大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷渠道建設(shè)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2010年7月29-31日
授課顧問(wèn)：	何冰等
開(kāi)課時(shí)間：	2010-7-29
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-06-29 11:09:55

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力； 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商； 規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)； 掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。

課程內(nèi)容

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年7月29-31日（第23期） 中國(guó)－北京 營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷渠道的建立、大客戶的營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約2
％的大客戶往往是企業(yè)銷售額8
％的來(lái)源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家劉凡、何冰與PHILIPS老師親授真經(jīng)，歡迎參加！ 【主辦單位】 北清光大管理顧問(wèn)公司 北清光華世界5

強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)研修中心 【學(xué)員受益】  如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；  如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；  如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商；  規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；  掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。 【參會(huì)對(duì)象】 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。 【課程大綱】 《金牌營(yíng)銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與掌控》 主 講：何 冰（7月29日 周四） 第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn) 1、 業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理 2、 報(bào)表管理難度大 3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差 4、 由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢 5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大 第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì) 1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法 2、 銷售組織架構(gòu)A圖 3、 銷售組織架構(gòu)B圖 4、 銷售組織架構(gòu)C圖 第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力 1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力 2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力 3、 理解公司戰(zhàn)略的能力 第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力 1、 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解 2、 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解 3、 對(duì)本公司產(chǎn)品的了解 4、 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力 5、 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn) 第五部分 制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策 1、 提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足 2、 利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法與考評(píng)法的局限；考薪不能養(yǎng)廉 第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 1、 了解銷售的三大通路 2、 了解銷售的六大組成部分 3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份 第七部分 制定銷售激勵(lì)政策 1、 戴爾.卡耐基成功學(xué) 2、 拿破侖希爾成功學(xué) 3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能 4、 史蒂芬.柯維與金克拉 5、 派翠克.波特與魏特利 6、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事） 7、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)） 第八部分 現(xiàn)代銷售會(huì)議管理 1、 現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程 2、 銷售早會(huì)的管理、銷售周會(huì)的管理與銷售月會(huì)的管理 3、 銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度 第九部分 現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理 1、 日?qǐng)?bào)表的處理、客戶資料表問(wèn)題 2、 銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做 3、 公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制 第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問(wèn)題 1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣 2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣 3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣 4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣 《大客戶營(yíng)銷》 主 講：劉 凡 （7月3
日 周五） 第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) 1、什么是市場(chǎng) 2、重新定義營(yíng)銷組合 3、市場(chǎng)與銷售 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次 6、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略 第二單元：什么是大客戶 1、大客戶銷售獲勝前提 2、大單與大客戶 3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別 4、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次 6、客戶的購(gòu)買心理 7、銷售人員的三個(gè)級(jí)別 8、超級(jí)銷售 9、為什么需要壓力推銷 第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買分析 1、 四種客戶類型 2、潛在客戶的挖掘方法 3、客戶信息來(lái)源 4、購(gòu)買者分析 5、采購(gòu)決策中的五種角色 6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？ 第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī) 1、拜訪的目的與拜訪的過(guò)程 2、開(kāi)始接觸 3、專業(yè)地結(jié)束 4、拜訪后的跟進(jìn) 5、有效判定商機(jī) 第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程 1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 2、清楚你在銷售什么 3、如何建立信任 4、有效溝通及處理異議 6、大客戶失控信號(hào) 第六單元：簽署大客戶 1、大客戶銷售心理曲線 2、什么是談判？ 3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 4、大客戶談判的五個(gè)階段 5、攻克最后一分鐘猶豫 第七單元：服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶 1、營(yíng)銷與產(chǎn)品 2、服務(wù)的特征 3、服務(wù)營(yíng)銷 4、重新定義營(yíng)銷組合 5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得 6、什么是忠誠(chéng)客戶？ 7、顧客滿意度 8、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？ 《銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》 主講：PHILIPS（7月31日 周六） 一．銷售渠道的形式與特點(diǎn)： 1、 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式 2、 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別 3、 工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較 4、 不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度 5、 經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn) 6、 5家空調(diào)營(yíng)銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧） 二．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 1、 外部環(huán)境 2、 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 3、 渠道管理的四項(xiàng)原則 4、 渠道建設(shè)的6大目標(biāo) 三．經(jīng)銷商的選擇： 1、 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望 2、 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望 3、 經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn) 4、 市場(chǎng)需求特點(diǎn)  市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度  定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量  競(jìng)爭(zhēng)水平，重復(fù)性，特殊需求 5、 產(chǎn)品特性  價(jià)格/技術(shù)含量/品牌；耐久性/重量/體積  標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品  附加服務(wù)增值 6、 企業(yè)狀況  知名度，企業(yè)本身規(guī)模及管理能力和經(jīng)驗(yàn)  資金運(yùn)營(yíng)與渠道控制的有效性 四．渠道管理常見(jiàn)問(wèn)題與分析  開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距  經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象  拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益  處理客戶投訴不當(dāng)  有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)態(tài)及愿望，但資金不足  業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同  對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場(chǎng)  難于獲取信息，防礙廠家對(duì)市場(chǎng)的把握  要求更高利潤(rùn)，影響市場(chǎng)全局  提出無(wú)理要求和條件，威脅甚至攪亂市場(chǎng)  只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢(shì)  代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，“腳踩兩支船”  代理品牌太多，不能盡心盡力  削價(jià)銷售，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)  沖貨，攪亂市場(chǎng)價(jià)格體系  價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益  倉(cāng)儲(chǔ)條件不良，影響質(zhì)量  送貨不及時(shí)，影響服務(wù)  庫(kù)存太低，供貨周期過(guò)長(zhǎng)  不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng) 五．經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理 1、 經(jīng)銷商政策的制定與考核： 2、 經(jīng)銷商的管理：  庫(kù)存與銷售完成與財(cái)務(wù)  市場(chǎng)政策的執(zhí)行與市場(chǎng)信息反饋 3、 銷售隊(duì)伍的管理：  銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用  銷售的基本素質(zhì)及如何提高  銷售人員的4項(xiàng)基本工作  銷售拜訪制度的建立 六．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng) 1、 銷售量不正常波動(dòng) 2、 內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存 3、 關(guān)鍵人員變動(dòng) 4、 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利 5、 帳齡急劇惡化與產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 七．渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討： 1、 代理商越多越好嗎？ 2、 自建渠道一定比中間渠道好嗎？ 3、 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？ 4、 代理商越大越好嗎？ 八．課堂演練： 【學(xué)習(xí)指引】開(kāi)課時(shí)間：2
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年7月29-31日（3天） 上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué) 課程費(fèi)用：￥38

元/人（含3天培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、食宿自理） ᠇
; 同一單位3人以上報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠； ᠇
; 7月23日之前報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠，歡迎團(tuán)體報(bào)名學(xué)習(xí)！

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