外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的6道門坎—外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成敗的關(guān)鍵因素實戰(zhàn)訓練

開課地點：	上海、深圳
授課時間：	2010年3月13-14日
授課顧問：	張老師
開課時間：	2010-3-13
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-02-24 16:11:13

　　

學習對象

準備做內(nèi)銷和已在做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、經(jīng)理；營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理及其他決策層成員

課程目標

課程背景： 曾任空調(diào)行業(yè)中國第一、家用空調(diào)世界第一的格力電器市場總監(jiān)主講,本課程是經(jīng)過多位實戰(zhàn)型老師結(jié)合企業(yè)成功經(jīng)驗合作研發(fā)的結(jié)晶，讓參會企業(yè)受益非淺! 外貿(mào)企業(yè)是否在單一的外貿(mào)業(yè)務(wù)中難以為繼？ 外貿(mào)企業(yè)開拓內(nèi)銷市場為何經(jīng)常失敗？但又前赴后繼？ 外銷內(nèi)銷兩條腿走路才穩(wěn)健，但相對陌生的內(nèi)銷業(yè)務(wù)怎么做才有效？ 內(nèi)銷市場競爭已經(jīng)十分激烈，如何才能提高成功率？ 《內(nèi)銷成功的6道門坎》為您解惑，助您成功！ 過去幾年，隨著國內(nèi)勞動力成本上升，人民幣對美元匯率上漲，特別是全球金融危機爆發(fā)以來，國內(nèi)外貿(mào)加工型企業(yè)的訂單銳減，贏利大幅度減少，甚至于有的企業(yè)走到了生死邊緣——入不敷出、難以為繼、前景暗淡。在這種背景下，大量的外貿(mào)企業(yè)開始謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——希望、正在或已經(jīng)啟動國內(nèi)市場營銷。 然而，習慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)，要想轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場可不是一件容易的事情，恐怕需要經(jīng)歷一個脫胎換骨的過程，甚至要付出巨額的“學費”才可能在國內(nèi)市場立足。 內(nèi)銷與外銷相比較，在許多方面存在著極大的差異。外銷的基本模式是“客戶＋訂單＋生產(chǎn)”。在這種模式下，企業(yè)基本上是按照客戶訂單的要求進行打樣、生產(chǎn)、交貨的。因而企業(yè)的核心能力聚焦在原料 采購 、生產(chǎn)加工及對重要客戶的維護上，其整體運作對費用、團隊、策略的要求并不高。內(nèi)銷的基本模式是“市場需求＋產(chǎn)品組合＋價格組合+ 銷售 渠道＋品牌打造＋團隊執(zhí)行”。在這種模式下，企業(yè)要直接面對多變的消費群體、消費結(jié)構(gòu)、渠道伙伴，因而企業(yè)的核心能力聚焦在產(chǎn)品組合、價格組合、渠道掌控、品牌建設(shè)和 銷售 團隊打造上，其整體運作要求是多層面的、精細化的和系統(tǒng)化的。外銷和內(nèi)銷迥然不同的運作套路，對外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來說無疑是一種嚴峻的考驗！這意味著，外貿(mào)企業(yè)在追求內(nèi)銷的過程中，必然有的會成功，有的會失敗。具體說，外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場，成與敗有以下六道門坎——能夠逾越者成功，不能夠逾越者失敗。 門坎一：產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位 門坎四：內(nèi)銷品牌建設(shè)與傳播 門坎二：老板管理思維與風格 門坎五： 銷售 渠道開發(fā)與管控 門坎三：營銷團隊建設(shè)與管理 門坎六： 銷售 政策設(shè)計與運用 本課程的目標是，幫助那些準備做內(nèi)銷和已經(jīng)啟動國內(nèi)市場營銷的外貿(mào)企業(yè)的決策者更清晰地認識開拓國內(nèi)市場的機會、風險所在，并側(cè)重于分享和研討開發(fā)國內(nèi)市場可供選擇的思路、策略和核心方法，從而增加外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的機會。 課程收益： 本課程將密切聯(lián)系學習者所在企業(yè)的實際情況，通過理論講解、案例剖析、受訓企業(yè)問題研討、學習者經(jīng)驗與觀點分享來達到以下三個研習目標： ★ 使學習者全面了解外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場將會碰到的問題和風險； ★ 使學習者掌握解決各種內(nèi)銷問題和規(guī)避風險的路徑與方法； ★ 調(diào)動集體智慧，對學習者關(guān)心的所有內(nèi)銷相關(guān)問題給出方向性和原則性解答。

