高績效銷售團隊久贏真經(jīng)--銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵

開課地點：	上海
授課時間：	2010年9月11-12日
授課顧問：	張嫣
開課時間：	2010-9-11
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-09-04 11:39:06

　　

學(xué)習(xí)對象

副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等營銷中高層管理人員

課程目標

課程背景： 在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？ 1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？ 2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？ 3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？ 4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？ 5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽 6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、 7)如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？ 8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快 9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇” 1
)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理 11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。 培訓(xùn)價值： 如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力，則您將至少損失2


元工資加費用，如果您激 勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙2



元。 課程目的： A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。 B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 C) 建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。 D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢? E) 如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程? F) 如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價? G) 如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？ H) 建立成功的銷售隊伍和部門 課程特點： 現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法

課程內(nèi)容

第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色: 討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換 銷售管理者管什么――管人理事 銷售管理者的八大職責(zé) 案例研討：這樣的干部如何管？ 增加目標任務(wù)量 找事：給他找毛病 挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域 創(chuàng)造緊迫感 舉例： 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換 銷售管理5要素 第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設(shè)與管理 分享： 把干毛巾拎出水來 討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？ 如何瓜分銷售王國？——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計 如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系 如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評 案例：我的“頭”怎么這么多？ 分享： 業(yè)績改進計劃PIP 利用關(guān)鍵指標設(shè)置控制提升業(yè)績； 以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP） 善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧） 第三篇：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練――選對人，做對事！ 案例分析： 小麗的故事 分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人 討論：火眼睛睛識人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？ 案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作 范本：職務(wù)說明、任職考評 故事：前有標兵，后有追兵 案例：銷售也可以流水化作業(yè) 流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制 言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實地觀察 共同分享--復(fù)制成功 案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典 演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練 稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 第四篇：管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機制即時跟進與支持 銷售政策的作用――首先是引導(dǎo)，其次才是監(jiān)控 “紅蘿卜”的功效——銷售政策引導(dǎo)人們努力 思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的 案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題 案例分析與討論：制度監(jiān)控要點 銷售流程有效控制和管理 銷售內(nèi)控和審計體系 銷售支持體系的建立 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法 分析：為什么你要離開我？ 第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧――錢不是萬能的 理想環(huán)境一：八零后，你們都在想什么？ 案例：我家里有的是錢！ 人單純了，關(guān)系就簡單了! 理想環(huán)境二：你，我，他――為了共同的目標而努力 引導(dǎo)思路：目標會成了叫苦會，抱怨會，討價還價會，虛張聲勢會？ 如何將公司目標分解到個人？讓員工自愿接受高目標？――上下同欲者勝 目標如何管控，跟蹤？ 銷售周期長，團隊協(xié)作要求高的銷售模式如何進行目標分解與管控？ 在目標執(zhí)行過程當中管理者的角色與任務(wù)？ 案例：看看改革的典范――小崗村 故事：為信仰而戰(zhàn) 理想環(huán)境三：兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù) 獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化――把最后一口飯留給“前線” 案例：感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家!! 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 理想環(huán)境之四：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想 案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!” 理想環(huán)境五：除了錢，我還能在這里得到什么？――多說“跟”我上，少說“給”我上 案例：“傳”、“幫”、“帶”的開展 理想環(huán)境六：讓人們自我督促——批評技巧 案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？ 如何批評才能讓員工心服口服 理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓――銷售團隊的高壓線 重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等 理想環(huán)境之八----家里最好 案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化 1.感恩墻 2.信息板 3.說理拉事 4.PK墻 5.流程墻 6.業(yè)績墻 理想環(huán)境之九 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵 分享：5大挑戰(zhàn)激勵 第六篇：銷售團隊的強心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估 游戲：釘子 思考：績效管理三大方面和流程 案例：總經(jīng)理的困惑---- 銷售經(jīng)理吃老本? 蛋糕切割的大小不一? 專賣好賣的，犧牲了利潤? 團隊協(xié)作失了效？ 老銷售為什么不愿帶新銷售? 請你不要離開我？ 分享：定量銷售指標 銷售的532模型 當前績效考評中存在的局限性 有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準 如何有效的控制過程與結(jié)果 三種典型的績效考評模式 分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵 如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI） 如何確定關(guān)鍵過程指標 表格：銷售活動管理報表 經(jīng)營管理分析會議 第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核 討論：純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加傭金加獎金制度 特別獎勵制度 案例：傭金計算方法范本 累進比例舉例 分享：銷售人員薪酬制度的建立 制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性 銷售人員薪酬水平確立 范本：銷售部分各類考核示范表 第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題 討論：各個公司銷售模式、政策 介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒 練習(xí)：冰海沉船 答疑

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