基于戰(zhàn)略聯(lián)盟的渠道與經(jīng)銷商管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2010年8月5-6日
授課顧問(wèn)：	胡斌
開(kāi)課時(shí)間：	2010-8-5
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-07-09 14:26:47

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

市場(chǎng)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售代表及參與經(jīng)銷商管理工作的人員

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)背景】渠道是企業(yè)建設(shè)的，但從來(lái)不是企業(yè)擁有的，渠道總是在斗爭(zhēng)中生存，在斗爭(zhēng)中成長(zhǎng)！ 為什么渠道總是“靠不住”？ 渠道經(jīng)常給企業(yè)的感覺(jué)是靠不住的，今天的合作很有可能是明天的終結(jié)，企業(yè)每天端詳著每一個(gè)合作伙伴，生怕一個(gè)閃失讓他們鉆空子。不光企業(yè)如此，渠道商也是這樣，跟著跑的同時(shí)經(jīng)常溜號(hào)，干一些讓企業(yè)渾身氣急的事情，“為了今天的利益，寧可不要明天”，企業(yè)與渠道商經(jīng)常這么想也這么干，沒(méi)有信任、沒(méi)有忠誠(chéng)、更談不上可靠，而渠道如果靠不住企業(yè)就不會(huì)有前途，但什么才是靠得住呢？ 為什么渠道總是在沖突、沖突、沖突？ 國(guó)內(nèi)的渠道最難辦的就是內(nèi)亂，渠道成員之間、上下游之間、渠道與企業(yè)之間的亂價(jià)、竄貨、違規(guī)等等層出不窮，而且這種渠道內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度不亞于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，從總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理到銷售人員，每天忙于調(diào)解、處罰，全體上陣充當(dāng)救火隊(duì)長(zhǎng)，但是經(jīng)常還是按下“西瓜起來(lái)瓢”渠道內(nèi)亂真的沒(méi)治了？ 為什么說(shuō)“不是經(jīng)銷商不服管，而是企業(yè)不會(huì)管”？ 沒(méi)有任何一個(gè)經(jīng)銷商甘心情愿的受企業(yè)的擺布，除了為眼前的利益暫時(shí)忍氣吞聲外，骨子里從來(lái)就沒(méi)有將企業(yè)的管理放在心上，渠道銷售人員從管理到協(xié)調(diào)最后到乞求，沒(méi)有幾個(gè)真正能夠談上管理經(jīng)銷商的，管理經(jīng)銷商的“管”到底是什么？是經(jīng)銷商不服管還是企業(yè)從來(lái)就不會(huì)管？ 為什么銷售人員經(jīng)常即是“法官”又是“罪犯”？ 多數(shù)的渠道問(wèn)題，看似是渠道自身的問(wèn)題，但細(xì)究起來(lái)事實(shí)上很多問(wèn)題來(lái)源于企業(yè)的內(nèi)部，因?yàn)閺膮^(qū)域經(jīng)理到銷售人員多半都要指望渠道為自己創(chuàng)造銷量，而經(jīng)銷商的命運(yùn)幾乎就決定了自身的命運(yùn)，因此只要能夠承受，違規(guī)將被默許，而默許就等于鼓勵(lì)，如何避免渠道銷售人員即是“法官”又是“罪犯”。 【課程目的】 全面掌握渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理中“道、法、術(shù)”的有效運(yùn)用 全面了解經(jīng)銷商控制與管理的系統(tǒng)思維 理解什么是經(jīng)銷商忠誠(chéng)，以及如何建立經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟 按步驟的掌握從經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)到日常管理中各環(huán)節(jié)的重要步驟、內(nèi)容、技巧等 全面提升我們渠道管理與經(jīng)銷商管理的知識(shí)、概念、技能

