金牌銷售訓(xùn)練營(yíng)——“催眠”你的客戶

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2010年12月24-25日
授課顧問：	丁冠清
開課時(shí)間：	2010-12-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-12-15 14:38:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層干部、政府機(jī)關(guān)中高層干部、民營(yíng)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等

課程目標(biāo)

溝通是銷售中最重要的一線問題，由于不良的溝通模式引起的客戶流失給企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)了莫大的損失。你是否作為一名銷售人員正因?yàn)榕c客戶之間達(dá)不到一個(gè)良好溝通而苦惱著.比如： １ 在銷售中對(duì)客戶熱情倍至,但客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)動(dòng)于衷； ２ 很多次的拜訪可戶,但最終沒有能夠成交,沒有締結(jié)客戶； 3　給客戶介紹產(chǎn)品詳盡而又細(xì)致,可仍不能取得客戶的信任； 4　甚至給客戶不斷的試用產(chǎn)品,可依然沒能留住客戶； 5　售后服務(wù)細(xì)致而及時(shí),可不能與客戶建立親切感； 6　合作很久的客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走,沒有通過溝通建立客戶忠誠(chéng)度； 7　很難讓客戶給自己轉(zhuǎn)介紹客戶. 參與目的 如何改善與客戶的關(guān)系？如何讓客戶產(chǎn)生更多的價(jià)值？如何讓客戶更加信任你？ 產(chǎn)品的品質(zhì)很重要。而最好的銷售產(chǎn)品是語(yǔ)言本身，不恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綍?huì)讓客戶排斥原本需要和喜歡的產(chǎn)品，所以銷售人員沒有掌握正確的溝通語(yǔ)言會(huì)天天在得罪顧客，損失業(yè)績(jī)；恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞娇梢宰尶蛻舾�好的認(rèn)識(shí)或接受你所推銷的產(chǎn)品，“催眠”式 銷售法，就是讓您和您的團(tuán)隊(duì)掌握這樣的語(yǔ)言模式，讓您的銷售團(tuán)隊(duì)成為“催眠式團(tuán)隊(duì)”，讓您成為一個(gè)金牌銷售員！ 在這個(gè)高度交互的課程里，你將認(rèn)識(shí)到培養(yǎng)高級(jí)交流技巧的價(jià)值，運(yùn)用契合客戶的能力，并與客戶迅速建立親和力；加速銷售進(jìn)程；促成銷售結(jié)果，并且更多的理解客戶給出的需求線索。最重要的是本課程會(huì)協(xié)助銷售人員具備建立銷售客戶尊敬和客戶忠誠(chéng)的能力.這一課程的主要核心是通過培養(yǎng)對(duì)不同交流方法的理解來(lái)改善銷售結(jié)果；更加理解客戶，關(guān)心客戶需求真誠(chéng)的服務(wù)來(lái)提升銷售業(yè)績(jī). 專家信息陳洪浪中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 主講課程： 通用素質(zhì)類： 《成功職業(yè)人的七個(gè)習(xí)慣》 《打造成功的職業(yè)生涯》 人力資源管理類： 《高科技企業(yè)如何控制員工流失率》 《如何招募甄選優(yōu)秀的管理人才》 《如何招募甄選優(yōu)秀的銷售人才》 《打造基于任職資格的人才培養(yǎng)體系》 通用管理類： 《素質(zhì)模型與行為面試》 管理著作： 《如何鑒別管理真才》2

