六脈神劍——大客戶戰(zhàn)無不勝之秘笈

開課地點：	陜西西安
授課時間：	2010年11月3日
授課顧問：	包賢宗
開課時間：	2010-11-3
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-08-03 16:08:10

　　

學習對象

大客戶部經理、銷售經理、銷售工程師、各類工業(yè)品銷售顧問； 企業(yè)（副）總經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經理及其高級項目管理人員。

課程目標

工業(yè)品大客戶是一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)8
%的利潤往往來自于少數大客戶；在競爭激烈的市場環(huán)境中，如何搶占并擁有對企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是當前企業(yè)最迫切需要解決的問題，也是一個企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關鍵。 但工業(yè)品大客戶開發(fā)是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內部采購流程，明辨客戶內部決策角色，并實施有效策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終成功。 本課程以大型跨國企業(yè)多年的實戰(zhàn)銷售經歷為背景，深入的挖掘了跨國企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經過大量國內外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國內工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程。 解決問題： 1、缺乏對大客戶戰(zhàn)前統(tǒng)籌規(guī)劃能力，不能有效進行策略性布局，處處被動挨打。 2、經常在大客戶開發(fā)前期轟轟烈烈，到了中期杳無音信，再到后期就偃旗息鼓。 3、不懂得如何運作關系，不懂得如何利用客戶內部政治關系創(chuàng)造我方獲勝條件。 4、始終與高層拉不上手，不能把銷售做到權力先生，難以獲得高層的有力支持。 5、不懂得如何策劃放大自己的優(yōu)勢，并化解自己的劣勢，獲得技術方案的高分。 6、不能以自己獨特的優(yōu)勢給競爭者制造各種壁壘，始終走不出價格競爭的漩渦。 7、到了項目銷售后期不懂得如何構筑縱深防御體系，經常導致煮熟的鴨子飛了。