課程內(nèi)容

第一部分：經(jīng)銷商管理的“邏輯”與“道”層面 第一單元 建立正確的觀念---正確看待我們與經(jīng)銷商的關(guān)系 1. 經(jīng)銷商管理的自我反思 2. 廠家與經(jīng)銷商各自利益的分析 3. 重新塑造專業(yè)客情關(guān)系 4. 經(jīng)銷商管理人員（廠家業(yè)務(wù)代表）的角色 5. 經(jīng)銷商管理人員（廠家業(yè)務(wù)代表）的素質(zhì)構(gòu)成 第二單元 經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、流程 1. 經(jīng)銷商戰(zhàn)略的三大目標(biāo) 2. 選擇經(jīng)銷商的原則 3. 選擇經(jīng)銷商的思路 4. 未來(lái)幸福最關(guān)鍵的是“標(biāo)準(zhǔn)” 5. 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)分析工具 6. 選擇經(jīng)銷商常遇的問(wèn)題 7. 經(jīng)銷商選擇工作流程 第三單元 經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵---建立信任 1. 適應(yīng)型銷售與關(guān)系型銷售 2. 什么是信任，以及信任在經(jīng)銷商管理中的重要性 3. 理解信任與建立信任的一些關(guān)鍵詞 4. 獲得信任的步驟與方法 第二部分：經(jīng)銷商管理的“技能”與“法”層面 特點(diǎn)：  經(jīng)銷商管理如同婚姻大事！找對(duì)象、談戀愛(ài)、結(jié)婚……  找對(duì)象、談戀愛(ài)的目的是什么？找到愛(ài)的人！多好日子！幸福！延續(xù)！  經(jīng)銷商管理的目的是什么？找到合適的、建立信任、提高忠誠(chéng)度、形成戰(zhàn)略聯(lián)盟！  本課程的設(shè)計(jì)采用了獨(dú)特的方式：采用戀愛(ài)與婚姻各過(guò)程中的主要情況，相對(duì)應(yīng)在經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理的各過(guò)程中的主要問(wèn)題及管理與控制方法、技能等  結(jié)合戀愛(ài)與婚姻的“經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)”來(lái)分析在經(jīng)銷商管理與控制各個(gè)方面的系統(tǒng)思維 序幕：理解忠誠(chéng) 1． 什么叫忠誠(chéng)？ 2． 什么叫經(jīng)銷商忠誠(chéng)？ 3． 如何建立忠誠(chéng)？如何建立經(jīng)銷商忠誠(chéng)？ 4． 作為生產(chǎn)廠家如何利用自身的資源來(lái)建立經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟？ 第一幕：想談戀愛(ài)了！ 1． 為什么我們要尋找經(jīng)銷商？ 2． 經(jīng)銷商渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分別是怎么樣的？ 3． 知己知彼---經(jīng)銷商的問(wèn)題有哪些？廠家的問(wèn)題有哪些？ 4． 本部分通過(guò)上面三個(gè)問(wèn)題的回答還深入的講解了“渠道的基本概念”（如：什么是渠道、渠道在營(yíng)銷4P中的地位、渠道的結(jié)構(gòu)、渠道的發(fā)展趨勢(shì)等） 第二幕：找對(duì)象了！ 1． 我們找經(jīng)銷商的目的是什么？ 2． 我們找經(jīng)銷商的原則有哪些？ 3． 我們找經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 第三幕：找到了，談戀愛(ài)了！ 1． 我們與經(jīng)銷商為什么會(huì)產(chǎn)生沖突？ 2． 對(duì)待經(jīng)銷商廠家的二大誤區(qū) 3． 我們應(yīng)該如何對(duì)待經(jīng)銷商？ 4． 我們與經(jīng)銷商的關(guān)系情況 第四幕：熱戀了！ 1． 如何建立經(jīng)銷商信任？ 2． 渠道經(jīng)理如何與經(jīng)銷商洽談開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 第五幕：要結(jié)婚了！ 1． 如何與經(jīng)銷商簽訂合同 2． 代理政策的制定 3． 經(jīng)銷商的返利政策 第六幕：結(jié)婚了！ 1． 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟意味著什么？ 第七幕：婚后 1． 渠道沖突的解決 2． 經(jīng)銷商沖突管理 3． 經(jīng)銷商的促銷管理 4． 如何建立防竄貨系統(tǒng) 5． 經(jīng)銷商應(yīng)收賬款管理 6． 經(jīng)銷商激勵(lì) 7． 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估 8． 經(jīng)銷商滿意度管理 落幕：離婚了�。�可能） 1． 與經(jīng)銷商合作停止的原因 2． 我們?yōu)榉乐古c經(jīng)銷商停止合作前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？ 第三部分：經(jīng)銷商管理的“業(yè)務(wù)”與“術(shù)”層面 第一單元 經(jīng)銷商的日常拜訪與日常管理 1. 經(jīng)銷商拜訪與日常管理的原則 2. 專業(yè)經(jīng)銷商日常管理流程 Step1: 初步走訪市場(chǎng) Step2: 上傳下達(dá) Step3: 庫(kù)存管理 Step4: 庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo) Step5: 市場(chǎng)情況溝通 Step6: 建立客戶資料，幫助經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò) Step7: 幫助完善管理程序 Step8:“做秀”，讓經(jīng)銷商說(shuō)：“多虧了你”

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