精細(xì)銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2010年9月16日-17日
授課顧問：	楊云
開課時(shí)間：	2010-9-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-07-20 15:33:07

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報(bào)表的相關(guān)人員

課程目標(biāo)

您可以知道您的贏利和成長(zhǎng)性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。 您可以在保持銷量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶群采用不同的市場(chǎng)策略。 您可以有把握的預(yù)測(cè)未來的銷量趨勢(shì)，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。 您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。 您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對(duì)促銷進(jìn)行有效管理。 您可以有效跟蹤促銷效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷售政策。 您可以直觀地掌握采購(gòu)品種的價(jià)格、銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購(gòu)策略。 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。 您可以分析客戶購(gòu)買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。 您可以知道您的銷售管理人員和采購(gòu)人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。 您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。 您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。 您可以把您平時(shí)工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場(chǎng)，快速找 您可以得到以下營(yíng)銷管理分析模型： -產(chǎn)品上市價(jià)值鏈分析模型 -費(fèi)用明細(xì)（返利、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)員開發(fā)獎(jiǎng)、人員費(fèi)用運(yùn)費(fèi)）影響變動(dòng)（預(yù)計(jì)銷量/月、公司銷售額（不含稅）、區(qū)域盈利（元）、公司盈利（元）、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)員工資費(fèi)用、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間、零售批發(fā)商利潤(rùn)空間、項(xiàng)目固定支出、公司凈毛利） -經(jīng)銷區(qū)域贏利分析和預(yù)測(cè) -利潤(rùn)敏感性分析模型 -銷售預(yù)算測(cè)試表 -銷售海量數(shù)據(jù)分析（5分鐘內(nèi)用數(shù)據(jù)透視表得到管理信息） -產(chǎn)品線分析 -分客戶的盈利分析 -副本投訴記錄 -經(jīng)銷商分析 -市場(chǎng)調(diào)查表 -應(yīng)收帳款數(shù)據(jù) -運(yùn)輸漏包分析 -投資項(xiàng)目盈虧平衡分析 -產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)策分析（氣泡圖的實(shí)際應(yīng)用） -模擬運(yùn)算實(shí)例 -規(guī)劃求解在產(chǎn)能分配中的實(shí)際運(yùn)用等

