[廣州2005-7-16]情境式銷售談判技巧訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時間：	2天
授課顧問：	吳 鴻
開課時間：	2005-7-16
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2005-06-17 11:21:24

　　

學(xué)習(xí)對象

想在銷售業(yè)務(wù)上出類拔萃、游刃有余的銷售代表和銷售主管

課程目標(biāo)

1、銷售人員會了解到：談判的概念、談判的特點(diǎn)，以及影響談判結(jié)果的8大要素； 2、銷售人員充分了解成功談判的三個階段：準(zhǔn)備計(jì)劃階段、實(shí)施階段、跟進(jìn)階段，他們將被告知各階段應(yīng)該運(yùn)用哪些技巧； 3、銷售人員要成功談判，哪些行為應(yīng)該，哪些行為不該應(yīng)。

課程內(nèi)容

一、談判的概論 A)什么是談判？ B)談判的特點(diǎn)是什么?與銷售,溝通的區(qū)別是 什么? C)影響談判能力和結(jié)果的8個關(guān)鍵要素是什么？(—目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)，信任，關(guān)系，雙贏，實(shí)力，策略，授權(quán)) D)怎樣衡量一個談判是成功的?(－成功的談判過程與成功的談判者) 二、如何成為一個成功的談判者? A)了解在談判準(zhǔn)備階段的9種行為 B)介紹談判實(shí)施階段鼓勵使用的6種行為和避免使用的4種行為. 三、成功的談判-----作為一個達(dá)成雙方目標(biāo)的過程,包含三個階段: A)談判的準(zhǔn)備和計(jì)劃階段 1)了解和分析雙方狀況 --制定談判目標(biāo) --確定談判話題 --話題的優(yōu)先級 --選擇范圍 --設(shè)定可談判界限 2)定出計(jì)劃與策略 --關(guān)注共同點(diǎn) --外部影響 --拓展策略 --技巧應(yīng)用 B)談判的實(shí)施階段 1)建立融洽信賴的關(guān)系 2)詢問技巧 3)傾聽技巧 4)要求合理化 5)妥協(xié)和讓步 6)處理停滯 7)談判中的”不” C)談判的跟進(jìn)階段 1)結(jié)束技巧 2)結(jié)論協(xié)議 3)重新確認(rèn)關(guān)系 4)評估結(jié)果 5)超越授權(quán)

師資力量

備注信息