[上海2005-9-13]顧問式銷售模擬培訓(xùn)（CCV）

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：
開課時間：	2005-9-13
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2005-06-26 15:25:41

　　

學(xué)習(xí)對象

項目銷售人員 ；解決方案銷售人員；掌握基本的銷售技巧；有兩年以上的銷售經(jīng)驗；需要與客戶高層管理人員打交道的銷售人員

課程目標(biāo)

-掌握客戶在項目采購過程中最關(guān)心點，提供能夠為客戶增加其價值的方案和活動 -通過逼真的銷售模擬活動將理論轉(zhuǎn)化為個人切實的體驗 -三個不同銷售階段的銷售員和客戶的角色演練可以學(xué)以致用 -形成一套有用的銷售工具和模板，可以運(yùn)用到真實的客戶身上去

課程內(nèi)容

客戶項目采購的購買周期的分析 客戶的需求知曉階段 -計算機(jī)診斷模擬 -什么是價值？ -尋找“價值甜區(qū)” -應(yīng)對客戶的三個中心 -三個銷售工具表格練習(xí)： 1、你的能力； 2、客戶的價值鏈； 3、價值假設(shè) -角色演練1：挖掘客戶的痛感和獲益 備選方案評選階段 -發(fā)掘并排列采購的價值評估標(biāo)準(zhǔn)練習(xí) -與客戶討論你的能力的相對表現(xiàn) -價值矩陣圖的應(yīng)對策略(價值優(yōu)勝點、價值殺手、價值沉睡點) -角色演練2：挖掘價值標(biāo)準(zhǔn)并排序 風(fēng)險緩解階段 -個人風(fēng)險 -政治風(fēng)險 -戰(zhàn)術(shù)風(fēng)險 -戰(zhàn)略風(fēng)險 -三個中心對風(fēng)險關(guān)注點的差異 -四種風(fēng)險的預(yù)防與處理 結(jié)果達(dá)成階段 -計劃階段 -蜜月階段 -熱情消褪階段 -成功階段 -小組練習(xí)：學(xué)員行業(yè)中的最佳做法

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