全能店長2天1夜特訓(xùn)營——讓店面業(yè)績快速倍增

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年1月18-19日
授課顧問：	Andy lee
開課時(shí)間：	2011-1-18
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-01-04 15:17:07

　　

學(xué)習(xí)對象

店長、儲備店長、督導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理等

課程目標(biāo)

為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達(dá)斯、星巴克們在世界迅速擴(kuò)張，開疆拓土？為什么國內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴(kuò)張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？ 您的經(jīng)驗(yàn)都是對的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗(yàn)做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球33

家店實(shí)踐的總結(jié)！ 李嘉誠說：“經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)”！　 李老師在從事連鎖經(jīng)營管理實(shí)踐和對跨國連鎖巨頭研究過程中，開發(fā)出《全能店長2天1夜特訓(xùn)營》，正式破解了跨國連鎖巨頭的成功秘密武器，復(fù)制連鎖贏利基因，提升單店盈利能力，幫您認(rèn)清金牌店長工作的本質(zhì)，把握決定店面業(yè)績的關(guān)鍵驅(qū)動因素，教您一套實(shí)用的管理工具和方法！ 參與目的 如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行，打造開心樂業(yè)的店面團(tuán)隊(duì)？ 掌握店面日常營運(yùn)管理八大核心“武器”，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？ 如何有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長領(lǐng)導(dǎo)能力？ 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法 由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

課程內(nèi)容

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路 【解決的核心問題】  互動學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題  以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對性和實(shí)效  這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？ 1. 店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？ 2. 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？ 3. 執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？ 4. 深度客戶關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實(shí)現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？  你的其他問題？……  連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路 【互動】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答 【案例分析1】麥當(dāng)勞國際連鎖巨頭快速擴(kuò)張復(fù)制揭秘 【案例分析2】松下電工國際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準(zhǔn)化分析 【案例分析3】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動品牌連鎖終端店面快速復(fù)制秘訣分析 第二單元、“屁股決定腦袋”：店長的角色定位 【解決的核心問題】  屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識自己的角色職責(zé) 1. 店面運(yùn)營管理的本質(zhì)是什么？ 2. 店面“靈魂”人物店長的“八大”角色 ⑴播種機(jī) ⑵指揮官 ⑶協(xié)調(diào)者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓(xùn)者 ⑻實(shí)現(xiàn)者 3. 由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)變 ⑴好“太太”：做好本職樹榜樣 ⑵好“媳婦”：上司職務(wù)代理人 ⑶好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效 ⑷好“媽媽”：帶人帶心還帶性 4. 金牌店長應(yīng)具備的技能與精神 精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚 技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能 【案例分析1】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析 【管理案例2】你覺得應(yīng)該提拔那位做店長？為什么？ 第三單元、打造激情快樂的店面團(tuán)隊(duì) 【解決的核心問題】  解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題  如何讓員工自動自發(fā)的激情快樂的工作 1. “快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客” 2. “快樂”就是“生產(chǎn)力” 3. 店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法 ⑴人才流失忠誠度低　⑵投入打折歸屬感差�、侵貜�(fù)工作自然倦怠　⑷缺乏使命利益最大 【案例分析】如何讓導(dǎo)購保持持續(xù)的“笑容”？ 【案例分析】日資化妝品企業(yè)：資生堂高執(zhí)行力文化揭秘 4. 如何激發(fā)歸屬感進(jìn)而減少流失率的方法？ 5. 責(zé)任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意” 6. 根本原因是 “工作中快樂不足” 【視頻案例】世界5

