大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	4月16-18日
授課顧問(wèn)：	張嫣
開課時(shí)間：	2010-4-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-04-20 16:43:27

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

培訓(xùn)收益 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營(yíng)銷，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用。 加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。

課程內(nèi)容

大客戶營(yíng)銷策略、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班 舉辦時(shí)間： 4月16-18日 上海 4月23-25日 深圳 5月14-16日 北京 培訓(xùn)費(fèi)用：38

(買-送一，不再折扣)(包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等） 培訓(xùn)方式：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、培訓(xùn)游戲等 培訓(xùn)對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、 市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷用短短2
多年時(shí)間走過(guò)西方上百年的路子，本土企業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在糾錯(cuò)中成長(zhǎng)，相當(dāng)一部分企業(yè)掌握了營(yíng)銷管理的理論精髓和實(shí)踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國(guó)大江南北、在市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的知名企業(yè)，卻由于在營(yíng)銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒(méi)能走出由輝煌到失敗的 低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問(wèn)題體現(xiàn)在：在市場(chǎng)的開拓中，缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)策略與區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)范管理，在市場(chǎng)的突破方面缺乏對(duì)大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理；內(nèi)部管理方面，缺乏一支強(qiáng)有力一線銷售隊(duì)伍，這導(dǎo)致本土企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)跨越式成長(zhǎng)。 本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富5

