打造零售終端特種兵

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2010年09月15日-16日
授課顧問：	魏承承
開課時(shí)間：	2010-09-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-07-31 14:48:21

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

門店經(jīng)理、正副店長(zhǎng)、新任店長(zhǎng)、專柜組長(zhǎng)、區(qū)域督導(dǎo)、經(jīng)銷商老板等渴望系統(tǒng)提升門店銷售管理水平的人士

課程目標(biāo)

1、還你一個(gè)王牌店長(zhǎng)。 2、掌握狼性銷售系統(tǒng)成功秘訣。 3、加強(qiáng)店長(zhǎng)對(duì)團(tuán)隊(duì)能量的認(rèn)知感。 4、提升店長(zhǎng)對(duì)店員信念系統(tǒng)的建設(shè)能力。 5、打造團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊，充分發(fā)揮店長(zhǎng)的影響力。 6、掌握核心銷售策略，迅速提升店面顧客成交率。 7、不斷總結(jié)，形成自己企業(yè)門店獨(dú)特的狼性銷售文化。 8、課程結(jié)束當(dāng)晚帶回一套適合您企業(yè)的門店銷售管理系統(tǒng)！

課程內(nèi)容

第一單元：向狼學(xué)習(xí) 一、狼的認(rèn)識(shí) 《狼》短片給我們的啟示 二、狼性十大特征對(duì)人類的價(jià)值 小組討論：狼有哪些為我所用的特征 三、誰的企業(yè)植入狼性，誰的企業(yè)就一定成功 案例分析：華為狼性銷售團(tuán)隊(duì)的“搶”文化分享 第二單元：建立銷售信念系統(tǒng) 一、士氣對(duì)門店銷售的重要性 1、士氣可以摧毀一切消極心態(tài) 2、銷售就是一做士氣，二做品牌，三做服務(wù) 案例分析：美的電器門店后弈射日的成功故事 二、士氣來自于六種信念的力量： 1、如何建立門店銷售人員對(duì)行業(yè)的信心？ ——行業(yè)前景與使命吸引了我 2、 如何建立門店銷售人員對(duì)公司的信心？ ——公司品牌的過去、現(xiàn)在與未來令人奮進(jìn) 3、如何建立門店銷售人員對(duì)產(chǎn)品的信心？ ——提煉出顧客非買不可的2
個(gè)理由 ——與自己的產(chǎn)品談戀愛 4、如何建立門店銷售人員對(duì)自己的信心？ ——我是一座無窮的寶藏 5、如何掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)資訊？ ——知己知彼、百戰(zhàn)不殆 6、如何建立目標(biāo)承諾？ ——目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊 ——拒絕就是最愛，做到從拒絕銷售到熱愛銷售 三、如何建立門店銷售人員的信念系統(tǒng)？ 1、小組研討：讓信念下凡的步驟與動(dòng)作 2、堅(jiān)持不懈的力量：信念→行為→習(xí)慣→命運(yùn) 3、銷售是情緒的轉(zhuǎn)移：如何讓門店銷售人員情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)？ 第三單元：建立個(gè)人成交系統(tǒng) 1、 你有狼性策略嗎？ 狼的行動(dòng)耐心與目標(biāo)堅(jiān)定的高度一致性 二、快速成交心理修煉 1、如何讓顧客喜歡你 2、“成交高手”的五大特質(zhì)是什么？ 3、“引君入甕”三顆心理“導(dǎo)彈”策略 4、做到顧客心理地圖與導(dǎo)購(gòu)銷售同步策略 5、“溫水煮青蛙”式的耐心催眠術(shù) 三、3.
時(shí)代的FABE成交策略 1、連環(huán)提問的技巧 2、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)變 3、以3.
FABE法“圍點(diǎn)打援”一網(wǎng)打盡各類顧客 4、客單價(jià)奇跡：由單純“賣產(chǎn)品“向“賣整體解決方案”推進(jìn) 四、應(yīng)對(duì)各類成交“釘子戶”的法寶 1、“釘子戶”顧客成交前心理剖析 2、快速獲得顧客承諾的“太極五步法” 3、快速促成顧客時(shí)應(yīng)注意的十大細(xì)節(jié)問題 4、有效發(fā)揮狼性協(xié)同銷售精神，快速促成簽單 5、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 6、2
種絕對(duì)成交的策略 7、 現(xiàn)場(chǎng)演練 五、售后服務(wù)的威力 1、如何創(chuàng)造二次銷售機(jī)會(huì)？ 2、管理好你的“生金蛋的鵝”： VIP客戶服務(wù)十招 3、做好服務(wù)，把每一個(gè)成交的顧客變成你的忠實(shí)業(yè)務(wù)員 第四單元：建立團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng) 一、門店面臨的挑戰(zhàn)： 1、個(gè)性不合 2、價(jià)值觀不一致 3、角色與管理的不一致： ①雄獅型：業(yè)績(jī)好，態(tài)度差的員工如何引導(dǎo)？ ②黃牛型：態(tài)度好，業(yè)績(jī)低的員工如何輔導(dǎo)？ ③狐理型：態(tài)度中，業(yè)績(jī)中的員工如何處理？ ④野狼型：態(tài)度好，業(yè)績(jī)高的員工如何留��？ 4、團(tuán)隊(duì)游戲：《三個(gè)和尚沒水喝》的啟示。 二、團(tuán)隊(duì)可以解決以上問題： 1、團(tuán)隊(duì)的定義 2、團(tuán)隊(duì)三大特征： 自主性/思考性/合作性 3、團(tuán)隊(duì)必經(jīng)的三個(gè)階段： 團(tuán)伙 → 團(tuán)體 → 團(tuán)隊(duì) 4、我們需要什么樣的終端門店團(tuán)隊(duì)？ 5、團(tuán)隊(duì)游戲：《我們是一個(gè)人》的啟示。 三、頭狼效應(yīng)的塑造 1、頭狼的作用 2、頭狼的自我管理： 一顆公心/兩手專業(yè)/三身榜樣 3、團(tuán)隊(duì)游戲：《盲人與啞巴》的啟示。 四、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力的六項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)： 1、為使命工作（方向） 2、認(rèn)同共同目標(biāo)（導(dǎo)航） 3、執(zhí)行核心價(jià)值觀（靈魂） 4、做到同事間溝通配合默契（潤(rùn)滑） 5、遵守共同的流程制度（保障） 6、實(shí)施培訓(xùn)（動(dòng)力） 五、銷售文化是一個(gè)門店團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期擁有超級(jí)戰(zhàn)斗力的不二法門 第五單元：門店銷售系統(tǒng)工具應(yīng)用 一、兩天學(xué)習(xí)心得分享 二、狼性店員《十條軍規(guī)》操作手冊(cè) 三、狼性團(tuán)隊(duì)《信念管理》/《絕對(duì)成交》應(yīng)用工具 四、學(xué)員培訓(xùn)三個(gè)月內(nèi)行為改善的《531行動(dòng)表》應(yīng)用工具

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