大客戶銷售實戰(zhàn)與談判技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2010年10月23-24日
授課顧問：	PHILIPS
開課時間：	2010-10-23
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-09-24 11:53:29

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售部經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理以及希望讓自己更專業(yè)的銷售人員等

課程目標

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8年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2
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年，是經(jīng)濟復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。 “企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源�！� 如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。 以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)�！� 本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富5

強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。 收 益： 1. 按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。 2. 學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。 3. 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。 4.學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。 新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1、不斷威脅我們的市場 2、不斷搶奪我們的客戶 現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們： 1、掌握著大量的市場信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向 4、“永不滿足” 首先，思考一些最基本的問題 → 我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 → 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 → 他們有什么特點? → 他們大都在什么地方賣? → 我們產(chǎn)品要如何賣?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費 → 他們?yōu)槭裁磿�賣我們的產(chǎn)品? → 他們?yōu)槭裁磿�賣別人的產(chǎn)品? 培訓(xùn)收益 通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶銷售的戰(zhàn)術(shù)及技巧，幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售能力；進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。

課程內(nèi)容

第1天：區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團隊建設(shè) 第一章：區(qū)域營銷策略的制定 一、前言 1、營銷工作的核心是什么 二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析 1、市場潛力評估 ① 消費者狀況分析 ② 競爭狀況分析 ③ 行業(yè)分析 ④ 企業(yè)自身資源分析 2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖 ① 分析現(xiàn)狀 ② 設(shè)定目標 ③ 制作銷售地圖 ④ 市場細分化 ⑤ 采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” ⑤ 對付競爭者 三、區(qū)域市場擴張與保持 1、快速進入?yún)^(qū)域市場 ① “造勢”進入 ② “攻勢”進入 ③ “順勢”進入 ④ “逆勢”進入 ⑤ 區(qū)域市場核心攻略 2、區(qū)域市場擴張策略 ①以價格為主導(dǎo)的擠占策略 ②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團隊建設(shè) 銷售主管的心態(tài)分析 我們在為誰工作? 我如何才能取得突破? 我想---你的態(tài)度 我要---你的方法 我能---你的信心 銷售主管角色的認知 測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？ 下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬 領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo) 同事的角色---我是員工的好同事 如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換? 四項基本功之一---目標管理 測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？ 目標管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標 目標應(yīng)如何分解與落實 如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標 如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標 目標管理在實施的過程中應(yīng)注意的問題 四項基本功之二---團隊建設(shè) 測試：你會怎樣組建團隊與分派工作 團隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻 團隊的自主性---意識, 習(xí)慣與授權(quán) 團隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng) 團隊的協(xié)作性---目標,精神與特長的組合 團隊建設(shè)常見的誤區(qū) 如何分配團隊成員的工作 四項基本功之三---溝通技巧 測試：你會問問題嗎？ 你的溝通目的是什么 你的溝通對象有何特點 面對不同下屬,你應(yīng)當如何選擇適當方法 如何選擇溝通的時機 如何營造有利的氛圍 四項基本功之四---有效激勵 測試：你會激勵你的下屬嗎 激勵常見的幾種誤區(qū) 馬斯洛的”需求論”與激勵要素 不同員工所適用的不同激勵方法 激勵制度的確立與完善 激勵的兩個層面 激勵的十大技巧 激勵的四項基本原則 激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題 第2天：區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā) 第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理 一．