大客戶銷售實戰(zhàn)－智奪定單

開課地點：	深圳
授課時間：	2010-8-14至15
授課顧問：	王健偉
開課時間：	2010-8-14
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-07-13 18:31:56

　　

學習對象

面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關鍵客戶關系維護銷售人員，技術支持人員，服務人員，各級銷售主管，營銷主管，營銷總監(jiān)，總經理等。 。

課程目標

發(fā)現銷售機會的2個最有效的方法。 2. 展示企業(yè)產品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。 3. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）。 4. 避免銷售談判常犯的1
個錯誤。 5. 成功報價策略的3要素。 6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略。 7. 擊敗競爭者的5大制勝策略。 8. 掌控最后奪取訂單2

% 成功銷售策略及五大方法。 9. 如何有效地運用高端客戶的影響力。 1
. 與老客戶多次采購的談判特點與策略。

課程內容

世紀方策營銷培訓機構品牌課程 ——公開課 《大客戶銷售實戰(zhàn)－智取訂單》（2天） 課程時間: 2
1
年8月14日－15日（兩天） 8月14日上午9：

-12：

下午14：

-17：

8月15日上午9：

-12：

下午14：

-17：

課程地點：深圳 授課方式: 以學員為中心，講授-啟發(fā)式、互動式教學-小組討論-大量真實案例分析-練習 課程特色： 1. 三年百場數千學員培訓后一致好評。 2. 驚險曲折銷售故事《智取訂單》貫穿培訓始終，展現真實做單全過程。 3. 系統銷售精英訓練方法體系指導,中國特色第一實戰(zhàn)大客戶銷售培訓。 4. 大額定單復雜銷售規(guī)范流程，改變銷售團方法動作混亂。 5. 將各種水平銷售人員快速催熟，達到《把握全局銷售高手》培訓目標。 6. 各種培訓形式穿插：方法講解，案例展示，角色扮演，互動討論。 課程收獲： 1. 發(fā)現銷售機會的2個最有效的方法。 2. 展示企業(yè)產品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。 3. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）。 4. 避免銷售談判常犯的1
個錯誤。 5. 成功報價策略的3要素。 6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略。 7. 擊敗競爭者的5大制勝策略。 8. 掌控最后奪取訂單2

