基于Excel的精細(xì)銷(xiāo)售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	楊云、龔輝
開(kāi)課時(shí)間：	2011-02-26
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-12-17 16:41:54

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、商品企化部、銷(xiāo)售管理部、銷(xiāo)售及需要做產(chǎn)品分析和銷(xiāo)售報(bào)表的相關(guān)人員

課程目標(biāo)

1.您可以知道您的贏利和成長(zhǎng)性客戶(hù)、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。 2.您可以在保持銷(xiāo)量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶(hù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶(hù)群采用不同的市場(chǎng)策略。 3.您可以有把握的預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)量趨勢(shì)，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。 4.您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。 5.您可以量化促銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系，對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行有效管理。 6.您可以有效跟蹤促銷(xiāo)效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售政策。 7.您可以直觀地掌握采購(gòu)品種的價(jià)格、銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購(gòu)策略。 8.您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。 9.您可以分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，合理調(diào)整品類(lèi)地域布局和人流規(guī)劃。 1
.您可以知道您的銷(xiāo)售管理人員和采購(gòu)人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。 11.您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。 12.您可以掌握建立銷(xiāo)售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。 13.您可以通過(guò)學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。 14.您可以把您平時(shí)工作中的疑難問(wèn)題帶到開(kāi)課現(xiàn)場(chǎng)，快速找

