職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個步驟

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2010年6月19-20日
授課顧問：	舒國華
開課時間：	2010-6-19
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2010-06-14 14:46:11

　　

學(xué)習(xí)對象

1．銷售隊(duì)伍銷售經(jīng)理以下的中基層管理者2．經(jīng)驗(yàn)豐富但想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員3．新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員4．企業(yè)招商人員,區(qū)域營銷人員. 5．其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購員)

課程目標(biāo)

● 課程背景： 1．一個企業(yè)除了營銷與創(chuàng)新,其余全是成本 2．對企業(yè)而言，最大的成本，不是廣告和推廣費(fèi)用，而是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶 3．教育不等于訓(xùn)練，教育只是告訴你什么是對的，訓(xùn)練才能讓你把事情作對。教育可以改變觀念，訓(xùn)練才能改變行為。 ● 課程介紹： 1．本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！ 2．本課程來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案。 3．本訓(xùn)練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍�影響營銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。 ● 課程收益： 1．為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！ 2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！ 3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達(dá)能力 ● 課程特色: 語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化 ● 授課形式： 講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)（其中時間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占6
%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占2
%，互動占2
%）

課程內(nèi)容

第一步部分：如何做正確的事——思考力 認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢 1兩個基礎(chǔ)問題 2市場是一個怎樣的市場？？ 機(jī)遇是什么？ 3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) ☆ 客戶營銷的五大特征 ☆ 分析我們的客戶 ☆ 重點(diǎn)客戶分類 ☆ 重點(diǎn)客戶特點(diǎn) 4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 26種途徑 作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢 我們的市場目標(biāo)客戶及特征 第二部分 如何提升對客戶的位勢——自信力 1銷售業(yè)績無法提升原因解析； ☆ 銷售人員銷售功力欠缺 ☆ 心態(tài)不對 ☆ 服務(wù)意淡漠 2營銷人如何提升位勢 ■ A正確心態(tài)的建立 ☆ 對自己的態(tài)度 ☆ 對銷售的態(tài)度 ☆ 對客戶的態(tài)度 ☆ 對公司的態(tài)度 ■ B建立信心 ☆ 客戶營銷精英的潛質(zhì) ☆ 營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手 第三部分 如何把事情做正確——執(zhí)行力 客戶的跟進(jìn)與分析 1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則 2客戶在哪里？ ☆ 客戶的信息收集與有效開發(fā) ☆ 公共媒體的信息 ☆ 政府信息、工商和稅務(wù)信息 ☆ 經(jīng)濟(jì)組織信息 ☆ 城市的各種會議、活動信息 ☆ 競爭對手信息 ☆ 合作伙伴信息 3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會信息 4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 5客戶跟進(jìn)與追蹤 ☆ 銷售機(jī)會的積累和補(bǔ)充 ☆ 銷售周期判斷 ☆ 銷售規(guī)劃與任務(wù)分解 6有效項(xiàng)目判斷 7客戶分析方法 ☆ 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 ☆ 嘗試找到關(guān)鍵決策人 ☆ 分析客戶內(nèi)部一般的采購流程 ☆ 優(yōu)勢劣勢評估 ☆ 進(jìn)度把控 8如何對客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線 ☆ 完整準(zhǔn)確的客戶背景資料 ☆ 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 ☆ 明確客戶關(guān)系的比重 ☆ 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 ☆ 建立基本的客戶檔案 ☆ 分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展 9如何處理被客戶拒絕的心態(tài) ☆ 客戶拒絕的原因 ☆ 面對拒絕的信念 第四部分 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解力 1理解客戶的性格特征 A遠(yuǎn)看體形 判斷類型 B近看五官 判斷格局 ☆ 眼部特征 ☆ 眉毛特征 ☆ 嘴部特征 ☆ 臉部正面特征 ☆ 臉部側(cè)面特征 C細(xì)看變化 判斷內(nèi)心 演練： 第五部分 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力 ■ 客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)修煉 ☆ 形象 ☆ 業(yè)務(wù) ☆ 知識 ☆ 書面 ☆ 表達(dá) ☆ 心態(tài) ☆ 神態(tài) ☆ 口頭 ☆ 表達(dá) ☆ 輔助工具 第六部分 讓我們和客戶走得更近—有效面談的溝通力 ■ 打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳 1.溝通的信念 2溝通的策略 3、說話的技巧： 4．溝通三要素 5.發(fā)問的技巧之聆聽 6 溝通技巧之贊美 7．溝通技巧之發(fā)問 8設(shè)計(jì)問題的原則 9、問題類型實(shí)例： 1
、分清客戶類型，確定溝通策略 第七項(xiàng)：讓客戶說“是”——影響力 解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品 ■ 解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品 ☆ 客戶通常的抗拒點(diǎn) ☆ 什么是抗拒點(diǎn)： ☆ 客戶七種最常見的抗拒種類， ☆ 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式 ☆ 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路 ☆ 解除抗拒點(diǎn)原則： ☆ 解除客戶抗拒的技巧 ☆ 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 ☆ 3成交 ■ 為什么成交 ☆ a成交的三最： ☆ b成交的三個重要觀念： ☆ c成交的三大關(guān)鍵： ■ 成交時機(jī)給我們的啟示： ☆ 成交的信念 ☆ 成交技巧 ☆ 成交的注意事項(xiàng)： ☆ 成交技巧 ■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： ☆ 項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志 ☆ 暫時中斷的標(biāo)志 ☆ 怎樣報(bào)價(jià) ☆ 報(bào)價(jià)注意事項(xiàng) ☆ 項(xiàng)目失控丟單的信號 第八部分 如何應(yīng)對變化——應(yīng)變力 客戶管理及服務(wù) 1客戶管理 ☆ 客戶忠誠的價(jià)值 ☆ 客戶如何管理 ☆ ABC分類法 ☆ 客戶個性化資料 ☆ 客戶報(bào)備制 ☆ 提高客戶忠誠的9大策略 ☆ 維護(hù)客戶關(guān)系7大原則 2自我管理 ☆ 自我管理提示 ☆ 時間管理 ☆ 目標(biāo)管理 ☆ 拜訪工具 ☆ 記錄表格 3 客戶銷售與管理—體系建設(shè) ☆ 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析 ☆ 客戶內(nèi)部采購流程 ☆ 客戶銷售推進(jìn)流程 ☆ 客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工 ☆ 客戶銷售營銷中心設(shè)計(jì) ☆ 客戶數(shù)據(jù)庫建立

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