年度營銷計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

開課地點(diǎn)：	北京
授課時間：	2010年12月29-31日
授課顧問：	何冰、劉凡、崔偉
開課時間：	2010-12-29
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2010-12-08 14:38:28

　　

學(xué)習(xí)對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)等中高層管理者

課程目標(biāo)

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷、年度營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施以及營銷團(tuán)隊(duì)的管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對多數(shù)企業(yè)而言，企業(yè)在制定年度營銷計(jì)劃時,大部分計(jì)劃是“空”而“散”，既不專業(yè)也不全面；多數(shù)營銷管理人員在制定年度營銷計(jì)劃時往往是經(jīng)驗(yàn)大于科學(xué)；導(dǎo)致營銷計(jì)劃的“可執(zhí)行性”大大降低；各目標(biāo)承接單位工作往往與企業(yè)目標(biāo)關(guān)聯(lián)性不大,目標(biāo)成為擺設(shè)。因此如何科學(xué)合理設(shè)定企業(yè)的年度營銷計(jì)劃至關(guān)重要!同時大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約2
％的大客戶往往是企業(yè)銷售額8
％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。而同時由于企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家劉凡、崔偉與何冰老師親授真經(jīng)，歡迎參加！ 參與目的 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力； 了解年度營銷計(jì)劃制定的全過程，學(xué)習(xí)有效實(shí)施計(jì)劃的管理方法，以及計(jì)劃過程管理到結(jié)果達(dá)成全過程的關(guān)鍵要素有哪些； 規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)； 掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵。

課程內(nèi)容

《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》　主 講：何 冰　（12月29日 周三）　　　　　 第一部分　銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn) 1、 業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理　 2、 報(bào)表管理難度大 3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差 4、 由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢 5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大 第二部分　怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì) 1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法 2、 銷售組織架構(gòu)A圖 3、 銷售組織架構(gòu)B圖 4、 銷售組織架構(gòu)C圖 第三部分　銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力 1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力 2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力 3、 理解公司戰(zhàn)略的能力 第四部分　銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力 1、 對行業(yè)市場的了解 2、 對目標(biāo)細(xì)分市場的了解 3、 對本公司產(chǎn)品的了解 4、 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購買力 5、 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn) 第五部分　制定銷售獎勵政策 1、 提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎勵制度的不足 2、 利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉 第六部分　銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 1、 了解銷售的三大通路 2、 了解銷售的六大組成部分 3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份 第七部分　制定銷售激勵政策 1、 戴爾.卡耐基成功學(xué) 2、 拿破侖希爾成功學(xué) 3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能 4、 史蒂芬.柯維與金克拉 5、 派翠克.波特與魏特利 6、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事） 7、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)） 第八部分　現(xiàn)代銷售會議管理 1、 現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程 2、 銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理 3、 銷售頭腦風(fēng)暴會的管理與公司例會制度 第九部分　現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理 1、 日報(bào)表的處理、客戶資料表問題 2、 銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做 3、 公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制 第十部分　如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題 1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣 2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣 3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣 4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣 《大客戶營銷》　主講：劉 凡（12月3
日 周四） 第一單元：市場與競爭 1、什么是市場 2、重新定義營銷組合 3、市場與銷售 4、競爭對手分析 5、競爭的六個層次 6、大客戶競爭策略 第二單元：什么是大客戶 1、大客戶銷售獲勝前提 2、大單與大客戶 3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別 4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次 6、客戶的購買心理 7、銷售人員的三個級別 8、超級銷售 9、為什么需要壓力推銷 第三單元：大客戶挖掘與購買分析 1、 四種客戶類型 2、潛在客戶的挖掘方法 3、客戶信息來源 4、購買者分析 5、采購決策中的五種角色 6、客戶決策時關(guān)心的是什么？ 第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī) 1、拜訪的目的與拜訪的過程 2、開始接觸 3、專業(yè)地結(jié)束 4、拜訪后的跟進(jìn) 5、有效判定商機(jī) 第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程 1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 2、清楚你在銷售什么 3、如何建立信任 4、有效溝通及處理異議 6、大客戶失控信號 第六單元：簽署大客戶 1、大客戶銷售心理曲線 2、什么是談判？ 3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn) 4、大客戶談判的五個階段 5、攻克最后一分鐘猶豫 第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶 1、營銷與產(chǎn)品 2、服務(wù)的特征 3、服務(wù)營銷 4、重新定義營銷組合 5、長期競爭優(yōu)勢的取得 6、什么是忠誠客戶？ 7、顧客滿意度 8、為什么服務(wù)營銷如此重要？ 《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》　主 講：何 冰�。�12月29日 周三）　　　　　 第一部分　銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn) 1、 業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理　 2、 報(bào)表管理難度大 3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差 4、 由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢 5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大 第二部分　怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì) 1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法 2、 銷售組織架構(gòu)A圖 3、 銷售組織架構(gòu)B圖 4、 銷售組織架構(gòu)C圖 第三部分　銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力 1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力 2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力 3、 理解公司戰(zhàn)略的能力 第四部分　銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力 1、 對行業(yè)市場的了解 2、 對目標(biāo)細(xì)分市場的了解 3、 對本公司產(chǎn)品的了解 4、 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購買力 5、 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn) 第五部分　制定銷售獎勵政策 1、 提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎勵制度的不足 2、 利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉 第六部分　銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 1、 了解銷售的三大通路 2、 了解銷售的六大組成部分 3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份 第七部分　制定銷售激勵政策 1、 戴爾.卡耐基成功學(xué) 2、 拿破侖希爾成功學(xué) 3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能 4、 史蒂芬.柯維與金克拉 5、 派翠克.波特與魏特利 6、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事） 7、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)） 第八部分　現(xiàn)代銷售會議管理 1、 現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程 2、 銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理 3、 銷售頭腦風(fēng)暴會的管理與公司例會制度 第九部分　現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理 1、 日報(bào)表的處理、客戶資料表問題 2、 銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做 3、 公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制 第十部分　如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題 1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣 2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣 3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣 4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣 《大客戶營銷》　主講：劉 凡（12月3
日 周四）　　 第一單元：市場與競爭 1、什么是市場 2、重新定義營銷組合 3、市場與銷售 4、競爭對手分析 5、競爭的六個層次 6、大客戶競爭策略 第二單元：什么是大客戶 1、大客戶銷售獲勝前提 2、大單與大客戶 3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別 4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次 6、客戶的購買心理 7、銷售人員的三個級別 8、超級銷售 9、為什么需要壓力推銷 第三單元：大客戶挖掘與購買分析 1、 四種客戶類型 2、潛在客戶的挖掘方法 3、客戶信息來源 4、購買者分析 5、采購決策中的五種角色 6、客戶決策時關(guān)心的是什么？ 第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī) 1、拜訪的目的與拜訪的過程 2、開始接觸 3、專業(yè)地結(jié)束 4、拜訪后的跟進(jìn) 5、有效判定商機(jī) 第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程 1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 2、清楚你在銷售什么 3、如何建立信任 4、有效溝通及處理異議 6、大客戶失控信號 第六單元：簽署大客戶 1、大客戶銷售心理曲線 2、什么是談判？ 3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn) 4、大客戶談判的五個階段 5、攻克最后一分鐘猶豫 第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶 1、營銷與產(chǎn)品 2、服務(wù)的特征 3、服務(wù)營銷 4、重新定義營銷組合 5、長期競爭優(yōu)勢的取得 6、什么是忠誠客戶？ 7、顧客滿意度 8、為什么服務(wù)營銷如此重要？

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