課程內容

第一章 大客戶營銷之“戰(zhàn)前分析”篇  第一節(jié) 項目前期之內部結盟： A）前期接觸，如何走出“信息迷霧”，避免掉入銷售陷阱？ B）如何實施項目前期有效結盟，發(fā)現客戶組織內部指路人？ C）如何借助同盟者的力量，迅速獲取所需要的信息與情報？ D）如何建立有效的預警機制，隨時掌控競爭對手之動態(tài)？ 案例分析：43
萬的項目，相互踢皮球，我該怎么辦？  第二節(jié) 項目前期之刺探軍情： A）項目中的哪四類信息讓我們能夠迅速窺一斑而知全豹？ B）如何利用信息的“冰山原理”，找到殺敵之致命武器？ C）如何進行銷售機會分析，判斷銷售機會的四重指標是什么？ 案例分析：密密麻麻的小本子奪走了大訂單。  第三節(jié) 項目前期之角色認知： A）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？ B）如何分析客戶內部錯綜復雜、盤根錯節(jié)的政治關系？ C）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？ 案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鴨子。 第二章 大客戶營銷之“信任建立”篇  第一節(jié) 宏觀組織信任的建立： A）如何有效打破競爭對手中國式營銷的“三板斧”？ B）如何利用“信任樹”法則迅速建立多重信任體系？ C）大客戶宏觀組織信任提升的“七種武器”是什么？ 案例分析：海爾中央空調宏觀組織信任策略的實施。  第二節(jié) 微觀個體信任的建立： A）如何與一個陌生的新客戶認識，并迅速取得好感？ B）如何與四種不同類型的關鍵人溝通，激發(fā)其興趣？ C）如何與關鍵人建立信賴，獲得關鍵人支持與承諾？ D）如何與關鍵人建立同盟關系，獲得關鍵人鼎立支持？ 案例分析：女人最想要什么？  第三節(jié) 風險防范信任的建立： A）如何探測大客戶組織內部不同決策角色的風險顧慮？ B）如何評估大客戶組織內部不同決策角色的風險比重？ C）如何化解大客戶組織內部不同決策角色的決策風險？ 案例分析：為什么大拿也敗走麥城。 第三章 大客戶營銷之“技術突破”篇  第一節(jié) 技術交流之需求挖掘： A）如何通過“樹狀需求結構”分析，找到客戶需求背后的需求？ B）如何通過客戶的燃眉之急，制定對我們有傾向性的解決方案？ C）如何打破客戶的價值評判標準，讓我們獲得更好的評標分值？ 案例分析：老陳為什么比競爭對手高出2
%的價格拿到了項目？  第二節(jié) 技術交流之競爭分析： A）如何進行全面的敵我矛盾之分析，制定清晰的《競爭路線圖》？ B）如何在技術交流中放大自己的優(yōu)勢，并有效化解自己的劣勢？ C）如何分離、放大競爭對手之劣勢，一步步屏蔽強大的競爭對手？ D）如何制造技術壁壘、商務壁壘，將戰(zhàn)場引導到對我方有利空間？ 案例分析：三流品牌也能讓一流品牌潰不成軍。  第三節(jié) 技術交流之角色突破： A）如何對經濟買家實施痛苦與快樂的力量，統(tǒng)一高層之意見？ B）如何對技術買家實施痛苦與快樂的力量，培養(yǎng)堅決支持者？ C）如何對使用買家使用痛苦與快樂的力量，制造用戶之傾向？ D）如何實施“權力—角色—傾向性—痛苦”模型，實施一網打盡？ 案例分析：讓客戶擁有決策安全感。  第四節(jié) 技術交流之四重境界： A）上兵伐謀：主導客戶決策標準，實現不戰(zhàn)而屈人之兵。 B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強大對手正面交鋒。 C）其次伐兵：宣傳自己獨特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢。 D）其下攻城：靠低價拿定單，始終走不出價格競爭漩渦。 案例分析：如何一步步扭轉局面，最終拿到67
萬的訂單？ 第四章 大客戶營銷之“高層突破”篇  第一節(jié) 高層突破之有效約見： A）如何迅速建立結盟內部關鍵人的“3U信任”模型？ B）如何運用“四大情報”，打開通往高層的信息通道？ C）如何實施約見高層“4R”策略，讓高層無法拒絕？ 案例分析：老式電影的經典故事。  第二節(jié) 高層突破之信任建立： A）如何實施與四種不同風格的高層有效溝通？ B）如何與四種不同類型的高層建立信任關系？ C）如何學會與高層共事，實現日常有效互動？ 案例分析：你是哪種溝通風格？  第三節(jié) 高層突破之情感升華： A）如何清晰識別高層們“贏”的標準，迅速俘虜高層的心？ B）如何按下高層心靈按鈕，實現“買點”與“賣點”平衡？ C）如何最終與高層們實現超越競爭的“四大死黨”之境界？ 案例分析：32
萬的訂單，我該如何搞定？ 第五章 大客戶營銷之“絕殺致勝”篇  第一節(jié) 絕殺制勝之戰(zhàn)略布局： A）如何與評估小組成員有效互動，逃離“信息孤島”？ B）如何進行評估小組各成員分析，找到翻盤的關鍵人？ C）如何利用不同決策角色能動關系創(chuàng)造我方獲勝條件？ 案例分析：進入“信息孤島”，我該如何求生？  第二節(jié) 絕殺制勝之反敗為勝： A）如何通過“圈子原理”，擴大評估小組的支持者？ B）如何通過政治關系分析，拉攏評估小組的中立者？ C）如何通過高層關系運作，消滅評估小組的反對者？ 案例分析：西安特變“旅游簽單”的絕殺秘笈。  第三節(jié) 絕殺制勝之縱深防御： A）如何構筑縱深防御體系，以防競爭對手之絕地反擊？ B）如何排除“四大雷區(qū)”，防止“煮熟的鴨子”飛了？ C）如何構筑多層關系“防火墻”，直接將銷售引向成功？ 案例分析：廣州某公司為何兵敗天津濱江越江隧道工程？ 第六章 大客戶營銷之“價值提升”篇  第一節(jié) 價值提升之客戶滿意： A）為什么建立了標準化服務體系客戶經常還是棄暗投明？ B）客戶不滿意的根源在哪里，如何進行客戶期望值管理？ C）如何定期實施客戶關懷之運動，有效管理客戶之滿意？ 案例分析：河南宇通客車的客戶滿意度管理。  第二節(jié) 價值提升之客戶忠誠： A）為什么85%的滿意客戶還會是“有爹便是娘”呢？ B）如何實施以個性化需求為導向的客戶忠誠度管理？ C）如何與公司服務部門有效聯動，實施忠誠之運動？ D）如何利用忠誠客戶不斷構建強大的客戶推薦堡壘？ 案例分析：金域科技是如何一步步實現與大客戶高度忠誠的？  第三節(jié) 價值提升之戰(zhàn)略合作： A）實現與大客戶戰(zhàn)略伙伴關系的價值在哪里？

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