課程內(nèi)容

開場部分 ■外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的核心驅(qū)動因素 ■外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷，既可能成功，也可能失敗 ★門坎一：產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位（第一天上午） 本單元學習目標：通過理論講解和學習者所在企業(yè)的實際案例進行研討，使學習者對本企業(yè)做內(nèi)銷所涉及的產(chǎn)品定位、市場定位、價格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的認識，并且能夠基于所在行業(yè)現(xiàn)狀設(shè)計出有效的國內(nèi)市場營銷模式。 基于現(xiàn)有產(chǎn)品選擇內(nèi)銷戰(zhàn)略將面臨的問題 如何基于市場需求和競爭需要來進行產(chǎn)品定位 如何基于行業(yè)競爭和客戶心理來進行價格定位 如何基于行業(yè)市場、競爭現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢來進行渠道定位 如何以客戶價值追求為導向來進行品牌定位 營銷模式：邏輯越簡單越有效，越復(fù)雜越無效 ★門坎二：老板管理思維與風格（第一天下午） 本單元學習目標：使學習者充分了解，企業(yè)老板（決策層）在建設(shè)團隊時應(yīng)該把重點放在“謀勢”、“建制”、“育人”三個關(guān)鍵方面，以此吸引、管理和培養(yǎng)內(nèi)銷人才。而不是偏頗地寄希望于找到德才兼?zhèn)涞摹澳苋恕薄? 英雄氣概和宏圖大志VS謹小慎微和隨機應(yīng)變 在不諳熟內(nèi)銷市場運作之道的情況下，如何進行決策與管理 在決策者精力不夠用的情況下，如何進行決策與管理 內(nèi)銷過程中可能碰到的問題與決策者習慣性思維 正確定義決策者（老板）在內(nèi)銷團隊管理中的角色和權(quán)力邊界 發(fā)展內(nèi)銷團隊：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要 ★門坎三：營銷團隊建設(shè)與管理（第一天下午） 本單元學習目標：使學習者確切地知道本企業(yè)究竟需要什么樣內(nèi)銷人才？內(nèi)銷人才從哪里來？如何評估內(nèi)銷人才的性格、心態(tài)和專業(yè)能力？如何管理內(nèi)銷人才（使他們在組織約束和自我約束下不斷成長，并因此而使公司的內(nèi)銷業(yè)績得以不斷成長）？ 內(nèi)銷團隊應(yīng)該由怎樣一些人構(gòu)成 “治軍先治將”——內(nèi)銷團隊需要“三駕馬車” 內(nèi)銷管理者來源：內(nèi)部任用VS外部招聘 內(nèi)銷人員能力評估：性格、心態(tài)和技能都重要 招聘“將才”時易犯的錯誤與克服方法 內(nèi)銷團隊管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之 對內(nèi)銷團隊的授權(quán)、控權(quán)與激勵手段 ★門坎四：內(nèi)銷品牌建設(shè)與傳播（第二天上午） 本單元學習目標：通過國內(nèi)外成功企業(yè)在品牌建設(shè)方面的案例分享，使學習者了解建設(shè)內(nèi)銷品牌的竅門和方法，并結(jié)合學習者所在企業(yè)的實際情況，給出務(wù)實的、花錢少見效快的品牌傳播原則和技巧。 沒有品牌，內(nèi)銷成功只是“臆想天開”之事 品牌的作用：不同的產(chǎn)品需要不同的品牌塑造方式 品牌建設(shè)的著力點有兩個：品牌美譽和品牌傳播 品牌美譽操作技巧：老實人吃虧，厚臉皮者撿便宜 品牌傳播操作技巧：中小企業(yè)應(yīng)遵循的“四把原則” 品牌效應(yīng)來源于長期積累，一鋤頭挖不出一口井來 地方品牌VS全國品牌——有多少資源做多大計劃 ★門坎五： 銷售 渠道開發(fā)與管控（第二天下午） 本單元學習目標：通過分享一部分外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的渠道建設(shè)案例來說明，應(yīng)該如何選擇渠道模式？如何通過先在有限的渠道領(lǐng)域取得優(yōu)勢和建立杠桿效應(yīng)，進而撬動和達到全面的目標市場。 得渠道者得“天下”——原因，以及內(nèi)銷渠道開發(fā)應(yīng)關(guān)注的要點 渠道開發(fā)的最高境界——善于利用渠道商的一切資源做市場 渠道模式分類與選擇渠道應(yīng)注意的關(guān)鍵事項 “讓渠道商賺錢”是永衡真理，但必須發(fā)自內(nèi)心和落實在行動上 沒有局部渠道優(yōu)勢，便不可能建立全面渠道優(yōu)勢 經(jīng)銷商管理體系：打勝仗要有武器，畫方圓要有規(guī)矩 成功招商的不二法門：“噱頭”+“報告文學”+“科幻小說” ★門坎六： 銷售 政策設(shè)計與運用（第二天下午） 本單元學習目標：通過成功企業(yè)在設(shè)計和運用 銷售 政策方面的案例分享，使學習者了解做國內(nèi)市場將會涉及哪些 銷售 政策，以及外貿(mào)企業(yè)在做內(nèi)銷的起步階段應(yīng)該側(cè)重于運用哪些 銷售 政策來最大化地使自身在交易過程中占據(jù)主動，并最大化的利用合作商的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系和智慧來實現(xiàn)廠商共贏。 案例分享： 銷售 政策設(shè)計與運用奧秘無窮 銷售 政策的含義：讓人聽你話、跟你走 銷售 政策的本質(zhì)：主導資源流向，獲得互利雙贏 銷售 政策設(shè)計：考驗決策者和管理者的系統(tǒng)智慧 內(nèi)銷起步階段的 銷售 政策設(shè)計藝術(shù)及案例分享 銷售 政策的運用藝術(shù)（上）：透明VS模糊 銷售 政策的運用藝術(shù)（下）：強硬VS軟弱

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