課程內(nèi)容

第一期 2
11年2月26-27日 周六-周日 36

元 上海 第二期 2
11年7月29-3
日 周五-周六 36

元 上海 提醒：學(xué)員自帶筆記本電腦，并按照授課要求安裝Office2

3辦公軟件。 備注：案例式教學(xué)，小班授課，同步操作，限招2
人。 以報(bào)名先后順序?yàn)闇?zhǔn)，滿(mǎn)班后的報(bào)名學(xué)員自動(dòng)轉(zhuǎn)為下期。 首席顧問(wèn)楊云老師和龔輝老師聯(lián)合講授 課程概述： 當(dāng)您面對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)和復(fù)雜的公司運(yùn)作，就如同面對(duì)一架龐大的飛機(jī)，哪里是您的速度表、高度表、油量表、轉(zhuǎn)速表；下一步的操作會(huì)帶來(lái)什么樣的結(jié)果；您的油管是否有漏洞；飛行方向是否正確；這些靠拍腦袋已經(jīng)很難有把握掌控了。如何從紛亂和過(guò)分的數(shù)據(jù)中尋求可靠的依據(jù)，建立您的儀表盤(pán)，通過(guò)利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)記錄用簡(jiǎn)單易行的統(tǒng)計(jì)、分析、預(yù)測(cè)工具功能（office軟件自帶），讓您在輕易間洞察秋毫。。。。這些您全都知道，而且很容易掌握，只需要您的加入。 特別介紹： 精細(xì)銷(xiāo)售管理先從銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與管理開(kāi)始，銷(xiāo)售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫(kù)存。如果我們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的，將導(dǎo)致大量的庫(kù)存積壓；市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)。 每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷(xiāo)售目標(biāo)。企業(yè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷(xiāo)售情況安排下一階段的銷(xiāo)售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣(mài)出去了？在銷(xiāo)售渠道中我們的庫(kù)存是多少？我們的經(jīng)銷(xiāo)商的平均銷(xiāo)量是多少？我們的終端動(dòng)銷(xiāo)情況如何？我們自己的庫(kù)存加上整個(gè)銷(xiāo)售渠道的庫(kù)存才是我們的真正的庫(kù)存，整個(gè)渠道的銷(xiāo)售才是我們的真正銷(xiāo)售。如果不考慮渠道，我們制定的銷(xiāo)售計(jì)劃就是閉門(mén)造車(chē)，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。 計(jì)劃制定只是管理的開(kāi)始，市場(chǎng)往往會(huì)以企業(yè)意想不到的變化來(lái)考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃的速度會(huì)成為企業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識(shí)管理，把營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來(lái)，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。 課程特點(diǎn)： 1.是管理培訓(xùn)，區(qū)別于技術(shù)培訓(xùn)，以解決管理需求為核心，以O(shè)FFICE為工具和手段，達(dá)到提高工作效率，提升工作質(zhì)量，啟發(fā)管理思路的目標(biāo)。 2.培訓(xùn)后可以獲得很多實(shí)用的管理模型，學(xué)員的EXCEL操作和應(yīng)用水平也可以得到快速提升 您可以得到以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理分析模型： 1.產(chǎn)品上市價(jià)值鏈分析模型 2.費(fèi)用明細(xì)（返利、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、人員費(fèi)用運(yùn)費(fèi)）影響變動(dòng)（預(yù)計(jì)銷(xiāo)量/月、公司銷(xiāo)售額（不含稅）、區(qū)域盈利（元）、公司盈利（元）、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)員工資費(fèi)用、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間、零售批發(fā)商利潤(rùn)空間、項(xiàng)目固定支出、公司凈毛利） 3.經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域贏利分析和預(yù)測(cè) 4.利潤(rùn)敏感性分析模型 5.銷(xiāo)售預(yù)算測(cè)試表 6.銷(xiāo)售海量數(shù)據(jù)分析（5分鐘內(nèi)用數(shù)據(jù)透視表得到管理信息） 7.產(chǎn)品線分析 8.分客戶(hù)的盈利分析 9.副本投訴記錄 1
.經(jīng)銷(xiāo)商分析 11..市場(chǎng)調(diào)查表 12.應(yīng)收款數(shù)據(jù) 13.運(yùn)輸漏包分析 14.投資項(xiàng)目盈虧平衡分析 15.產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)策分析（氣泡圖的實(shí)際應(yīng)用） 16.模擬運(yùn)算實(shí)例 17.規(guī)劃求解在產(chǎn)能分配中的實(shí)際運(yùn)用等 培訓(xùn)大綱： 模塊一：運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹 1.運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的三大功能 2.建立運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的4個(gè)步驟 3.商務(wù)智能架構(gòu) 4.運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系 5.數(shù)據(jù)成熟度模型 6.從運(yùn)營(yíng)監(jiān)控報(bào)表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化 7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識(shí) 8.尋根溯源的工具---魚(yú)刺圖、決策樹(shù) 模塊二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量 1.難以想象的右鍵功能（基礎(chǔ)之基礎(chǔ)） 2.友好界面表格的制作及保護(hù) 3.數(shù)據(jù)的有效整理（分列、常用函數(shù)的） 4.數(shù)據(jù)透視表在海量數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用 5.圖形展示和在線分析的應(yīng)用 模塊三：數(shù)據(jù)分析常用分析方法 1.方差分析 2.時(shí)間序列分析和對(duì)比分析 3.頻數(shù)分析 4.多業(yè)務(wù)條件動(dòng)態(tài)分類(lèi)匯總 5.可視化分段與結(jié)構(gòu)分析 6.（數(shù)據(jù)分析需要有實(shí)際的方法和手段，以上的方法將貫穿在本課程的案例中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。） 模塊四：面向競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)分析與管理中的應(yīng)用 1.如何進(jìn)行市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分分析 2.目標(biāo)市場(chǎng)的研究、分析和選擇 3.產(chǎn)品策略的圖表演繹 4.價(jià)格分析與對(duì)策 5.企業(yè)如何營(yíng)造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析） 6.案例分析與討論 模塊五：在管理市場(chǎng)推廣活動(dòng)中的應(yīng)用 1.市場(chǎng)推廣活動(dòng)的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析 2.如何對(duì)整體促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估 3.如何簡(jiǎn)便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立 4.如何利用方案工具尋求最佳市場(chǎng)方案 5.案例分析與討論 模塊六：在門(mén)店銷(xiāo)售的建立與管理中的應(yīng)用 1.客戶(hù)屬性分析與歸類(lèi)方式 2.產(chǎn)品價(jià)格的管理統(tǒng)計(jì)分析 3.如何有效提前識(shí)別客戶(hù)消費(fèi)行為和產(chǎn)品商發(fā)展趨勢(shì) 4.收銀臺(tái)與收銀員效率分析與調(diào)整 5.案例分析與討論 模塊七：在建立銷(xiāo)售與采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用 1.銷(xiāo)售與采購(gòu)隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立 2.業(yè)績(jī)跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法 3.用直觀的圖表激活您的銷(xiāo)售和采購(gòu)團(tuán)隊(duì) 4.案例分析與討論 模塊八：商業(yè)預(yù)測(cè)技術(shù) 1.預(yù)測(cè)模型的類(lèi)型概述 2.如何選擇合適的預(yù)測(cè)模型 3.基于時(shí)間序列的一元回歸預(yù)測(cè)，例如 - 如何預(yù)測(cè)公司明年、后年的營(yíng)業(yè)收入 - 如何預(yù)測(cè)新年度生產(chǎn)成本 4.多元回歸分析：如何分析多個(gè)因素對(duì)目標(biāo)值的影響程度，包含 -如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型 -如何評(píng)估業(yè)務(wù)模型的有效性 -企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)）的選擇和過(guò)濾 -季節(jié)因素的時(shí)間序列回歸分析 5.回歸分析演練：如何預(yù)測(cè)新市場(chǎng)的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo) （預(yù)測(cè)是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)可以估計(jì)下一季度、年度的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售量等。） 模塊九：在銷(xiāo)售與進(jìn)貨計(jì)劃與預(yù)測(cè)中的應(yīng)用 1.有效的銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)立 2.銷(xiāo)售的有效計(jì)劃和跟蹤機(jī)制建立方式 3.建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷(xiāo)售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型 4.銷(xiāo)售規(guī)模和銷(xiāo)售質(zhì)量的多維分析方法 5.案例分析與討論 模塊十：在銷(xiāo)售支持方面的應(yīng)用 1.顧客投訴的價(jià)值和顧客投訴的原因分析 2.客戶(hù)信用評(píng)估管理和客戶(hù)信用級(jí)別的確定 3.分銷(xiāo)物流布局預(yù)測(cè) 4.案例分析與討論

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