% 成功銷售策略及五大方法。 9. 如何有效地運用高端客戶的影響力。 1
. 與老客戶多次采購的談判特點與策略。 課程能解決的問題: 1. 你是否因為你的銷售工作與時間管理不當，導致低效率的工作狀況？ 2. 你是否曾經遇到過意向強烈的大客戶，被競爭對手搶走的局面？卻不知道其中真正原因？ 3. 你是否曾經花了大量精力、金錢，與客戶應酬、攻關，但因為沒有找對最終決策人，導致合作遲遲 不下決定？ 4. 你是否有因為沒有一個有效大客戶談判總思路，從而不能掌握談判的流程，導致談判思想混亂？ 5. 你是否曾經在銷售的攻關過程中，因為沒有與客戶相關負責人建立良好的信任度，被競爭對手搶占先機？ 6. 你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶，進行最佳的攻關策略？ 7. 你是否曾經因為沒有挖掘客戶隱秘情報的有效方法，從而不能全面了解項目背后情報，導致沒有建立成功銷售的基礎？ 8. 你是否曾經因為在大客戶銷售過程中，沒有控制好最后遞交客戶的資料，導致大客戶訂單競標失敗？ …… 二、課程大綱： 第一部分：做五大關系方法技能 （說服搞定關鍵客戶必備利器） <一>做利益關系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因） 1．揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因 2．洞察大客戶需求的3維定位法 3．挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法 4．必須了解的大客戶6種需求類型 5．古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略 6．展示企業(yè)產品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法 7．為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關選擇幫助你的行動保證） 8．U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰(zhàn)的銳利武器） 9．設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關系的基礎 <二>做親近度關系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能） 1．必須知道親近度關系的2大非凡意義 2．與客戶建立保持親近度的3大原則 3．破壞與客戶親近度關系的8項禮儀底線 4．識別與客戶親近度關系的5色眼鏡工具 5．建立提升與客戶親近度關系的9大社交禮物 6．提升親近度關系5個環(huán)境場所 7．建立提升客戶親近度關系4步節(jié)奏把握 <三>做信任度關系技能（讓客戶信任是體現企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎） 1．如何信任度關系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零) 2．識別信任度關系的3種狀態(tài)與后果 3．建立保持信任度關系的1個重要獨特理念 4．認清2類與客戶不同的信任度關系 5．客戶信任銷售人員的3個原因 6．讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略 <四>做人情關系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手） 1．大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點 2．直接型人情關系心理行為動力模型（做人情關系的實用方法工具） 3．做直接人情關系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征) 4．間接型人情關系心理行為動力模型（用人情關系的實用方法工具） 5．用接人情關系2個必備策略 6．客戶關系創(chuàng)新方法(獨特,超越期望,關系升華) 7．銷售費用合理有效使用方法（學會使用銷售費用資源取得最大效果） <五>做博弈關系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能） 1．銷售人員不敢與客戶博弈的3種現象 2．成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降) 3．與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西） 4．識別5種銷售陷阱 5．讓別人說實話的3種方法 6．解除客戶異議不滿投訴的2大方法 7．擊敗競爭者的5大制勝策略 第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)五步流程 （把艱難的銷售過程變成快樂闖關挖寶游戲式訓練） <一>發(fā)現商機(目標：發(fā)現真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會) 1．銷售工作與時間管理5大步驟 2．尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法 3．區(qū)分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會) 4．發(fā)現銷售機會的2個最有效的方法 5．突破客戶拒絕的思路與方法 6．約見接近關鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零） 7．證實商業(yè)機會3條渠道選擇策略 <二>把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權力鏈) 1．把握銷售商機階段的3項主要任務（挖掘信息，保持資格，評估判斷） 2．初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧) 3．挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎) 4．交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性) 5．確定客戶采購權力決策鏈7項關鍵內容 6．保持跟隨銷售商機的4大關鍵 7．評估判斷銷售商機的4大方面問題 <三>決戰(zhàn)策略（目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路） 1．決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題 2．策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人） 3．搞定說服客戶關鍵人的4種思路策略 4．消除客戶反對者的5種策略 5．如何快速突破接近高端關鍵客戶 6．如何得到高端關鍵客戶的支持 7．如何有效地運用高端客戶的影響力 <四>決戰(zhàn)控制（目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法） 1．決戰(zhàn)控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料 2．決戰(zhàn)控制要點之二：控制參與項目內部人員 3．決戰(zhàn)控制要點之三：控制參與項目合作伙伴 4．決戰(zhàn)控制要點之四：控制客戶支持者內線 5．決戰(zhàn)控制要點之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案 6．最后奪取訂單2

% 成功銷售策略 <五>關系維護（目標：鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路） 1．明確營銷者與客戶的關系本質 2．提升客戶忠誠度思路之一：服務品質提升策略 3．提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略 4．提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略 5．提升服務品質的5大要素 6．提供獨特價值的4步思路 7．讓客戶無法代替的4步思路 第三部分：無敵銷售談判五大武器 （企業(yè)取得最大利益的必備） <一>成功談判總思路 1．了解形成談判的2個條件 2．成功談判的2大根本思路 3．談判雙方4種實力地位評估 4．成功談判3個方向策略 5．成功談判的1
項籌碼 <二>談判準備與布局 1．成功的談判從了解信息開始 2．準確了解談判對方策略 3．制定詳細談判方案的方法 4．談判人員職責分工策略 5．做好談判桌下的客戶關系策略 <三>談判過程控制 1．跨越銷售談判常犯的1
個錯誤 2．談判的開場策略與技巧 3．成功報價策略的3要素 4．15種取得最大利益的武器 5．談判節(jié)奏控制5要素 <四>達成協議策略 1．讓步策略3要素 2．把握達成最后協議最佳時機 3．達成雙贏談判結果的3大要素 4．協議后協議的再思考 5．協議風險的種類與防范 <五>特別客戶談判策略 1．與新客戶第一次采購的談判特點與策略 2．與老客戶多次采購的談判特點與策略 3．與代理商渠道的談判特點與策略 4．與上游供應商的談判特點與策略 5．與下游配套廠商的談判特點與策略 學員評價： 1. 清華同方：《智取訂單》案例生動曲折，老師講課實戰(zhàn)專業(yè)，培訓獲得了學員1

