-13特優(yōu)利須避免的六件事 3-14演練：笑談特優(yōu)利 3-15評(píng)估：雙重特優(yōu)利的運(yùn)用 單元四：手勢(shì)呈現(xiàn) 4-1以手勢(shì)加強(qiáng)呈現(xiàn) 4-2演練：以手表達(dá) 單元五：愛達(dá)式和回旋式推銷 5-1介紹愛達(dá)式和回旋式方法 5-2與特優(yōu)利的關(guān)系 5-3建立良好形象的五項(xiàng)提示 5-4結(jié)合特優(yōu)利和愛達(dá)式（注意、興趣、欲望、行為） 5-5演練：以愛達(dá)式推銷 5-6結(jié)合特優(yōu)利和回旋式方法（狀況、難題、暗示、需求） 5-7演練：以回旋式推銷 單元六：處理抗拒技巧 6-1抗拒的因素和種類 6-2討論：識(shí)別主要的抗拒 6-3從抗拒中找尋商機(jī) 6-4處理抗拒的流程 6-5口述異議和心中憂慮 6-6示范：處理抗拒流程 6-7完全處理抗拒流程圖 6-8演練：處理抗拒 單元七：面對(duì)面談判 7-1分配式和綜合式談判 7-2談判的條件及準(zhǔn)則 7-3談判的程序和流程圖（確定需要性，澄清要 求，提供讓步，更深一層妥協(xié)和概括細(xì)節(jié)） 7-4作業(yè)：讓步對(duì)承諾 7-5計(jì)算談判項(xiàng)目的權(quán)重 7-6作業(yè)：找出談判結(jié)果 7-7單一配套政策 7-8找尋談判的理想地帶 7-9談判平衡點(diǎn) 7-1
四種談判策略 單元八：談判戰(zhàn)術(shù) 8-1六種典型談判戰(zhàn)術(shù) 8-2示范：六種反戰(zhàn)術(shù) 8-3四種不合作的行為 8-4削弱對(duì)手的四種手法 ●課程大綱（二）： 教練技術(shù)與開發(fā)銷售隊(duì)伍 實(shí)地指導(dǎo)銷售人員 ? 培訓(xùn)的目的 ? 了解輔導(dǎo)的定義 ? 課程結(jié)構(gòu) ? 六項(xiàng)輔導(dǎo)陷阱 ? 《星型》盤問模式 ? 作業(yè)：辨別真假《星星》 ? 抓《星星》、了解《星星》 ? 輔導(dǎo)該做的十項(xiàng)工作 ? 實(shí)地指導(dǎo)的目標(biāo) ? 意識(shí)和能力矩陣 ? 意識(shí)和能力間的循環(huán) ? 實(shí)地指導(dǎo)的六個(gè)步驟 ? 示范：進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo) ? 實(shí)地指導(dǎo)記錄和報(bào)表 ? 《稱贊三文治》指導(dǎo)技巧 ? 演練：使用稱贊三文治 ? 銷售人員的資厲關(guān)系 面談?shì)o導(dǎo)銷售人員 ? 面談的五個(gè)主要目的 ? 提供和接受反饋 ? 介紹《肯定式》聆聽技巧 ? 演練：《肯定式》聆聽 ? 七項(xiàng)面談陷阱 ? 構(gòu)造面談問題 ? 介紹《精明》模式 ? 演練：《精明》簡(jiǎn)報(bào) ? 對(duì)《精明》任務(wù)的跟進(jìn) ? 了解《價(jià)值模式》 ? 演練：運(yùn)用《價(jià)值模式》 ? 輔導(dǎo)行為不檢的人員 ? 一個(gè)優(yōu)秀輔導(dǎo)員須知 ? 需輔導(dǎo)的情況 ●課程大綱三：重點(diǎn)客戶管理 單元一：重點(diǎn)客戶管理介紹 1-1重點(diǎn)客戶管理的定義 1-2什么叫做重點(diǎn)客戶 1-3采購員與銷售員的關(guān)系 1-4重點(diǎn)客戶管理的動(dòng)機(jī) 1-5管理重點(diǎn)客戶的八個(gè)階段 1-6討論：與KA交易所面對(duì)的難題 單元二：客戶記錄 2-1跨國零售集團(tuán)動(dòng)態(tài) 2-2量身定做KAM信息系統(tǒng) 2-3 KAM系統(tǒng)必備的信息 ? 門店分類 ? 單店和連鎖店記錄卡 ? 客戶月報(bào)表 ? 區(qū)域計(jì)劃、成績(jī)表 ? 