區(qū)域市場營銷突圍高級研修班（第5期）

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2010年5月29-30日
授課顧問：	劉曉亮
開課時(shí)間：	2010-5-29
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-05-13 17:50:32

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、以及渴望快速掌握營銷突圍策略的營銷人士

課程目標(biāo)

培訓(xùn)受眾 1、系統(tǒng)掌握區(qū)域營銷突圍的六大要素：戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團(tuán)隊(duì)。 2、有效掌握區(qū)域市場有效區(qū)域規(guī)劃的方法，做到有計(jì)劃地推廣。 3、如何利用企業(yè)有限營銷資源，充分發(fā)揮政策優(yōu)勢。 4、學(xué)會區(qū)域市場推進(jìn)渠道優(yōu)化的思路和工具。 5、進(jìn)行多維拉動終端，快速達(dá)到銷量突圍。 6、借力經(jīng)銷商ROI進(jìn)行渠道優(yōu)化管控。 7、快速提升銷售團(tuán)隊(duì)渠道執(zhí)行力。 8、找到低成本整合營銷模式。 課程收益 1、系統(tǒng)掌握區(qū)域營銷突圍的六大要素：戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團(tuán)隊(duì)。 2、有效掌握區(qū)域市場有效區(qū)域規(guī)劃的方法，做到有計(jì)劃地推廣。 3、如何利用企業(yè)有限營銷資源，充分發(fā)揮政策優(yōu)勢。 4、學(xué)會區(qū)域市場推進(jìn)渠道優(yōu)化的思路和工具。 5、進(jìn)行多維拉動終端，快速達(dá)到銷量突圍。 6、借力經(jīng)銷商ROI進(jìn)行渠道優(yōu)化管控。 7、快速提升銷售團(tuán)隊(duì)渠道執(zhí)行力。 8、找到低成本整合營銷模式。 直面挑戰(zhàn)： 1、“撒胡椒面式”的營銷模式處處挨打，怎么辦？ 2、資源有限又分散，營銷動作無法形成品牌拉力，怎么辦？ 3、門店有促銷活動銷量則上升，不做促銷活動銷量則下滑，怎么辦？ 4、明星市場、問題市場、金牛市場、瘦狗市場營銷資源不易分配，怎么辦？ 5、區(qū)域經(jīng)理市場開拓與管理能力參差不齊，不懂如何優(yōu)化與輔導(dǎo)渠道，怎么辦？ 6、區(qū)域經(jīng)理開會時(shí)群情激昂，但在實(shí)際工作過程中卻看不到上司傳達(dá)的政策，怎么辦？ …… 縱觀“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，數(shù)著滿城大大小小同質(zhì)化的品牌，你是否感到很茫然？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經(jīng)過短短幾年時(shí)間的發(fā)展，就從后來者成為省級市場的“領(lǐng)頭羊”，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，打造出行業(yè)細(xì)分市場上的第一品牌？而有的品牌卻節(jié)節(jié)敗退，越做越差？大多數(shù)中小企業(yè)資源有限、人力有限、資金有限，品牌知名度不高，降價(jià)等于自殺，不降價(jià)是等死，我們?nèi)绾芜M(jìn)行營銷突圍？渠道學(xué)院的咨詢顧問根據(jù)多年的營銷管理咨詢和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，深入調(diào)研了國內(nèi)外15
多家知名中小企業(yè)的成功營銷突圍之路，以區(qū)域規(guī)劃、品牌塑造、產(chǎn)品組合、渠道優(yōu)化、門店拉動、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行六要素系統(tǒng)整合營銷，形成低成本的高合力，快速達(dá)成區(qū)域市場銷量突圍。

