顧問式銷售技巧培訓

開課地點：	上海
授課時間：	2010年2月6-7日
授課顧問：	李老師
開課時間：	2010-2-6
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-01-30 17:28:42

　　

學習對象

銷售經(jīng)理,主管,中堅銷售人員

課程目標

課程收益 顛覆傳統(tǒng)的推銷理論 改變以產(chǎn)品為中心的銷售方式,建立以客戶為中心的解決問題式方案銷售以實現(xiàn)雙贏 打破銷售靠經(jīng)驗與悟性的傳統(tǒng) 建立專業(yè)銷售程式與流程,象麥當勞做漢包式的做銷售 改變傳統(tǒng)的成功銷售人員形象 摒棄演說式的推銷模式,建立發(fā)問與傾聽式的銷售模式 改變以銷售人員為主導的銷售模式,建立以客戶為主導的銷售模式 拋棄貶低對手的競爭銷售模式 不貶低對手也可以建立銷售優(yōu)勢

課程內(nèi)容

(一).以客戶為中心的銷售理念 故事:一個結(jié)巴推銷員的成功經(jīng)歷 傳統(tǒng)推銷方式之死 傳統(tǒng)推銷方式最大的缺點 推銷演說式銷售最致命的問題 顧客愿意購買不愿意被推銷 銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變 案例研討:如何向愛斯基摩人賣冰? (二).顧問式銷售的特點及基本流程 銷售成功的關(guān)鍵是什么 幫助客戶解決問題 幫助客戶決策 為客戶提供解決方案 顧問式銷售的最終目標是實現(xiàn)雙贏 顧問式銷售必須具備知識技能 顧問式銷售基本流程 (三).如何建立客戶的信任度 因為信任銷售人員才相信你的產(chǎn)品與公司 客戶建立信任是一切交易開始的基礎(chǔ) 認識人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線 確定客戶為什么不信任 如何化解客戶的懷疑與觀望 練習討論:如何成為客戶喜歡的人 (四).如何識別客戶的需求 1.識別客戶需求的重要性 -講一萬個理由,不如一個最有攻擊力的理由 客戶關(guān)注什么 2.客戶的購買心理與采購過程 客戶的購買組織 客戶購買過程 3.了解客戶需求的基本流程: -了解客戶過去的購買經(jīng)歷 -發(fā)現(xiàn)客戶的問題與不滿 -確認客戶的期望 -識別客戶購買習慣的關(guān)鍵事件法:記者警察常用的手段 (五).針對客戶需求的解決方案推薦技巧 案例分析:他如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求 模擬訓練: 推銷員如何向講師銷售產(chǎn)品: 石頭,鋼筆,板筆 (六).如何化解客戶的拒絕 1.最基本的推薦技巧 2.如何建立具有競爭力的產(chǎn)品介紹 3.如何制定銷售建議書 (七).臨門一腳見工夫-促成技巧 優(yōu)秀銷售人員的最后一招:關(guān)鍵是進球 客戶為什么購買 如何識別客戶購買信號 從一開始就要準備促成交易 促銷交易的技巧 練習:如何讓客戶簽單

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