渠道設(shè)計的原則與要素 → 外部環(huán)境 → 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢 ? → 渠道管理的四項原則 ? → 渠道建設(shè)的6大目標 二．經(jīng)銷商的選擇： ★ 我們要經(jīng)銷商做什么？ → 廠家對經(jīng)銷商的期望--- → 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是--- → 選擇經(jīng)銷商的標準是--- ★ 渠道建設(shè)中的幾種思考： → 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ → 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ → 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ → 一定要選實力強的經(jīng)銷商？ → 合作只是暫時的？ → 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … … ? ★ 我們的結(jié)論是--- → 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： → 經(jīng)銷商對廠家的期望： → 廠家應(yīng)盡的義務(wù) → 廠家可以提供的幫助 → 廠家額外提供的服務(wù) ? ★ 我們的結(jié)論是-- → 對方的需求，正是你對其管理的切入點 三．經(jīng)銷商的管理 ? → 渠道營銷管理四原則 ? → 如何制訂分銷政策 → 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 → 價格和返利政策 → 年終獎勵政策 → 促銷政策 → 客戶服務(wù)政策 → 客戶溝通和培訓(xùn)政策 → 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？ → 確定業(yè)績標準 → 定額 → 重要的可量化的信息補充 → 產(chǎn)品組合和市場滲透 * 評估年度業(yè)績 → 定額完成率 → 銷售政策的認同和執(zhí)行 → 客戶滿意度 → 市場增長率 → 市場份額 ★ 討論：渠道管理中的幾個難點 四．渠道沖突的管理： ★ 渠道之間有哪些沖突？ → 市場范圍的沖突； → 經(jīng)營價格的沖突； → 經(jīng)營品種的沖突； → 經(jīng)營方式的沖突； → 經(jīng)營素質(zhì)的沖突； ★ 渠道沖突的實質(zhì)： ★ 利益的沖突是： ★ 渠道沖突的應(yīng)對： → 嚴格界定經(jīng)營范圍 → 界定價格體系 → 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶） → 不同類型渠道不同政策 → 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化 → 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求 課堂演練： 第四章：大客戶的開發(fā)與維護 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶 → 大客戶是如何形成的 → 為什么要對大客戶進行管理 → 大客戶管理發(fā)展模型及階段 → 區(qū)域運作模型 第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略： 一．知己知彼 1. 我們銷售的是什么 2. 我們的優(yōu)勢是什么 3．我們的不足是什么 4．誰是競爭對手 5. 客戶是誰 6. 客戶為何會選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝 1. 三種不同層次的競爭 2. 三種不同方式的競爭 3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝 第二章 針對不同客戶的銷售模式 一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1. 創(chuàng)新思維的建立 2. 側(cè)重成本控制的銷售模式 3. 注重雙贏的營銷模式 4. 看重長期合作的營銷模式 5. 突出客戶感受的營銷模式 二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1. 客戶的潛在需求規(guī)模 2. 客戶的采購成本 3. 客戶的決策者 4. 客戶的采購時期 5. 我們的競爭對手 6. 客戶的特點及習(xí)慣 7. 客戶的真實需求 8. 我們?nèi)绾螡M足客戶 第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 二. 什么是SPIN提問方式 三. 封閉式提問和開放式提問 四. 如何起用SPIN提問 五. SPIN提問方式的注意點 第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一. 初次拜訪的程序 二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項： 三. 再次拜訪的程序： 四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 五. 要善于聆聽客戶說話 1. 多聽少說的好處 2. 多說少聽的危害： 3. 如何善于聆聽 六. 了解或挖掘需求的具體方法 1. 客戶需求的層次 2. 目標客戶的綜合拜訪 3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 4. 挖掘決策人員個人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品 一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 二. 處理好內(nèi)部銷售問題 三. FAB方法的運用 四. 推薦商品時的注意事項 1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 2. 保持洽談的友好氣氛 3. 講求誠信，說到做到 4. 控制洽談方向 5. 選擇合適時機 6. 要善于聽買主說話 7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 七. 使用適于客戶的語言交談 1. 多用簡短的詞語 2. 使用買主易懂的語言 3. 與買主語言同步調(diào) 4. 少用產(chǎn)品代號 5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶 第六章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一. 時間分配管理 二. 成功銷售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 3．自我管理的修煉 4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 5．有效溝通的修煉 6．創(chuàng)造性合作的修煉

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