大客戶銷售必修課——大客戶精準(zhǔn)銷售策略

開課地點：	廣東
授課時間：	2010年5月16日
授課顧問：	馬平
開課時間：	2010-5-16
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-05-07 10:35:53

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān) 銷售經(jīng)理市場總監(jiān) 市場經(jīng)理

課程目標(biāo)

【課程收益】 在一個行業(yè)中，2
%的骨干企業(yè)占領(lǐng)了8
%的市場！ 在一個市場中，2
%的零售商完成了8
%的銷售量！ 在一個公司中，2
%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了8
%的利潤！ 在你的競爭對手眼中， 你手中的大客戶永遠(yuǎn)是他們眼中的肥肉、爭奪的目標(biāo)！ 因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在， 如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！ 牽牛要牽牛鼻子， 掌握了2
%的大客戶，你就擁有了企業(yè)發(fā)展的利潤之源！ 建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；能有效的對大客戶進行管理并建立良好的合作關(guān)系；幫助銷售團隊提高對大客戶的銷售技巧，進一步提高銷售管理水平；有效提升銷售業(yè)績。 【課程特色】 該課程是特別針對企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理及其團隊開設(shè)的一門課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在大客戶管理中的成功體驗與典范，幫助學(xué)員解決實際工作中所碰到的問題。 課程融合討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作經(jīng)歷和授課經(jīng)驗，必將令您受益無窮。

課程內(nèi)容

一、以大客戶為導(dǎo)向的營銷觀念 1. 銷售的定義 2. 銷售員的分類 3. 銷售的態(tài)度（欲望、自信、精神） 4. 客戶的分類 5. 大客戶營銷的最高法則 6. 大客戶的價值 7. 營銷思想的轉(zhuǎn)變 二、大客戶的選擇與開發(fā) 1. 大客戶的開發(fā)步驟 2. 有效的信息收集方法 3. 找出關(guān)鍵人、決策人，獲得支持 4. 判斷客戶需求和興趣點 5. 駕馭客戶心理，建立客戶信任 三、溝通技巧 1. 一說、二問、三空、四震 2. 電話邀約技巧及策略 3. 走訪方式 4. 專業(yè)的銷售面談：傾聽、贊美、肯定認(rèn)同技巧 5. 專業(yè)的營銷方案報價及書寫訓(xùn)練 四、大客戶的談判技巧 1. 談判中5類人的角色扮演 2. 談判原則：雙贏 3. 談判雙方心理把握 4. 建立談判優(yōu)勢 5. 談判誤區(qū) 五、大客戶的維護與服務(wù) 六、大客戶異議處理要素 1. 理念 2. 技巧 3. 三大絕招

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