大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與談判技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2010年6月5-6日
授課顧問(wèn)：	吳老師
開(kāi)課時(shí)間：	2010-6-5
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-05-21 15:56:27

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售部經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程概述 在市場(chǎng)中2
%的銷(xiāo)售精英占領(lǐng)了8
%的客戶資源！在公司中，2
%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了8
%的利潤(rùn)！ 因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開(kāi)發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來(lái)！ 我們通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到： ——根據(jù)成功銷(xiāo)售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向 ——學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開(kāi)的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心 ——能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門(mén)的作用，協(xié)同達(dá)成銷(xiāo)售 ——仔細(xì)審視銷(xiāo)售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法 ——找到為個(gè)性化客戶創(chuàng)造感動(dòng)的方法，不斷創(chuàng)造感動(dòng)就是積累資源和創(chuàng)造美譽(yù)的過(guò)程 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶銷(xiāo)售的戰(zhàn)術(shù)及技巧，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷(xiāo)售能力；進(jìn)一步提高銷(xiāo)售管理水平，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 授課方式　　　 案例分析、分組討論、演練點(diǎn)評(píng)、講師講授

課程內(nèi)容

課程引入：踏上銷(xiāo)售冠軍之路 本講目的：樹(shù)立對(duì)職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動(dòng)力。 1、分析在工作中提高銷(xiāo)售能力的途徑和方法，通過(guò)銷(xiāo)售能力測(cè)試，找到每個(gè)人的技能短板，確定未來(lái)提升方向 2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷(xiāo)售壓力，銷(xiāo)售人員化壓力為動(dòng)力的心態(tài)調(diào)整 第一講　提高效率的三個(gè)銷(xiāo)售法則 本講目的：了解大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)，掌握成為客戶顧問(wèn)需要具備的素質(zhì)和條件，學(xué)習(xí)通過(guò)客戶分析劃分重點(diǎn)客戶的方法，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)對(duì)待。 1、讓大客戶離不開(kāi)你 大客戶銷(xiāo)售的核心就是成為客戶的工作顧問(wèn)，從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶為核心的銷(xiāo)售觀念轉(zhuǎn)變很重要 銷(xiāo)售人員在客戶心中的三個(gè)角色：學(xué)生、老師、醫(yī)生 2、有效提高銷(xiāo)售效率 抓住關(guān)鍵的2
%客戶，抓住能給我們帶來(lái)利益的客戶，積極提高客戶內(nèi)部的占有率 3、有針對(duì)性的客戶應(yīng)對(duì)分析 通過(guò)客戶分析了解確立客戶采購(gòu)程序、購(gòu)買(mǎi)壓力與企業(yè)風(fēng)格 如何讓銷(xiāo)售計(jì)劃做的準(zhǔn)確些，制定拜訪計(jì)劃要符合客戶的具體情況 第二講　與大客戶的高效溝通方法 本講目的：掌握溝通的基本原理，學(xué)習(xí)針對(duì)客戶性格和不同職位人員的價(jià)值觀來(lái)確定溝通的方法。了解建立客戶銷(xiāo)售內(nèi)線的重要性和方法 1、與客戶溝通的一般規(guī)律 游戲畫(huà)圖：體會(huì)客戶溝通的三要素 從溝通模型中分析與客戶溝通的方法 2、把握客戶性格和心理的溝通之道 不同客戶性格的分類(lèi)，不同情景下的客戶心態(tài)應(yīng)對(duì) 討論：客戶內(nèi)部不同層級(jí)人員的價(jià)值觀和應(yīng)對(duì)方法 客戶溝通案例討論　剛剛談好意向的客戶，更換了領(lǐng)導(dǎo)，我們應(yīng)該怎么辦？ 3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源 客戶內(nèi)部教練的意義與選擇 案例：傳達(dá)室老大爺幫助我打開(kāi)千萬(wàn)元銷(xiāo)售的大門(mén) 銷(xiāo)售人員的溝通要具備更強(qiáng)的攻擊能力 第三講　銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧 本講目的：在銷(xiāo)售過(guò)程中，有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題直接關(guān)系到銷(xiāo)售效果，本講就是講述這些細(xì)節(jié)問(wèn)題的具體運(yùn)用。 1、客戶拜訪的前期調(diào)查、拜訪中的禮儀與形象 2、傾聽(tīng)弦外之音——了解顧客需求 什么是顧客真實(shí)的需求　　 顧客需求也有真假之分，顧客說(shuō)出的語(yǔ)言背后的真實(shí)意思是什么要學(xué)會(huì)判斷 小組演練：有效引導(dǎo)客戶需求的SPIN方法 提問(wèn)是探究需求的好方法　 我們要學(xué)會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)顧客說(shuō)出需求,掌握提問(wèn)的技巧。 3、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦 銷(xiāo)售就是要明白人性　　　顧客的感性和理性是兩種相反的狀態(tài)，但過(guò)于感性的銷(xiāo)售會(huì)后患無(wú)窮 推薦商品的FAB原則　　　FAB法是經(jīng)歷了1

多年的有效賣(mài)點(diǎn)闡述方法，現(xiàn)代社會(huì)我們賦予了它嶄新的解釋 FAB學(xué)員演練：　　　　　本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品FAB話述演練 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比的方法　　　讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效勝出，要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短和取長(zhǎng)補(bǔ)短 4、顧客異議處理與主動(dòng)要求成交 顧客的異議處理原則 對(duì)待客戶價(jià)格意義的解釋方法，有效提高報(bào)價(jià)的方法 顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 5、在談判桌前達(dá)成最終協(xié)議 衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，談判流程、角色的設(shè)計(jì)和把握，底線設(shè)定適度讓步達(dá)成協(xié)議 體驗(yàn)游戲：囚徒的困境　體驗(yàn)我們與客戶之間的博奕 談判技巧的規(guī)律性實(shí)戰(zhàn)分析：從中國(guó)歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考 第四講：在銷(xiāo)售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動(dòng) 1、通過(guò)客戶期望值的分析找到客戶被感動(dòng)的方法，讓客戶在暈輪效應(yīng)下與我們開(kāi)展合作 2、當(dāng)客戶期望值是無(wú)法滿足的時(shí)候，要找到拒絕客戶期望的方法

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