課程內(nèi)容

課程概述： 當(dāng)您面對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)和復(fù)雜的公司運(yùn)作，就如同面對(duì)一架龐大的飛機(jī)，哪里是您的速度表、高度表、油量表、轉(zhuǎn)速表；下一步的操作會(huì)帶來什么樣的結(jié)果；您的油管是否有漏洞；飛行方向是否正確；這些靠拍腦袋已經(jīng)很難有把握掌控了。如何從紛亂和過分的數(shù)據(jù)中尋求可靠的依據(jù)，建立您的儀表盤，通過利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)記錄用簡(jiǎn)單易行的統(tǒng)計(jì)、分析、預(yù)測(cè)工具功能（office軟件自帶），讓您在輕易間洞察秋毫。。。。這些您全都知道，而且很容易掌握，只需要您的加入。 特別介紹：（本課程中會(huì)特別講授銷售計(jì)劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理） 精細(xì)銷售管理先從銷售計(jì)劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫(kù)存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的，將導(dǎo)致大量的庫(kù)存積壓；市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷售目標(biāo)。 每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫(kù)存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動(dòng)銷情況如何？我們自己的庫(kù)存加上整個(gè)銷售渠道的庫(kù)存才是我們的真正的庫(kù)存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。 計(jì)劃制定只是管理的開始，市場(chǎng)往往會(huì)以企業(yè)意想不到的變化來考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃的速度會(huì)成為企業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識(shí)管理，把營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。 課程特點(diǎn)： 是管理培訓(xùn)，區(qū)別于技術(shù)培訓(xùn)，以解決管理需求為核心，以O(shè)FFICE為工具和手段，達(dá)到提高工作效率，提升工作質(zhì)量，啟發(fā)管理思路的目標(biāo)。 培訓(xùn)后可以獲得很多實(shí)用的管理模型，學(xué)員的EXCEL操作和應(yīng)用水平也可以得到快速提升 培訓(xùn)大綱： 模塊一：運(yùn)營(yíng)儀表盤原理介紹 運(yùn)營(yíng)儀表盤的三大功能 建立運(yùn)營(yíng)儀表盤的4個(gè)步驟 商務(wù)智能架構(gòu) 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系 數(shù)據(jù)成熟度模型 從運(yùn)營(yíng)監(jiān)控報(bào)表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化 數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識(shí) 尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹 模塊二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量 難以想象的右鍵功能（基礎(chǔ)之基礎(chǔ)） 友好界面表格的制作及保護(hù) 數(shù)據(jù)的有效整理（分列、常用函數(shù)的） 數(shù)據(jù)透視表在海量數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用 圖形展示和在線分析的應(yīng)用 模塊三：數(shù)據(jù)分析常用分析方法 方差分析 時(shí)間序列分析和對(duì)比分析 頻數(shù)分析 多業(yè)務(wù)條件動(dòng)態(tài)分類匯總 可視化分段與結(jié)構(gòu)分析 （數(shù)據(jù)分析需要有實(shí)際的方法和手段，以上的方法將貫穿在本課程的案例中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。） 模塊四：面向競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)分析與管理中的應(yīng)用 如何進(jìn)行市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分分析 目標(biāo)市場(chǎng)的研究、分析和選擇 產(chǎn)品策略的圖表演繹 價(jià)格分析與對(duì)策 企業(yè)如何營(yíng)造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析） 案例分析與討論 模塊五：在管理市場(chǎng)推廣活動(dòng)中的應(yīng)用 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析 如何對(duì)整體促銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估 如何簡(jiǎn)便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立 如何利用方案工具尋求最佳市場(chǎng)方案 案例分析與討論 模塊六：在門店銷售的建立與管理中的應(yīng)用 客戶屬性分析與歸類方式 產(chǎn)品價(jià)格的管理統(tǒng)計(jì)分析 如何有效提前識(shí)別客戶消費(fèi)行為和產(chǎn)品商發(fā)展趨勢(shì) 收銀臺(tái)與收銀員效率分析與調(diào)整 案例分析與討論 模塊七：在建立銷售與采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用 銷售與采購(gòu)隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立 業(yè)績(jī)跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法 用直觀的圖表激活您的銷售和采購(gòu)團(tuán)隊(duì) 案例分析與討論 模塊八：商業(yè)預(yù)測(cè)技術(shù) 預(yù)測(cè)模型的類型概述 如何選擇合適的預(yù)測(cè)模型 基于時(shí)間序列的一元回歸預(yù)測(cè)，例如 i. 如何預(yù)測(cè)公司明年、后年的營(yíng)業(yè)收入 ii. 如何預(yù)測(cè)新年度生產(chǎn)成本 多元回歸分析：如何分析多個(gè)因素對(duì)目標(biāo)值的影響程度，包含 i.如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型 ii.如何評(píng)估業(yè)務(wù)模型的有效性 iii.企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)）的選擇和過濾 iv.季節(jié)因素的時(shí)間序列回歸分析 回歸分析演練：如何預(yù)測(cè)新市場(chǎng)的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo) （預(yù)測(cè)是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預(yù)測(cè)技術(shù)可以估計(jì)下一季度、年度的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、銷售量等。） 模塊九：在銷售與進(jìn)貨計(jì)劃與預(yù)測(cè)中的應(yīng)用 有效的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)設(shè)立 銷售的有效計(jì)劃和跟蹤機(jī)制建立方式 建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型 銷售規(guī)模和銷售質(zhì)量的多維分析方法 案例分析與討論 模塊十：在銷售支持方面的應(yīng)用 顧客投訴的價(jià)值和顧客投訴的原因分析 客戶信用評(píng)估管理和客戶信用級(jí)別的確定 分銷物流布局預(yù)測(cè) 案例分析與討論

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