7年8月機(jī)械工業(yè)出版社 以往培訓(xùn)的部分客戶： 聯(lián)想集團(tuán)、百事可樂、網(wǎng)易、長(zhǎng)城汽車、TCL電腦、美標(biāo)陶瓷、神龍汽車、長(zhǎng)安汽車、中華英才網(wǎng)、奇瑞汽車、方太廚具、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、廣東聯(lián)通、嘉里糧油、康佳集團(tuán)、邁瑞醫(yī)療、廣州聯(lián)通、河北神威藥業(yè)、星河地產(chǎn)、暨南大學(xué)…… 工作經(jīng)驗(yàn)： 八年華潤(rùn)集團(tuán)、太太藥業(yè)等知名企業(yè)中高層管理經(jīng)驗(yàn)和四年國(guó)內(nèi)知名管理咨詢公司資深顧問工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任上市公司、國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)-深圳萬(wàn)訊自控人力資源總監(jiān)，在組織及人力資源管理方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。 咨詢項(xiàng)目實(shí)踐： 參與華潤(rùn)萬(wàn)佳公司整體人力資源管理項(xiàng)目；負(fù)責(zé)太太藥業(yè)薪酬體系項(xiàng)目；參與河北神威藥業(yè)（香港上市公司）、邁瑞醫(yī)療（中國(guó)醫(yī)療設(shè)備行業(yè)第一品牌，紐交所上市公司）、廣州聯(lián)通整體人力資源管理咨詢項(xiàng)目，負(fù)責(zé)寧波方太廚具（中國(guó)廚具行業(yè)第一品牌）績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)，負(fù)責(zé)浙江晨輝照明的整體人力資源管理體系設(shè)計(jì)，參與美的生活電器的人力資源項(xiàng)目…… 在一流管理類雜志公開發(fā)表的部分文章： 《從“被孤立的輔導(dǎo)員”引發(fā)的思考》2
1
年7月《人力資源》 《從六個(gè)方面制定年度工作計(jì)劃》2
1
年5月《銷售與管理》 《基于任職資格來(lái)培養(yǎng)銷售人才》2
1
年4月《人力資源》 《什么樣的工作才是一份好工作》2

9年1
月《銷售與管理》 《惠普是如何開發(fā)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力的》2

7年1月《銷售與管理》 《高管招募的科學(xué)流程》2

7年1月《人力資源》 《研發(fā)經(jīng)理的薪酬困惑及其解決方案》2

6年12月《中國(guó)人力資源開發(fā)》 《中國(guó)企業(yè)組織有效性分析》2

6年9月《中國(guó)商業(yè)評(píng)論》 《高管面試怪現(xiàn)象》2

6年4月《IT經(jīng)理世界》 《如何設(shè)計(jì)科學(xué)的培訓(xùn)體系》2

3年9月《中國(guó)人力資源開發(fā)》 授課風(fēng)格： 不會(huì)制造“噱頭”，不會(huì)“忽悠”。第一是實(shí)操性，啟發(fā)、教會(huì)學(xué)員如何操作；第二是系統(tǒng)性、有一定深度和理論高度。結(jié)合中高層管理過程中和咨詢過程中大量案例，內(nèi)容豐富、翔實(shí)，不同于一般市面上講師蜻蜓點(diǎn)水般的講授，學(xué)員普遍感到課程的實(shí)用性很強(qiáng)。

課程內(nèi)容

一、催眠式銷售心態(tài)篇 1．銷售溝通中八條原則的總綱領(lǐng)和 2．銷售人員自我狀態(tài)管理的四種方法 1）觀念管理 2）語(yǔ)言管理 3）動(dòng)作管理 4）心念管理 3　銷售狀態(tài)的兩大禁忌 4　心靈品質(zhì)決定語(yǔ)言層次，心靈磁場(chǎng)決定語(yǔ)言效果 5　游戲互動(dòng)：伙伴——分享的重要性 6　游戲互動(dòng)：颶風(fēng)與太陽(yáng) 1）什么是颶風(fēng)式銷售？什么是太陽(yáng)方式銷售？ 舉例1：賣李子的小販　舉例1：年薪十萬(wàn)的乞丐 二．催眠式銷售客戶篇 1 市場(chǎng)中銷售狀況的三種規(guī)則 1）95年的銷售規(guī)則　2）2


