[深圳2004-8-28]銷售心理學(xué)與客戶溝通核心能力訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	14小時(shí)
授課顧問：	張偉奇
開課時(shí)間：	2004-08-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2005-06-19 09:59:06

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理銷售精英

課程目標(biāo)

了解銷售心理，明白客戶為什么會(huì)購買； 了解人性，掌握不同個(gè)性之客戶的特點(diǎn)； 針對(duì)不同的客戶，有效運(yùn)用不同的客戶溝通技巧。

課程內(nèi)容

銷售心理 •客戶為什么會(huì)購買？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)購買？ •作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶購買？ •您可能做過多年的銷售，對(duì)以上問題有自己的答案。 •您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對(duì)現(xiàn)象的表述？ •購買與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動(dòng)，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得 到的答案可能是無根之木。 •買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法…… 銷售心理與行為分析 ※客戶為什么會(huì)購買？ ※買賣的核心要素 ※達(dá)成購買的核心 ※核心詞匯精講 銷售人員如何了解客戶心理？ ※動(dòng)機(jī)理論 ※指南針法則 ※榜樣的力量 ※關(guān)鍵按鈕 高成交率成交模式解析 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 購買心理學(xué)與購買行為是什么樣的關(guān)系？ 不同客戶的購買流程與專業(yè)銷售流程 案例研討 客戶個(gè)性分析 •“心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保? •您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？ •客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？ •形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨? 客戶需求狀況 ※完全明確型 ※半明確型 ※不明確 客戶的感知模式 ※不同感知模式的特點(diǎn) ※不同感知模式的對(duì)應(yīng)溝通方法 客戶的個(gè)性分析 ※各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn) ※各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略 ※性格測(cè)試 ※研討 客戶的個(gè)性模式分類與溝通 ※追求型與逃避型 ※自我判定型與外界判定型 ※自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型 ※配合型與拆散型 案例研討 溝通核心能力訓(xùn)練 •為什么有人不敢問？ •不會(huì)問？怎么辦？ •如何引導(dǎo)客戶？ •如何不被客戶引導(dǎo)？ •怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？ 問 ※問的目的與方向 ※問題的方式與內(nèi)容 ※高效溝通的四大類問題 ※“問”的核心能力訓(xùn)練 聽 ※聽些什么？ ※如何區(qū)分表相還是真相？ ※如何運(yùn)用同理心聆聽？ ※“聽”的核心能力訓(xùn)練 辨 ※清晰信念與行為 ※清晰事實(shí)與真相 ※清晰目標(biāo)與成果 應(yīng) ※如何回應(yīng)？ ※回應(yīng)什么？ ※應(yīng)的方法與技巧  如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通？ 練習(xí)與討論

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