大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團隊績效考核實戰(zhàn)特訓班

開課地點：	北京
授課時間：	2010年4月23-25日
授課顧問：	崔偉/崔小屹/張藝
開課時間：	2010-4-23
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-03-02 16:28:21

　　

學習對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。

課程目標

◆ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系 ◆ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。 ◆ 懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用。 ◆ 加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。

課程內(nèi)容

年度營銷計劃制定、渠道分銷系統(tǒng)開發(fā)與低成本營銷策略實戰(zhàn)特訓班 2
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年3月26-28日 清華大學 營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關鍵一環(huán)。然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷計劃。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Ω叨饶�合的目標、缺乏切實可行的市場開發(fā)方案；目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商； 我們在市場推廣的過程中，手段單一、成本高昂，效益低下，成本投入與預期收益嚴重失衡等等一系列問題都在困擾著企業(yè)。。。 為此，我中心特于3月26-28日特邀國內(nèi)著名營銷領域?qū)＜疑蹠�華、崔小屹、翁向東老師親臨清華現(xiàn)場授課，解惑釋疑！誠邀各單位組派相關人員學習！ 【講師簡介】 邵會華：畢業(yè)于北京清華大學并留校任職，副教授。后加盟西門子公司北京代表處，歷任高級銷售經(jīng)理，高級市場經(jīng)理和大區(qū)總經(jīng)理等職。后奉調(diào)于一九九八年加盟西門子管理學院，任高級培訓咨詢顧問，并擔任“市場營銷和銷售核心能力中心”負責人，主講市場營銷管理，市場分析和策劃；大客戶銷售管理，渠道銷售管理等主干課程。并被ODI ASIA PACIFIC公司授權(quán)為“FADE”體系的資格講師。 崔小屹：清華大學EMBA， 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，1
年世界5

強企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，2


來個大客戶項目的銷售與談判經(jīng)驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經(jīng)驗。 翁向東：著名品牌戰(zhàn)略與營銷廣告專家，是唯一登上國際講壇，給跨國企業(yè)總裁授課，收費達到8