年的銷售規(guī)則　3）2

8年以后銷售規(guī)則 2 銷售中溝通的四個(gè)層次 3 催眠方式銷售的四個(gè)效果 4 識(shí)別不良客戶的五個(gè)類型 5　催眠式銷售的四個(gè)基本步驟 6　黃金客戶的七大特征 7　如何跟客戶換位思考而擁有平衡的感覺 1）溝通時(shí)的黃金三角結(jié)構(gòu) 2）位置感知平衡法的練習(xí) 8 客戶要的是什么？ 9　客戶心靈帳戶的六塊金幣 1）接受　2）認(rèn)同　3）喜愛 4）信任　5）尊敬　6）忠誠(chéng) 7）如何獲得客戶的六塊金幣 1
客戶的表意識(shí)和潛意識(shí)的區(qū)別 11 客戶溝通中的六個(gè)系統(tǒng)層次 1）系統(tǒng) 2）身份　3） 信念、價(jià)值 4） 能力 5）行為（規(guī)條） 6） 環(huán)境 12　六個(gè)系統(tǒng)層次運(yùn)用解析 13　如何松動(dòng)客戶的信念價(jià)值和規(guī)條 1）改變信念的方法 2）改變擴(kuò)大價(jià)值感的方法 14 產(chǎn)品的三個(gè)層次 1）功能 2）特征 3）好處 15 小組練習(xí)：讓自己的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話 三 催眠式銷售技術(shù)篇 1 溝通5要素 1）文字 2）語(yǔ)調(diào) 3）動(dòng)作 4）語(yǔ)言訊息　 5）非語(yǔ)言訊息 2 溝通資源與圖象語(yǔ)言的運(yùn)用 3 圖象語(yǔ)言的五個(gè)原則 1）了解客戶的熟悉的場(chǎng)景畫面 2）了解客戶心理上的厭惡抗拒 3）了解客戶的神經(jīng)感受形態(tài) 4）了解客戶的興趣愛好 5）了解客戶的學(xué)業(yè)專業(yè) 4 溝通中的三種神經(jīng)感受形態(tài) 5 催眠的核心技術(shù)——契合的策略 1）語(yǔ)言契合的方法 2）觀念感受情緒的契合方法 3）經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)作的契合方法 4）確認(rèn)的技巧 6 問問題的技巧 1）開放式問題。 2）鎖定式問題 7 問問題的六大作用: 1） 問開始 2）問興趣 3）問需求 4）問痛苦 5）問快樂 6）問成交 8 問問題六大原則: 1） 注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 2）問簡(jiǎn)單的問題　3）問是的問題 4） 問二選一問題　5）事先想好答案 6）能問盡量少說(shuō) 9 四步問題法 1）陳述（述而不論） 2）方法（問題引導(dǎo)） 3）選擇（給自主權(quán)） 4）推動(dòng)（尊重結(jié)果） 1
聆聽的層次 1）聽懂對(duì)方說(shuō)的話. 2）聽懂對(duì)方說(shuō)話背后的意思 3）聽懂對(duì)方說(shuō)話背后意思里想要你說(shuō)的話. 4）聽懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話有時(shí)比說(shuō)什么更重要. 11 銷售過程中永恒的六大問題 1） 你是誰(shuí)？ 2） 你要跟我談什么？ 3） 你談的事情對(duì)我有什么好處? 4） 如何證明你講的是事實(shí)？ 5） 為什么我要跟你買？ 6） 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 12如何解除客戶的反對(duì)意見? 良性客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)抗拒六大原因: 1）價(jià)格 2）功能　3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4） 質(zhì)量　5）售后服務(wù) 6）與銷售人員互動(dòng)的感覺 13解除客戶反對(duì)意見的步驟 1） 確定決策者 2）耐心聽完客戶提出的抗拒 3）確認(rèn)抗拒 4）辨別真假抗拒 5）鎖定抗拒 6）取得顧客承諾 7）再次框視 8）合理解釋 14　解除客戶反對(duì)意見的三大忌諱: 1）直接否定對(duì)方意見 2） 指責(zé)對(duì)方錯(cuò)誤 3） 爭(zhēng)辯 15 解除反對(duì)意見四種策略 1）說(shuō)比較輕松還是問比較輕松 2）講道理比較容易還是講故事比較容易 3）西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松 4）反對(duì)他否定他比較輕松，還是認(rèn)同他配合他、再影響他說(shuō)服他比較輕松愉快. 16成交的關(guān)鍵 1） 成交的關(guān)鍵在于敢于成交.2）成交總在五次拒絕后.3）只有成交才能幫助顧客.4）不成交是他的損失 17 服務(wù)的四個(gè)層次 1）基本滿意 2）感覺非常好 3）意外驚喜 4）不可思議 18 服務(wù)的三個(gè)范疇： 1）幫助顧客拓展事業(yè). 2）誠(chéng)懇關(guān)心他和他的家人.3）做跟你的交易沒有關(guān)系的服務(wù).案例: 希爾頓的服務(wù)

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