出口營銷及有效獲取、留住訂單技巧訓練高級研修班

開課地點：	上海
授課時間：	2010年6月26-27日
授課顧問：	陳碩
開課時間：	2010-6-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-05-26 15:03:31

　　

學習對象

進出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板

課程目標

課程收益 企業(yè)在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業(yè)而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風險?如何留住客戶?

課程內容

第一部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判 一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征 1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么 2、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應對？ 3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？ 4、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？ 5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？ 6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應對？ 7、各國華裔貿(mào)易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？ 8、一攬子溝通與分段式溝通策略 二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路 1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？ 2、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關心什么？應該如何與他們溝通？ 3、國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？ 4、網(wǎng)絡采購巨頭，你能把他們忽略？ 5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商�。� 6、永遠不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉��！ 7、行業(yè)與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！ 8、肆意橫行的專業(yè)進口商，你應該如何應對？ 9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂��！ 三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在 1、如何挖掘競爭對手的客戶？ 2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？ 3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？ 4、試訂單是這樣煉出來的？ 5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源 6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？） 四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源 1、客戶因什么而叛變？ 2、客戶叛變前的征兆分析？ 3、如何發(fā)現(xiàn)和應對正在發(fā)生的客戶叛變？ 4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略 5、如何防止對手對客戶的誘導策略？ 6、除了強調品質和價格外，你還能做什么？ 五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷 1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等？） 2、面對采購商，你應關注什么？ 3、面對零售商，你應關注什么？ 4、面對散戶零售商，你應關注什么？ 5、如何獲取客戶的意向？ 6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？ 7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？ 六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點） 1、海外客戶關注點的探討與分析 2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道 3、客戶國別特征對商務談判影響 4、海外客戶的溝通策略 5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用 6、與海外客商溝通與談判的重點 7、探求海外客戶的底價策略與議價模型 8、國際商務談判階段性漸進策略 9、海外客戶跟進策略 1
、海外大客戶的開發(fā)與管理 11、海外大客戶的談判與溝通策略 12、獲取超級訂單 13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為 14、與對手客戶溝通與談判的策略 第二部分 弱勢環(huán)境下的參展策略 一 弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備 1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標分析和參展定位 2、弱勢環(huán)境下的展會客戶定位 3、弱勢環(huán)境下參展應考慮的因素和轉會區(qū)域選擇 4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較 5、參展的材料、樣品淮備和注意事項 6、名片、DM的設計和淮備 二 弱勢環(huán)境下的展會客戶挖掘與溝通 1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位 2、弱勢環(huán)境下的進口商參展行為 3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析 4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展 5、參展營銷技巧 6、海外交易會的特點及參展營銷技巧 7、參展中的買方心理透視 8、交易會現(xiàn)場的溝通技巧 9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計 1
、交易會中的溝通進攻策略 11、交易會中的提問技巧和應答策略 三 老客戶是如何在交易會上流失的？ 1、老客戶參展的利弊分析 2、老客戶是如何在交易會上流失的 3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶 4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧 5、交易會上的角色扮演 6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息 第四講 展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略 1、展后工作處理要點 2、交易會的潛在客戶的ABC分析 3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略 4、交易會后的客戶跟單與催單技巧 5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧 第三部分 海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展 一 新形勢下海外新興市場拓展的總體戰(zhàn)略思想 1.出口市場多元化 2.使用價值擴大化 3.生產(chǎn)加工全球化 4.供應鏈佈局全球化 5.固定資產(chǎn)虛擬化 6.經(jīng)銷渠道終端化 7.分銷體系本地化 8.成本控制全球化 9.速度與周轉 1
.客戶終端化 11.長尾客戶重于黃金客戶 12.攫取海外人才和攫取分銷終端 13.電子商務+國際配送 二 海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展 1.貼近終端，實現(xiàn)本地化行銷 2.國際供應鏈與樣板工廠 3.協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作 4.做厚客戶界面，強調客戶終端化 5.打造區(qū)域核心，構筑區(qū)域專屬運營體系 6.產(chǎn)業(yè)轉移，騰籠換鳥 7.產(chǎn)業(yè)鏈國際化 三 電子商務交易平臺+國際配送 1.供應方國際電子交易平臺 2.經(jīng)銷方國際電子交易平臺 3.第三方國際電子交易平臺 4.供應方物流+國際配送 5.經(jīng)銷方物流+國際配送 6.第三方物流+國際配送 7.第四方物流+國際配送 8.面對客戶終端化，實現(xiàn)B2C+國際配送 9.面對分銷終端化，實現(xiàn)B2B+國際配送 1
.面對客戶集團化，實現(xiàn)B2A+國際配送 11.面對採購商，實現(xiàn)B2B+國際配送 12.面對經(jīng)銷商，實現(xiàn)B2B+國際配送 13.面對長尾零售客戶群，實現(xiàn)B2B+國際配送 四 電子商務模式下的海外客戶開發(fā)溝通與訂單獲取 1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務進行客戶開發(fā) 2、根據(jù)商品屬性及其不同特點設計企業(yè)的電子商務開發(fā)策略 3、根據(jù)商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道 4、電子商務的國別特點及對產(chǎn)品海外行銷與開發(fā)的影響 5、進口商和海外客戶的層級分析 6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產(chǎn)品進口 7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點 8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的 9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發(fā)策略 1
、如何有效利用搜索引擎開發(fā)海外客戶 11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析 12、電子商務交易平臺與搜索引擎的關系 13、電子商務平臺與商品屬性 14、電子商務平臺與客戶層級 15、線上交易 16、電子商務平臺與企業(yè)產(chǎn)品推廣 17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發(fā)過程 18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進 19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變?yōu)楝F(xiàn)實的訂單 2
、保持與客戶溝通的關鍵 21、完成訂單后的客戶跟進應注意的問題

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