％的滿意率。 2. redhat（紅帽中國）：“中國式做關系策略講的太好了，應該讓我們的美國老板學學”。 3. 神州數碼：實戰(zhàn)的大客戶銷售方法，確實提升了銷售團隊戰(zhàn)斗力。 4. 英國珀金斯動力：真正了解銷售人員,體會銷售的苦與樂.培訓很實用.激發(fā)了大家的思想。 5. 中國遠洋物流：《智取訂單》大額定單復雜銷售，規(guī)范了銷售人員動作與流程。 6. 贊華集團：《智取訂單》案例與課程內容兩條線有機結合。培訓獲得了學員1

％的滿意率。 7. 云南電信系統集成公司：《智取訂單》大客戶銷售培訓太及時了，破解了許多困惑與難題。 8. 德國SEW傳動設備公司：課程每個方面都有幫助，銷售技能和銷售管理方面尤為實用，突出。 三、講師介紹： 授課老師：王建偉　中國•深圳 王建偉（營銷管理實戰(zhàn)專家） 王建偉，中央財經大學工商管理碩士,美國AACTP認證培訓師,中國著名營銷管理實戰(zhàn)專家,國資委職業(yè)經理研究中心特聘專家,清華繼續(xù)教育學院經理人研修班特聘講師；浙江省經濟委員會特聘講師,香港城市大學、西安交通大學客座教授,聯想、TCL長期特聘培訓師,華企聯盟俱樂部創(chuàng)始人. 工作經歷： ---臺資上市公司信隆實業(yè)（行銷本部）副經理 ---深圳大眾聯合實業(yè)有限公司運營總監(jiān) ---康佳集團（廣東區(qū)域）營銷總監(jiān) ---深圳1

強企業(yè)ALONG集團（通訊公司）副總裁 擅長領域： 　1
年專注于營銷領域實戰(zhàn)管理及培訓經驗《市場營銷、執(zhí)行力、團隊建設》 個人著作: 暢銷書《企業(yè)變革之道》 暢銷書《從學習走向輝煌》 暢銷書《要創(chuàng)業(yè)還是一定要創(chuàng)業(yè)》 暢銷書《自己才是要找的人》 主講課程： 《王牌銷售精英特訓營》 《王牌銷售實戰(zhàn)特訓營》 《大客戶銷售實戰(zhàn)訓練營》 《面對面顧問式銷售實戰(zhàn)特訓營》 《營銷溝通與談判實戰(zhàn)》 《營銷團隊打造訓練營》 《營銷經理人實戰(zhàn)特訓營》 授課風格： 實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。 學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，非常實用。 授課經歷： TCL股份、啟德留學、步步高、美的集團、廣東遠洋集團、普天凌云集團、比亞迪股份、特發(fā)股份、德勝家私、曲美家具集團、楷模家具、HUGO BOSS、沃爾瑪、都彭鞋業(yè)、深圳萬象城、芮歐時尚百貨、金陽光鞋業(yè)廣場、鞋世界、法國里昂、安踏、華南藥業(yè)、豪麟鞋業(yè)、金矢留學、國家開發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、中國農業(yè)銀行深圳市分行、深圳國稅局、平安保險公司成都分公司、中國太平洋保險山東分公司、美國友邦保險、華泰證券、廣發(fā)證券、長城證券、金元證券融通基金長城資產富有國際……

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