強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開通往成功之門。 培訓(xùn)收益 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營(yíng)銷，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用。 加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 課程大綱 第1天：成功大客戶銷售顧問(wèn)的全腦博弈 ? 您在日益競(jìng)爭(zhēng)的銷售時(shí)代，您是否碰到過(guò)這樣的問(wèn)題： ? 2
%的客戶總是提出各種要求，公司資源卻支持有不足； ? 面對(duì)大客戶不斷降價(jià)的要求，要么被動(dòng)，要么難以應(yīng)對(duì)； ? 面對(duì)客戶不斷變化的需求,要么疲于響應(yīng),要么是讓利潤(rùn)縮了水. ? 面對(duì)客戶決策層上移，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越專業(yè)的今天，我們的銷售人員越來(lái)越感覺(jué)到力不從心，資源匱乏。 ? 在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰(shuí)是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島； ? 花了大把精力與客戶建立關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ? 大項(xiàng)目一步一步向前，何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展； ? 企業(yè)8
%的利潤(rùn)是由2
%的大客戶創(chuàng)造的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經(jīng)不是聰明的策略了。由于開發(fā)一個(gè)客戶的成本，遠(yuǎn)比留住一個(gè)客戶的成本來(lái)的高，為了使企業(yè)穩(wěn)定成長(zhǎng)，維系與開發(fā)大客戶，就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項(xiàng)。而且客戶對(duì)于公司的價(jià)值應(yīng)該在于其使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的終身價(jià)值。 序言： ? 大客戶銷售的特點(diǎn) ? 大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度 ? 動(dòng)機(jī)問(wèn)題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī) ? 已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī) ? 決策影響--多因素與多力量綜合 ? 決策周期 ? -競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 ? -銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì) ? 理性的左腦實(shí)力: ★認(rèn)真準(zhǔn)備――沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃失��！ →銷售前的四大準(zhǔn)備與如何制作一份成功的銷售計(jì)劃 →客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。 →銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息 →如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。 本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。 確定需要什么樣的客戶信息 大客戶銷售前的準(zhǔn)備 →組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析 →了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層 →設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？ →布局,定點(diǎn),與撒網(wǎng)----有效接觸客戶 →如何建立與確定對(duì)決策人最有效的影響渠道 →把握決策成員之間的微妙關(guān)系 →如何借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件 →如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)與組織動(dòng)機(jī) →客戶性格特點(diǎn)及溝通方式 →分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性 ★把握重點(diǎn)――客戶需求: 了解需求，滿足需求，有時(shí)還要?jiǎng)?chuàng)造需求，在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的 需求 需要我們的銷售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。 　 在大客戶銷售中,客戶沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有銷售,因此客戶問(wèn)題的探尋與鑒定是左腦實(shí)力的重中之重 →如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研 →如何激發(fā)潛在客戶的興趣 →如何幫助潛在客戶認(rèn)識(shí)與承認(rèn)問(wèn)題 →如何診斷問(wèn)題并創(chuàng)建解決方案的愿景. →需求探尋的6大工具與流程設(shè)計(jì) →有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 →制造獲取客戶信息的工具—提問(wèn)庫(kù) 　 →憧憬與忍受,讓潛在客戶產(chǎn)生行動(dòng)？ →頭痛問(wèn)題:如何進(jìn)行報(bào)盤與降價(jià)問(wèn)題 ★.明確優(yōu)勢(shì)――確立與展現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)在的大客戶銷售面臨著客戶決策層上移，客戶的采購(gòu)層越來(lái)越專業(yè)，分權(quán)越來(lái)越明顯的狀況下， 我們的也將從個(gè)人銷售逐步轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)銷售，這對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)配合的默契程度，規(guī)范的銷售流程都提 出了新的要求。 →團(tuán)隊(duì)銷售的四大要點(diǎn) →客戶的信任是大客戶銷售的核心 →信任度建立的三個(gè)層次。（組織信任個(gè)人信任信任保障） →利用好你的資源――建立組織信任的九大方法 →建立個(gè)人信任的五個(gè)臺(tái)階十大方法 →客戶需求與解決方案的結(jié)合――方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法 ★感性的右腦實(shí)力 ◎?qū)�客戶�?gòu)買決策過(guò)程的了解與把握 　　 學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購(gòu)買 向和心理的購(gòu)買決策人要用不同 的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系” ，從而保障銷售的成功。 　　 →了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用 　　 →學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng) 　　 →強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性 　　　　 客戶關(guān)系種類 親近度關(guān)系 　　　　 信任度關(guān)系 人情關(guān)系 ◎提升客戶關(guān)系四大技能 　　 →建關(guān)系（建立良好溝通氣氛） 　　 →做關(guān)系（加深良好關(guān)系） 　　 →拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系） 　　 →用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源） 　　 →分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法 　　 →接觸時(shí)機(jī)與方法技巧 　　 →利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件 　　 （角色演習(xí)） ★在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被 拒絕而放棄促進(jìn)成交。 　本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交 時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。 　　 →判斷最佳的成交時(shí)機(jī)(案例分析) 　　 →分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？ 　　 →判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī) 　　 →達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問(wèn) 題的解決朝最 佳方案推進(jìn)？ 　　 →應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙 　　 →總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾 　　 →投標(biāo)注意事宜 ★回顧與總結(jié) →總結(jié)所學(xué)知識(shí) →提問(wèn)與解答 →課程評(píng)估 第2天：《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理》 一、區(qū)域市場(chǎng)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 1、區(qū)域市場(chǎng)中的地理概念 2、區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念 3、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀 4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素 5、區(qū)域營(yíng)銷策略 二、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略 1、市場(chǎng)潛力評(píng)估 ① 消費(fèi)者狀況分析 ② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ③ 行業(yè)分析 ④ 企業(yè)自身資源分析 2、營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃 ① 顯性指標(biāo) ② 潛性指標(biāo) ③ 區(qū)域定位 ④ 攻防定位 3、營(yíng)銷策略制訂 ① 產(chǎn)品組合策略 ② 價(jià)格策略 ③ 渠道策略 ④ 營(yíng)銷傳播策略 ⑤ 案例： 4、區(qū)域市場(chǎng)整體部署策略（面的管理） ①區(qū)域條件的運(yùn)用 ②設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略 ③寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) ④深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 5、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng) ① “造勢(shì)”進(jìn)入 ② “攻勢(shì)”進(jìn)入 ③ “順勢(shì)”進(jìn)入 ④ “逆勢(shì)”進(jìn)入 ⑤區(qū)域市場(chǎng)核心攻略 6、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖 1、分析現(xiàn)狀 2、設(shè)定目標(biāo) 3、制作銷售地圖 4、市場(chǎng)細(xì)分化 5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” 6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 7、案例： 三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持 1、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略 ①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略 ②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 2、線的管理——路線 ①路線銷售的設(shè)計(jì)與管理 ②路線的規(guī)劃原則 ③銷售拜訪效率與距離的關(guān)系 ④配送周期與銷售距離的關(guān)系 3、點(diǎn)的管理——終端 ①銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn) ②終端隊(duì)列 ③終端促銷 ④終端氛圍 四、分銷商攻略 1、分銷商規(guī)劃的雷達(dá)法 2、分銷商選擇的頭羊法則 3、分銷商考核與評(píng)估 4、分銷商服務(wù)與支持 5、分銷商管理積分卡 第3天：《打造特種銷售隊(duì)伍》 第一部銷售隊(duì)伍規(guī)劃 第1講：銷售隊(duì)伍的常見(jiàn)病與病理 1.