龍虎榜、銷量份額 2-4市場(chǎng)調(diào)查公司和市場(chǎng)份額 單元三：分析客戶 3-1客戶組合 3-2客戶矩陣中的雙軸線 ? 吸引力和支持度 3-3評(píng)估客戶系統(tǒng) 3-4計(jì)算客戶得分和進(jìn)行分析 3-5作業(yè)：把客戶分類 3-6事例研究：評(píng)估客戶 3-7呈現(xiàn)：學(xué)員呈現(xiàn)案例分析 ? 結(jié)果 3-8改進(jìn)客戶計(jì)劃 單元四：了解重點(diǎn)客戶操作 4-1多方面認(rèn)識(shí)采購員 4-2與采購員建立客情 4-3討論：從采購員或門店了解到的情報(bào) 4-4什么辦法可以激勵(lì)KA 4-5了解KA的運(yùn)作 4-6采購部的職責(zé) 4-7引進(jìn)和淘汰產(chǎn)品的準(zhǔn)則 4-8 KA促銷安排及管理 4-9廣告和促銷流程（例子） 4-1
配送中心的目的 單元五：客戶計(jì)劃 5-1加強(qiáng)對(duì)客戶的認(rèn)識(shí) 5-2促銷經(jīng)費(fèi)份額的演變 5-3促銷計(jì)劃 5-4全年計(jì)劃概要和細(xì)節(jié) 5-5促銷計(jì)劃建議表 5-6設(shè)立促銷目標(biāo) 5-7客戶計(jì)劃表 5-8費(fèi)用比較及演變 5-9作業(yè)：制訂和分配銷售任務(wù) 單元六：與重點(diǎn)客戶談判 6-1準(zhǔn)備及呈現(xiàn)計(jì)劃 6-2年度談判 6-3談判中采用的蠶食法 6-4在KAM中實(shí)施品類管理 6-5了解談判過程 6-6貿(mào)易條件 6-7談判后的跟進(jìn)事項(xiàng) 6-8案例分析：KA的要求 6-9作業(yè)：設(shè)立底線 6-1
談判的原則和理論 6-11使用談判工具 6-12認(rèn)清承諾和讓步事項(xiàng) 6-13演練：與KA進(jìn)行談判 6-14總結(jié)：由講師匯總學(xué)員演練的過程和結(jié)果 單元七：業(yè)務(wù)檢討會(huì)議 7-1與重點(diǎn)客戶開會(huì) 7-2季度業(yè)務(wù)檢討會(huì)議 7-3年度業(yè)務(wù)檢討會(huì)議的議程 7-4示范：呈現(xiàn)年度業(yè)務(wù)檢討 7-5對(duì)話和總結(jié)：學(xué)員心得和觀點(diǎn) ●課程大綱四：銷售計(jì)劃與執(zhí)行/績(jī)效管理 單元一：課程介紹 1-1介紹課程大綱 1-2培訓(xùn)目的 1-3銷售計(jì)劃流程 單元二：愿望、任務(wù)與指標(biāo) 2-1企業(yè)策劃相對(duì)銷售計(jì)劃 2-2愿望，策略和計(jì)劃結(jié)構(gòu)圖 2-3銷售部的策略 2-4作業(yè)：公司和你的策略 2-5討論：量化指標(biāo) 2-6指標(biāo)分配方程式 2-7作業(yè)：分配銷售指標(biāo) 單元三：分析和計(jì)劃 3-1優(yōu)弱轉(zhuǎn)危分析 3-2了解轉(zhuǎn)機(jī)和危機(jī) 3-3作業(yè)：進(jìn)行優(yōu)弱轉(zhuǎn)危分析 3-4內(nèi)部差距分析和網(wǎng)陣圖 3-5核心職能標(biāo)準(zhǔn) 3-6示范：分析差距和網(wǎng)陣圖 3-7了解八種策劃方式 單元四：做決策 4-1解說決策流程 4-2風(fēng)險(xiǎn)核定矩陣 4-3方案評(píng)選矩陣 4-4「阿戈薩」思路模式 4-5作業(yè)：制定關(guān)鍵行動(dòng) 4-6關(guān)鍵行動(dòng)相對(duì)SWOT分析 4-7作業(yè)：以L型矩陣拍板 單元五：行動(dòng)與執(zhí)行 5-1行動(dòng)明細(xì)表 5-2數(shù)據(jù)化和編排式風(fēng)格 5-3桿型圖 5-4項(xiàng)目資源評(píng)估圖 5-5作業(yè)：跟進(jìn)行動(dòng)

師資力量

備注信息