課程內(nèi)容

第一單元：區(qū)域規(guī)劃——“六連環(huán)規(guī)劃”定天下 一、區(qū)域規(guī)劃的困惑： 1、老板的抱怨：“很多區(qū)域經(jīng)理沒有方向感”！ 2、如何真正做到“有計(jì)劃的市場推廣”？ 二、區(qū)域規(guī)劃的兩個(gè)基礎(chǔ)： 1、進(jìn)行市場環(huán)境、競爭對手、營銷策略等五項(xiàng)市場調(diào)查分析 2、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關(guān)系 三、區(qū)域規(guī)劃應(yīng)主要考慮三個(gè)因素： 1、市場容量及市場潛量 2、市場占有率 3、競爭程度 四、領(lǐng)會區(qū)域“板塊化”布局戰(zhàn)略： “點(diǎn)狀市場→樣板市場→板塊市場→外圍市場”的推進(jìn)策略 五、區(qū)域市場規(guī)劃六連環(huán)： 1、市場調(diào)研 2、劃分市場 3、分解目標(biāo) 4、界定對手 5、客戶建檔 6、四大管理 六、小組研討與發(fā)表：如何制定一份區(qū)域市場有針對性的《營銷計(jì)劃》與《拜訪地圖》？ 第二單元：品牌塑造—— 品牌“仙女”快“下凡” 一、品牌到底是什么？ 現(xiàn)狀：“品牌在天上，仙女難下凡” 二、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要開“三中全會”： 1、從“眼中會”到“手中會”再到“心中會” 2、品牌塑造的關(guān)鍵要素：核心價(jià)值觀的提煉與推廣 3、魔鬼藏在細(xì)節(jié)中，品牌推廣者如何“做實(shí)在的事，讓顧客感覺到”？ 三、區(qū)域市場品牌快速落地的“三腳”有效操作方法： 1、將品牌的核心價(jià)值化入消費(fèi)者的視覺生活中，是品牌落地的“第一腳” 2、將品牌的核心價(jià)值化為有意義的推廣活動中，是品牌落地的“第二腳” 3、將品牌的核心價(jià)值化為符號似的東西，是品牌落地的“第三腳” 四、針對不同區(qū)域市場不同客戶群的品牌塑造方法 五、小組研討與發(fā)表：提升經(jīng)銷商門店客流量的低成本品牌落地推廣的有效方法有哪些？ 第三單元：產(chǎn)品組合——明確產(chǎn)品的“角色與使命” 一、產(chǎn)品定位 不同區(qū)域市場有不同的產(chǎn)品組合策略 二、領(lǐng)會“頭狼聚焦”策略 1、正確理解公司營銷戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位與價(jià)格體系 2、明確產(chǎn)品的角色與使命：樹形象的、主推的、跑量的等五種 3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應(yīng)地在市場上就有不同的目標(biāo)和推廣資源 4、如何快速建立“頭狼產(chǎn)品”的市場優(yōu)勢，之后再帶動整個(gè)“群狼產(chǎn)品組合”的提升？ 5、采取“單點(diǎn)發(fā)力”模式，利用整體解決方案，把你“品牌專賣店”里低優(yōu)勢產(chǎn)品快速賣出去。 三、小組研討與發(fā)表：××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機(jī)作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進(jìn)行推廣，在市場上迅速打開品牌知名度和銷量。你有何啟發(fā)？ 第四單元：渠道優(yōu)化——渠道管控的萬能“工具箱” 一、渠道管控的五類工具： 經(jīng)銷商培育/經(jīng)銷商激勵/經(jīng)銷商平衡/經(jīng)銷商評估/經(jīng)銷商調(diào)整 二、培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升內(nèi)部競爭力 1、提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競爭力要過“九座橋” 2、如何建立有利于掌控渠道的培訓(xùn)體系？ 三、激勵必心跳，大戶也瘋狂 1、如何用激勵寶劍使區(qū)域銷量突圍？ 2、大戶型經(jīng)銷商的不聽話與五步“點(diǎn)穴”激勵法 3、榜樣的力量是無窮的，如何快速打造樣板市場吸引經(jīng)銷商？ ①、選擇樣板市場的六個(gè)關(guān)鍵 ②、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場不斷升級 4、小組研討與發(fā)表：作為國內(nèi)最大游泳館熱水工程---南昌大學(xué)游泳館2

噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場中“樹立典范工程，帶動全國市場”的作用。 四、渠道沖突的協(xié)調(diào) 1、廠商合作模式的博弈 ①、如何由“代理品牌”向“經(jīng)營品牌”轉(zhuǎn)變？ ②、如何由“貿(mào)易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的持續(xù)發(fā)展？ 2、渠道沖突的原因分析與有效應(yīng)對措施 3、做好預(yù)防，建立定期溝通機(jī)制 五、如何評估與調(diào)整你的經(jīng)銷商？ 1、有評估才有發(fā)展 2、有效運(yùn)用《九種病態(tài)市場診斷表》 3、經(jīng)銷商評估與渠道ABC升級的操作技巧 4、因地制宜，一地一策，區(qū)域市場調(diào)整的七大策略 5、跟蹤，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)；鞏固你的區(qū)域市場的優(yōu)化成果 六、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式 由“忽悠打款”到“壓貨促銷”到“用ROI管理經(jīng)銷商” 的三級跳遠(yuǎn)法 七、小組研討與發(fā)表：××電器品牌通過對市場的周密調(diào)研，確定了全國市場扁平化策略，以縣級渠道“一級化辦法”，有效調(diào)整省地代理商，快速超越同行。 第五單元：門店拉動——拉動終端銷量的“五大法寶” 一、理解水平增長的方式：覆蓋更多的終端門店 1、終端門店布局的規(guī)劃 2、終端門店布局的二八定律 3、“1+N”終端覆蓋模式的操作 二、掌握垂直增長的方式：提升單店銷量 1、提升單店銷量的8個(gè)維度 2、門店銷售分析 店內(nèi)：銷售趨勢分析及數(shù)據(jù)占比 店外：銷售構(gòu)成及客戶群分析 3、門店銷售的對策探討 不同門店分析，采取推廣、培訓(xùn)與促銷等手段就不一樣 三、快速提升零售型/團(tuán)購型/工程型單店銷量的五大法寶： 1、品牌推廣---酒好也怕巷子深 2、氛圍營造---人貨場生動化氛圍的策略 3、銷售服務(wù)---注重價(jià)值營銷與顧問式銷售原則 4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售 5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場銷量倍增 四、小組研討與發(fā)表：××著名衛(wèi)浴品牌連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯(lián)盟計(jì)劃”，快速拉動終端銷量。 第六單元：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——堅(jiān)信“上下同欲者勝” 一、為什么企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力難以形成？ 1、問題在于三個(gè)不做：不愿做、不會做、不必做 2、跨部門溝通與銷售支持的6個(gè)障礙沒有清除 二、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因： 1、用“考勤管理”取代了“營銷活動量管理”，錯！ 2、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成 3、不了解區(qū)域經(jīng)理的需求動機(jī) 4、制度出臺時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓銷售無所適從 5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制 三、“141團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”徹底解決銷售執(zhí)行難問題： 1、“一個(gè)原則”：執(zhí)行以身作則的領(lǐng)導(dǎo)原則與團(tuán)隊(duì)文化 2、“四個(gè)量化”：執(zhí)行量化目標(biāo)、量化責(zé)任、量化動作、量化考核的操作 3、“一個(gè)工具”：執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營銷執(zhí)行力的救世主！ 四、小組研討與發(fā)表：××著名電腦區(qū)域經(jīng)理嚴(yán)格推行營銷日活動量管理制度，最高營銷主管的決心塑造了強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力，不斷擴(kuò)大市場份額，擠占對手地盤。 （本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的內(nèi)化要求企業(yè)高層作相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略與銷售管理體系調(diào)整。戰(zhàn)略內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括戰(zhàn)略內(nèi)化的18個(gè)重點(diǎn)工具及其操作要領(lǐng)。這樣才能達(dá)到參加本次研修班的最大化收益。）

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