銷售隊(duì)伍的核心價(jià)值與成長(zhǎng)階段 2.銷售隊(duì)伍病征判斷及原因分析 ?針對(duì)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng) ?針對(duì)銷售過(guò)程中的管理控制不夠 ?針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位 3.系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問(wèn)題的思路 ?有效的系統(tǒng)規(guī)劃 ?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理 ?銷售組織與職能界定 ?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員編制的確定 第2講 銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求 1.銷售模式的二元分類 2.效能型及效率型管理風(fēng)格及主要特點(diǎn) 第3講 銷售目標(biāo)分解與銷售組織 1.市場(chǎng)劃分的方式 2.銷售目標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)與思路 3.銷售流程與銷售專業(yè)化 4.組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 第4講 銷售薪酬與銷售指標(biāo)設(shè)定 1.銷售管理的核心 2.“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) 3.“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì) 4.“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì) 第二部分 銷售隊(duì)伍組建 第5講：銷售人員甄別 1.銷售人員選擇的原則 ?有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則 ?面試的典型問(wèn)題及誤區(qū) ?選擇有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹�的人才“�?huì)跟” 2.銷售人員的匹配方式 ?個(gè)性與企業(yè)的發(fā)展階段適合 ?個(gè)人經(jīng)歷適合 ?價(jià)值觀適合 ?期望適合 ?“思維”適合 第6講：銷售人員專項(xiàng)訓(xùn)練 1.銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的5大誤區(qū) ?無(wú)培訓(xùn)體系做依托 ?團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 ?采用“師傅帶徒弟”的單一模式 ?忽視案例與文本化的積累 ?只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí) 2.“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練 ?將工作的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的工作化相統(tǒng)一 ?如何根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)為團(tuán)隊(duì)加滿油 3.培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法 ?系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程” ?上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn) ?OJT指導(dǎo)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法 ?如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練 ?案例分析： 第7講：團(tuán)隊(duì)文化與感召力 1.工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖 2.團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人目標(biāo) 3.整體任務(wù) Vs 個(gè)人薪酬 4.個(gè)人能力 Vs 團(tuán)隊(duì)職位 5.目標(biāo)置換 Vs 群體思考 第三部分 銷售隊(duì)伍管控 第8講：銷售隊(duì)伍管控要點(diǎn) 1.銷售人員的四維管理模式 2.銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 3. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) ?你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜
”？ 4.如何防范誠(chéng)信危機(jī) ?如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙 ?如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策 5.如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑 ?授權(quán)的原則、效用、步驟 ?對(duì)授權(quán)者心里有數(shù) ?做對(duì)授權(quán)者的“減法” ?讓成員做“自己的事情” ?走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人” 第9講：管理表單與執(zhí)行力 1.管理控制表格的要點(diǎn) 2.基礎(chǔ)管理表格 3.如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問(wèn)題 4.如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀員工的管理 5.灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念 6.尋找積極的品質(zhì) 7.有效“護(hù)短” 8.讓優(yōu)秀員工適才適所 9.讓命令更有效的幾種使用技巧 第1
講：銷售員述職與溝通 1.業(yè)務(wù)代表的工作述職 2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通 第四部分 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與成長(zhǎng) 第11講：銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與管控工具運(yùn)用的綜合運(yùn)用 1.三種類型的銷售隊(duì)伍 2.有效控制的四個(gè)工具 3.有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì) ?如何通過(guò)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷售 ?有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng) ?如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工 ?優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？ ?通過(guò)適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì) ?巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化） ?尋找榜樣的力量 ?對(duì)“問(wèn)題員工”的5道激勵(lì)“菜譜” ?案例分析 第12講：銷售團(tuán)隊(duì)總體評(píng)價(jià) 1.讓團(tuán)隊(duì)成員揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 2.駕馭團(tuán)隊(duì)中的“野馬” 3.安置“特別員工” 4.降伏“妖魔員工” 5.塑造團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工 6.做現(xiàn)代“田忌” 第13講：銷售人員的在崗評(píng)價(jià) 1.三維度評(píng)價(jià)法 2.評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作 第14講：銷售隊(duì)伍在崗輔導(dǎo) 1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義 2.隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容 3.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 第15講：銷售隊(duì)伍激勵(lì)方式 1.員工成長(zhǎng)的過(guò)程 2.激勵(lì)的原理與方法 第3天：《大客戶營(yíng)銷技巧與策略》 一、大客戶銷售的特點(diǎn) 二、大客戶挖掘與購(gòu)買分析 1、四種客戶類型 2、潛在客戶的挖掘方法 3、客戶信息來(lái)源 4、購(gòu)買者分析 5、采購(gòu)決策中的五種角色 6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？ 三、如何接觸潛在客戶 1、一分鐘開場(chǎng)白 2、給潛在客戶留下美好的第一印象 3、贏得潛在客戶的三大法寶 4、揣摩潛在客戶的心理 5、正確處理好第一次面談的技巧 6、吸引客戶注意的技巧 四、大客戶采購(gòu)流程 1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀 2、確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 3、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì) 4、分析需求 5、制定采購(gòu)預(yù)算 6、招標(biāo) 7、評(píng)估各類客戶方案 8、簽定采購(gòu)合同、采購(gòu)安裝 9、后續(xù)合作 五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程 1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 2、清楚你在銷售什么 3、如何建立信任 4、有效溝通 5、處理異議 6、大客戶失控信號(hào) 六、簽署大客戶 1、大客戶銷售心理曲線 2、什么是談判？ 3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 4、大客戶談判的五個(gè)階段 5、攻克最后一分鐘猶豫 七、大客戶銷售的幾種補(bǔ)充手段

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