頂尖銷售六部曲

開課地點：	杭州
授課時間：	2010年9月12日
授課顧問：	李力剛
開課時間：	2010-9-12
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-08-18 10:27:17

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷人員

課程目標

【課程背景】 你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？ 你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？ 你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？ 以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？ “我們帳上沒有錢”、“老總不在”，各類異議怎么辦？ 成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？…… 【課程思路】 【課程目標】  全面訓(xùn)練心智知識與技巧  系統(tǒng)掌握分析客戶的方法  專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟  徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧  一網(wǎng)打盡銷售實踐的障礙

課程內(nèi)容

第一章：售前準備——是狼就得準備  心智準備：愿不愿與敢不敢  知識準備：懂不懂與透不透 即時訓(xùn)練：人生三件寶 目標：解決員工的專業(yè)性問題 注明：專業(yè)就是一針見血  技巧準備：會不會與熟不熟 目標：讓員工明白，會比懂更重要 注明：紙上談兵是迷局  工具準備:銷售實用工具箱  客戶開發(fā):打開局面有方法 第二章：激起興趣——一見就要如故  溝通技巧:搜集信息并拉近距離 問—銷售變被動為主動 聽—獲得信息拉近距離 說—光輝前景恐怖故事 查—參透四類性格機理 —軟化強勢的“曹操” —激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛” —逼迫和藹的“劉備” —扇動外化的“張飛”  電話技巧:電話行銷八步  面訪技巧:達到首訪目標——建立信任 第三章：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心  創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略 Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜 Problem -難點問題—問題似大堆 Implication –隱含問題—暗示得與失 Need -示益問題—潤物細無聲  窮盡客戶的需求5W2H  分析需求-層次與層面 第四章：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望  呈現(xiàn)手段:綜合利用手段 手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響 口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意 案頭:方案的撰寫技巧  呈現(xiàn)方式:善用FABE法則 F-特點：客戶貌似喜歡特點 A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異 B-利益：客戶最終在乎利益 E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證  呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機 海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略 顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略 關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略  呈現(xiàn)目標：引發(fā)客戶幻想 第五章：異議處理——化解客戶飛刀  客戶五把異議飛刀： 沉默——無聲的刀 問題——連環(huán)的刀 表現(xiàn)——直接的刀 懷疑——鈍厚的刀 批評——尖銳的刀  化刀四步——先處理心情 認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問  化刀細節(jié)——再處理事情 沒有時間、考慮考慮 我不需要、價錢太貴 第六章：談判促成——踢好臨門一腳 問題：如何應(yīng)對客戶要求多次報價  時機：客戶的“秋波”  應(yīng)對：客戶五輪砍價 第一輪：見面就砍 第二輪：就價論價 第三輪：搬出對手 第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo) 第五輪：蛋中挑骨  方法：射門十種腳法

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