美元一小時的品牌專家。上海浦東新區(qū)十大杰出青年,中國十大策劃專家，業(yè)內(nèi)公認的“品牌核心價值、品牌加法論、品牌憲法論、副品牌”等品牌理論體系的創(chuàng)建者，演講與足跡遍及清華、交大、復旦、同濟、上海財大等各校。其中在上海交大、清華市場總監(jiān)班、EMBA班的《品牌戰(zhàn)略管理》、《低成本營銷策略》所獲評分居前茅。翁向東以擅長品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與低成本營銷廣告策略而聞名企業(yè)界，先后為昆侖潤滑油、海信、寶娜斯襪業(yè)、格蘭仕、夏新、舍得酒、金娃、衡水老白干、樂百氏、佳樂等著名企業(yè)提供了卓越的品牌戰(zhàn)略與整合營銷傳播策劃服務。在策劃實踐上，翁向東擅長協(xié)助企業(yè)以超低成本開拓市場，注重在科學市場調(diào)查基礎上，以個性化的定位和新奇的創(chuàng)意迅猛地使品牌在消費者大腦中留下印記，并綜合運用各種營銷策略與傳播手段獲取“1+1>2”的“營銷幾何力”。 【課程大綱】 課 題：年度營銷計劃制定的流程與方法 主講老師：邵會華（3月26日 周五） 一、年度營銷計劃的戰(zhàn)略考慮 1、年度營銷計劃的指標 2、不同時期年度營銷指標的確定 –產(chǎn)品的市場生命周期 –產(chǎn)品生命周期不同階段的營銷目標 二、影響年度營銷計劃的幾個基本因素 1、影響營銷計劃的市場因素 –市場集中度 –市場增長率 2、影響營銷計劃的競爭因素 –客戶的購買特征 –競爭對手的確定 –SWOT分析 –CSF臨界成功因素分析 3、影響營銷計劃的投資因素 –價格對銷售的影響——價格-銷量關系 –銷售團隊因素 –銷售投入因素 三、年度營銷計劃制定的流程 1、年度營銷計劃制定的流程 2、市場的現(xiàn)狀及前景分析 –反應市場現(xiàn)狀和前景的幾個特征參數(shù) 3、 市場預測 4、 年度營銷計劃制定案例分析 四、當面臨營銷問題時，如何制定營銷計劃？ 1、市場工程學 2、案例分析 課 題：營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理 主講老師：崔小屹（3月27日 周六） 第一章 渠道管理的基本概念的基本概念 第一節(jié) 渠道的定義 第二節(jié) 代理商與經(jīng)銷商 第三節(jié) VAR的概念 第四節(jié) 什么是集成商 第五節(jié) 渠道發(fā)展趨勢 第二章 渠道選擇 第一節(jié) 戰(zhàn)略目標與渠道管理 第二節(jié) 為什么需要渠道——渠道的作用 第三節(jié) 渠道的分級體系 第四節(jié) 渠道資源從哪里來 第五節(jié) 渠道選擇標準與程序 第六節(jié) 渠道選擇的博弈 第七節(jié) 互動：渠道選擇模擬游戲 第三章 分銷系統(tǒng)管理 第一節(jié) 分銷渠道商的作用 第二節(jié) 如何與分銷渠道商下達指標 第三節(jié) 分銷的出口管理 第四節(jié) 分銷的庫存管理 第五節(jié) 數(shù)字化分銷管理系統(tǒng) 第六節(jié) 演練：根據(jù)給定報表制定渠道管理計劃 第四章 渠道管理實務技巧 第一節(jié) 渠道管理的制度與實施 第二節(jié) 制裁渠道的5大手段 第三節(jié) 如何防止惡性內(nèi)斗 第四節(jié) 如何防止跨區(qū)域沖突 第五節(jié) 自主營銷與渠道營銷的統(tǒng)一 第六節(jié) 渠道管理的博弈 第七節(jié) 互動：渠道管理模擬游戲 第五章 渠道支持與發(fā)展 第一節(jié) 渠道的發(fā)展階段 第二節(jié) 渠道的客戶服務管理 第三節(jié) 每個階段渠道需要的支持 第四節(jié) 渠道需要的培訓 第五節(jié) 渠道大會與客戶年會 第六節(jié) 榮譽與實惠 第七節(jié) 現(xiàn)場演練：假如你給渠道做培訓 第六章 如何做一個優(yōu)秀的渠道管理者 第一節(jié) 渠道眼中的優(yōu)秀銷售 第二節(jié) 幫助渠道獲利 第三節(jié) 推動渠道人員走向成功 第四節(jié) 解決渠道困難 第五節(jié) 現(xiàn)場討論：如何做一個好的渠道管理者 課 題：低成本營銷策略 主講老師：翁向東（3月28日 周日） 一、低成本營銷核心：降低戰(zhàn)略性成本和系統(tǒng)性成本 二、先營后銷： 1、使產(chǎn)品人性化，讓產(chǎn)品本身對消費者產(chǎn)生無窮吸引力，降低成本 2、塑造品牌勢能，提升品牌威望和拉力 三、創(chuàng)新品類、占位第一，開創(chuàng)藍海：進入無競爭領域 四、有所為，有所不為：細分市場做專家 五、犀利的差異化與區(qū)隔策略：有效差異化的方法 六、進攻競爭競品的軟肋 七、超限戰(zhàn)：不與競爭者打?qū)ΨQ的戰(zhàn)爭 八、找準的按鈕：中國消費者最柔軟的內(nèi)心 九、平地起驚雷：以新奇的創(chuàng)意使品牌內(nèi)涵迅猛地在消費者大腦中留下印記，觸心弦 十、善用"眼球聚焦、萬眾矚目"的事件行銷、新聞炒作、軟性宣傳等超低成本的傳播武器 十一、借力打力：站在巨人的肩膀騰飛 十二、聯(lián)盟營銷、多贏傳播：讓大量政治、經(jīng)濟資源及其他公眾樂于免費為企業(yè)傳播 十三、價值倍增的促銷 1：提供消費者個體無法獲得的好處或個人獲得成本超高的好處 2：話題性、主題性 3：為品牌加分的主題促銷 十四、通路創(chuàng)新：得渠道者得天下 十五、建立受控的經(jīng)銷網(wǎng)絡，讓經(jīng)銷商的市場操作與品牌要求相一致 十六、標本治理防控業(yè)營銷的癌癥：渠道竄貨與砸價 十七、整合營銷傳播法則 1：運用各種營銷策略與傳播手段去創(chuàng)造碳變金剛石的幾何力 2：精確制導，每一分廣告費用都打動目標消費者心靈最深處 3：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的有機配合，到什么山頭唱什么歌 十八、實施高效整合營銷傳播 1、制度保障：規(guī)劃溝通順暢、靈活協(xié)同、考核科學的營銷管理體系，大大降低營銷成本 2、團隊保障：打造一支紀律嚴明、執(zhí)行力超強的營銷鐵軍 十九、新產(chǎn)品動銷在整合營銷傳播全局中的戰(zhàn)略意義：千里之行、始于足下 二十、新產(chǎn)品動銷要點 1：創(chuàng)造與消費者的第一次親密接觸并營造旺銷氛圍 2：提升鋪貨率并在動銷前維持鋪貨率 3：精確定位首輪消費群，發(fā)揮首輪消費群的標桿引領作用

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