強(qiáng)企業(yè)爭相學(xué)習(xí)的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘　 7. 店面團(tuán)隊(duì)規(guī)劃——規(guī)劃快樂 （1) 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？ （2) 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？ 8. 店面隊(duì)伍招聘——快樂招聘 （1）認(rèn)識快樂招聘：店員激勵(lì)從招聘開始、激動人心的應(yīng)聘洗禮 （2）快樂招聘模型（4S模型）： ①適合的才是最好，如何選擇適合的人才？ ②人才是吸引來的，如何營銷人才？ ③制造困難，如何提升珍惜機(jī)會的感覺？ ④入職面談，如何增強(qiáng)歸屬感，讓店員人過門“心”過門？ 9. 店員激勵(lì)——快樂執(zhí)行 （1） 核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂執(zhí)行”？ （2） “競賽獎(jiǎng)金”如何設(shè)置？ （3） 讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！ （4） 獎(jiǎng)的驚天動地，罰心驚肉跳！“競賽獎(jiǎng)金”如何發(fā)放？ （5） 物質(zhì)與精神雙豐收，不要?jiǎng)儕Z員工“數(shù)錢”的快樂！ （6） 軟件——激勵(lì)模型(Pace模型） P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？ A：讓店員時(shí)刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么？ C：如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？ E：店長的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵(lì)氛圍？ 【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析 第四單元、店鋪高效運(yùn)營管理的八大核武器 第一項(xiàng)核武器：目標(biāo)管理 【解決的核心問題】  如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？  如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？  工具表單應(yīng)用 1. “一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？ 2. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng) 3. 銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理 （1) 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成 （2) 如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量 （3) 目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法 （4) 檢查力就是執(zhí)行力 4. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì) （1) 店鋪之間評比 （2) 店鋪內(nèi)部評比 （3) 店鋪的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo) （4) 神秘客人項(xiàng)目的操作流程 5. 制定計(jì)劃與四種分析技巧 6. 工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用 【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單 第二項(xiàng)核武器：早會管理 1. 早會的流程：早會如何推動銷售業(yè)績的技巧？ 2. 早會是一臺“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵 3. 早會內(nèi)容：⑴溝通渠道 ⑵回顧總結(jié) ⑶制定目標(biāo) ⑷小型培訓(xùn) ⑸提升能力 4. 早會激勵(lì)：⑴激勵(lì)舞蹈 ⑵激勵(lì)歌曲 ⑶表揚(yáng)贊美 ⑷激勵(lì)故事 ⑸拓展游戲 【視頻案例】早會 【小組練習(xí)】早會大PK 第三項(xiàng)核武器：流程管理 【解決的核心問題】  如何提升員工的執(zhí)行力  掌握一套復(fù)制的工具 1. 怎樣超越顧客期望？ 2. 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證 3. 用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系 4. 用一流的流程來武裝三流的員工 5. 流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟 6. 店面運(yùn)營流程管理提升效率 （1) 門店日營業(yè)流程要點(diǎn)？ （2) 門店日營業(yè)前中后工作要點(diǎn)？ （3) 店長每周、每月的工作要點(diǎn)？ 【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密 【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運(yùn)營流程分析 第四項(xiàng)核武器：問題分析 【解決的核心問題】  掌握一套分析問題的方法與工具 1. 分析問題的工具——魚骨圖 （1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視 （2) 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素 （3) 經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證 2. 魚骨圖使用的六步驟 3. 練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”） 【工具運(yùn)用】分析本月業(yè)績下滑的原因？ 第五項(xiàng)核武器：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整 【解決的核心問題】  如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析 1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？ （1） 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 （2） 數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策 （3） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花 （4） 店鋪的基本數(shù)字 營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率 2. 店面盈虧平衡 （1） 銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率 （2） 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金 （3） 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià) 3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？ （1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一 （2） 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略 （3） 營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長 （4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客 （5） 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對癥下藥 【小組討論】門店的1
個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？ 4. 如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？ （1） 信息化管理系統(tǒng) （2） 建立完善的報(bào)表制度 （3） 正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》 5. 客戶分析 （1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》 （2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策 6. 收支分析 （1) 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià) （2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？ 7. 產(chǎn)品分析 （1) 分析工具：波士頓矩陣分析法 （2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　 （3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策 8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動： 工具一：《改善提案書》應(yīng)用 工具二：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用 第六項(xiàng)核武器：修煉絕對成交 【解決的核心問題】  提升如何絕對成交能力？ 1. 成交是問出來的，問對問題賺大錢 2. 絕對成交的秘籍 1. 成交的關(guān)鍵在于要求 2. 成交大師的信念：成交一切都是為了愛 3. 成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢 4. 成交絕技一：假設(shè)成交法 5. 成交絕技二：二選一成交法 6. 成交絕技三：分解決定成交法 7. 成交絕技四：6+1問題成交法 8. 成交絕技五：反敗為勝法 【情景演練】 我是成交高手 第七項(xiàng)核武器：投訴應(yīng)對技巧 【解決的核心問題】  如何平復(fù)投訴的心境  解決投訴的流程技巧 ɨ
9; 面對投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板 ɨ
9; 顧客投訴心理分析 ɨ
9; 妥善處理投訴的意義 ɨ
9; 處理投訴的原則 ɨ
9; 處理投訴的流程與技巧 1. 道歉 2. 仔細(xì)聆聽 3. 復(fù)述投訴 4. 認(rèn)同客戶感受 5. 闡明解決措施 6. 表示感謝 7. 出乎意料的驚喜 【案例分析】大型服裝連鎖投訴應(yīng)對處理　 【視頻案例】投訴應(yīng)對流程的全程視頻案例 【角色扮演】投訴應(yīng)對技巧的應(yīng)用 第八項(xiàng)核武器： 業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗 【解決的核心問題】  掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具  系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績 1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善 1) 營業(yè)額 =　客流量X成交率X客單價(jià) 2) 業(yè)績分析 （1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合 （2) 成交率的影響因素：銷售流程能力 （3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售 2. 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗” 1. 銷售過程分析與控制 （1) 流程設(shè)置 （2) 漏斗制作 2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升 （1) 沉淀概率 （2) 持續(xù)提升超級營銷管理漏斗 【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用

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