銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2010年9月16-18日
授課顧問：	何先生、崔先生、薛先生
開課時(shí)間：	2010-9-16
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-08-30 11:43:13

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)

課程目標(biāo)

前 言： 開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績上升才是公司管理者關(guān)注的。營銷團(tuán)隊(duì)的績效直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好銷售人員、不斷擴(kuò)大市場份額并讓團(tuán)隊(duì)富有執(zhí)行力，這成為所有銷售隊(duì)伍管理者工作的重中之重，也是銷售管理者個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。 敬請帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷售難題，步入博思嘉業(yè)9月16-18日培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家何先生、崔先生、薛先生現(xiàn)場對話！ 培訓(xùn)目標(biāo)： 全面提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營銷管理平臺(tái)； 提高學(xué)員專業(yè)營銷意識(shí),并使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法； 學(xué)會(huì)如何做好客戶開發(fā)、建立企業(yè)的形象和品牌形象； 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績，建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。

課程內(nèi)容

《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》 主講：何先生（9月16日） 一、市場平臺(tái)MP——分析市場，選擇和確定目標(biāo)客戶  專業(yè)營銷過程與市場細(xì)分  市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等  十種具體的潛在客戶搜集方法  客戶資料搜集與客戶檔案建立  解決的問題：從專業(yè)的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源， 改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。 二、工作平臺(tái)WP——掌握跟進(jìn)客戶、促成成交的技巧  銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關(guān)鍵問題  角色演練：誰扼殺了這個(gè)合約？  如何實(shí)施顧問式銷售  通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進(jìn)程  解決的問題：結(jié)合案例分析，理解跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶的需求，面對客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認(rèn)可。 三、購買平臺(tái)BP——維護(hù)客戶關(guān)系，防止客戶流失  客戶關(guān)系的本質(zhì)  發(fā)展客戶關(guān)系的過程和階段  如何做好客戶關(guān)系（客情）  常用工具和技巧  解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠，避免客戶流失，實(shí)現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值、交付價(jià)值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營。 《金牌銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、激勵(lì)與管控》 主講：崔先生（9月17日） 第一章 管理技巧 第一節(jié) 管理與領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一 第二節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)者的6P職責(zé) 第三節(jié) 營銷管理的新理念 第四節(jié) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試與塑造 第五節(jié) 銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)技巧 第六節(jié) 銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū) 第二章 營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理 第一節(jié) 高效團(tuán)隊(duì)的最重要特征——目標(biāo)達(dá)成 第二節(jié) 從NBA比賽看目標(biāo)分解——直接目標(biāo)與間接指標(biāo) 第三節(jié) 營銷團(tuán)隊(duì)的間接指標(biāo)設(shè)計(jì) 第四節(jié) 營銷型團(tuán)隊(duì)的平衡計(jì)分卡 第五節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)主要崗位的績效考核設(shè)計(jì) 第六節(jié) 銷售預(yù)測體系——銷售漏斗的管理 第三章 溝通與激勵(lì) 第一節(jié) 對牛彈琴是誰的錯(cuò)？ 第二節(jié) 大會(huì)說大話，小會(huì)說小話 第三節(jié) 換位思考 第四節(jié) 異議處理 第五節(jié) 一流人才到底需要什么 第六節(jié) 1
種有效的激勵(lì)手段 第七節(jié) 現(xiàn)場演練：與后進(jìn)銷售的一次績效面談 第四章 銷售人員的選拔和培養(yǎng) 第一節(jié) 優(yōu)秀銷售的特點(diǎn) 第二節(jié) 如何招聘到優(yōu)秀的銷售 第三節(jié) 銷售的基本功——溝通與表達(dá) 第四節(jié) 幫助銷售打造過硬的心理素質(zhì) 第五節(jié) 員工成長的四個(gè)階段 第六節(jié) 工作中學(xué)習(xí)，螺旋式上升 第五章 營銷策略與營銷工具 第一節(jié) SWOT分析 第二節(jié) Gap與行動(dòng)計(jì)劃 第三節(jié) 從4P到4C到4R 第四節(jié) 如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn) 第五節(jié) 推動(dòng)客戶成功——幫助你的客戶人員成功 第六節(jié) 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 第七節(jié) 比客戶還懂客戶——顧問式銷售 《相約銷售巔峰-卓越銷售人員七項(xiàng)修煉》 主講：薛先生（9月18日） 一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念  專業(yè)銷售人員的風(fēng)采 二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)  銷售人員思維層次  銷售人員之核心心態(tài) 三、操之在我：了解銷售的基本流程 四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧  建立關(guān)系  提問  問題的類型  FOC提問技巧 事實(shí)問題(F) 目前情況 變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題 想法問題(O) 問題帶來的影響  總結(jié)  演示解決方案  產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)  產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢  客戶得到的益處  如何證明  處理異議  如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程  典型的異議  成交技巧 五、靈活運(yùn)用：了解客戶的性格習(xí)慣  典型客戶性格  “見人說人話，見鬼說鬼話” 六、群策群力：把身邊的人變成資源  整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值 七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系  大客戶管理技巧  協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理  創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

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