市場培育與銷售項(xiàng)目運(yùn)作

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2010年6月25-26日
授課顧問：	孫凱
開課時(shí)間：	2010-6-25
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-05-27 17:00:08

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師

課程目標(biāo)

 學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)  掌握市場策劃的方法和工具  了解市場鋪墊與引導(dǎo)的方法與技巧  提升客戶關(guān)系拓展的技能  掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作的方法與策略

課程內(nèi)容

總論：先營后銷的理念 有耕耘才有收獲 第一部分：市場規(guī)化與鋪墊引導(dǎo) 第一節(jié)：市場的分析策劃 1、市場策劃步驟  華為市場營銷策略管理模型 2、市場分析方法要點(diǎn)  差距分析的獨(dú)特方式和作用  差距分析實(shí)例介紹  市場與行業(yè)分析方法與案例  競爭分析要點(diǎn)是什么？ ◆ 客戶組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜 ◆ 客戶的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么 ◆ 內(nèi)部分析的兩個(gè)層面介紹 第二節(jié)：市場目標(biāo)與策略制定 1、目標(biāo)的制定 ◆ 結(jié)合分析確立市場目標(biāo)-我們要去哪里？ ◆ 短期目標(biāo)和長期目標(biāo)的平衡 2、策略的制定 ◆ 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？ ◆ 四類策略－SWOT距陣法 ◆ 總體策略與分類策略 第三節(jié)：市場的鋪墊與引導(dǎo) 1、品牌建設(shè)是鋪墊的基礎(chǔ)  品牌建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)  華為151工程實(shí)例介紹 2、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)  什么決定客戶的需求  如何進(jìn)行技術(shù)和業(yè)務(wù)方向引導(dǎo)？ 3、鋪墊與引導(dǎo)的角色劃分  華為的鐵三角營銷模式介紹  客戶經(jīng)理的角色是什么？  產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？  服務(wù)經(jīng)理的角色是什么？ 第二部分：客戶關(guān)系拓展與管理 第一節(jié)：客戶關(guān)系分析方法 1、客戶關(guān)系分析流程 ◆ 華為客戶關(guān)系分析流程 ◆ 組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析 ◆ 分析決策鏈方法和要點(diǎn) 2、客戶關(guān)系評估 ◆ 客戶關(guān)系評估的方法 ◆ 客戶關(guān)系改進(jìn)計(jì)劃 第二節(jié)：客戶關(guān)系管理 ◆ 客戶關(guān)系管理要點(diǎn) ◆ 客戶關(guān)系考核與測評的關(guān)鍵是什么？ 第三節(jié)：客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求 1、如何做人？ ◆ 客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人 ◆ 如何讓別人喜歡并接受你 2、如何做事？ ◆ 什么是五星級的客戶服務(wù) ◆ 透徹了解和把握客戶的需求 ◆ 客戶期望值的管理 ◆ 顧問式銷售 第四節(jié)：客戶關(guān)系拓展的階段性分析 1、客戶關(guān)系拓展的階段介紹 ◆ 客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點(diǎn) 2、各個(gè)階段的特點(diǎn)和注意事項(xiàng) ◆ 如何讓客戶接受你 ◆ 尊重與信任的基礎(chǔ)是什么 ◆ 什么是客戶關(guān)系的最高境界 第五節(jié)：情景公關(guān)培訓(xùn)要點(diǎn) ◆ 培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧 ◆ 情景公關(guān)常見主題介紹 第三部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理 第一節(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性 1、銷售項(xiàng)目管理的基本概念 ◆ 項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目的區(qū)別與特點(diǎn) ◆ 銷售項(xiàng)目管理的要點(diǎn)介紹 2、項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析 ◆ 項(xiàng)目成功之魂 ◆ 項(xiàng)目成功關(guān)鍵要素分析 3、項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)范性 ◆ 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)的步驟 第二節(jié)：銷售項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘 1、如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目 ◆ 項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)緯度 2、項(xiàng)目引導(dǎo)的分工 ◆ 項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色 第三節(jié)：項(xiàng)目啟動(dòng)與計(jì)劃階段要點(diǎn) 1、項(xiàng)目啟動(dòng)的標(biāo)志----項(xiàng)目立項(xiàng) ◆ 立項(xiàng)分類與處理方式 2、如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo) ◆ 項(xiàng)目目標(biāo)的特點(diǎn) ◆ 目標(biāo)的均衡性與合理性 ◆ 分目標(biāo)設(shè)定 3、做好組織準(zhǔn)備---成立項(xiàng)目組 ◆ 成立項(xiàng)目組的意義 ◆ 成立項(xiàng)目組容易出現(xiàn)的問題 ◆ 項(xiàng)目組構(gòu)成舉例 ◆ 項(xiàng)目開工會(huì) 4、項(xiàng)目策劃階段的分析 ◆ 項(xiàng)目信息收集方法和渠道 ◆ 自我與客戶分析---SWOT分析運(yùn)用 ◆ 客戶的多個(gè)層面分析 ◆ 如何做好競爭分析 5、項(xiàng)目的策劃 ◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃 ◆ SWOT矩陣輸出四類策略 ◆ 策略制定的核心 6、項(xiàng)目的計(jì)劃制定 ◆ 計(jì)劃制定的要素 ◆ 計(jì)劃制定中CHECKLIST工具運(yùn)用 ◆ 風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范---不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃 第四節(jié)：銷售項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控與收尾 1、項(xiàng)目實(shí)施 ◆ 投標(biāo)工作流程 ◆ 商務(wù)技術(shù)談判要點(diǎn) 2、項(xiàng)目監(jiān)控 ◆ 通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展 ◆ 有效的項(xiàng)目的評估 ◆ 開好項(xiàng)目分析會(huì) ◆ 運(yùn)用項(xiàng)目監(jiān)控表 3、項(xiàng)目收尾工作 ◆ 不可忽視的項(xiàng)目總結(jié) ◆ 后續(xù)工作跟進(jìn)----交付與回款 第五節(jié)：案例分析 1、 成功的案例 2、 失敗的案例 結(jié)尾：運(yùn)用集體活動(dòng)體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作中團(tuán)隊(duì)合作與項(xiàng)目目標(biāo)選擇的重要性

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