年度營(yíng)銷計(jì)劃制定、大客戶營(yíng)銷策略與銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2009年12月18-20日
授課顧問(wèn)：	王翰俊、劉凡、張藝
開課時(shí)間：	2009-12-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-11-20 20:50:16

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

◆董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售主管等中高層管理者

課程目標(biāo)

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)的開拓中，我們?nèi)狈Ω叨饶�合的目�?biāo)、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)方案，我們企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的制定缺乏可執(zhí)行性；我們?nèi)狈��?duì)大客戶挖掘的合理策略、在大客戶談判與維護(hù)方面，我們?nèi)狈�技巧；我們的考核激�?lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)，往往遲滯不前，困難重重。切實(shí)可行的企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的制定、科學(xué)合理的大客戶營(yíng)銷技巧以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在營(yíng)銷計(jì)劃的制定中占據(jù)制高點(diǎn)，如何在大客戶談判中熟練運(yùn)用技巧，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問(wèn)題。為此，我中心特于12月18-2
日特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家王翰俊、劉凡、張藝?yán)蠋熡H臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！ 【課程釋疑】 ◆ 樹立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷策劃能力；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。 ◆ 了解如何通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃制定使顧客價(jià)值最大化，學(xué)習(xí)如何制定戰(zhàn)略計(jì)劃; 結(jié)合實(shí)際案例分享實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。 ◆ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力； ◆ 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； ◆ 加強(qiáng)各營(yíng)銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)。

課程內(nèi)容

《年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施》 主 講：王翰俊 （12月18日 周五） 一、項(xiàng)目管理思想導(dǎo)論（MBP） 1.執(zhí)行中的問(wèn)題 2.項(xiàng)目管理三大定理 3.為什么要使用項(xiàng)目管理的思想制定計(jì)劃 4.企業(yè)日常工作的結(jié)構(gòu) 5.企業(yè)事件結(jié)構(gòu)圖的啟示 6.項(xiàng)目管理模式分類 7.項(xiàng)目生命周期 8.事件問(wèn)題分析 9.項(xiàng)目管理原則 1
.項(xiàng)目管理解決方案 11.項(xiàng)目管理核心思想 12.項(xiàng)目管理核心工作 二、如何以項(xiàng)目管理思想制定年度營(yíng)銷計(jì)劃 第一步：制定計(jì)劃必要的市場(chǎng)狀況分析 1.先從市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況分析 2.正確的市場(chǎng)容量計(jì)算方法市場(chǎng)容量與空間計(jì)算方法 第二步：分析你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析: 3.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分析: 第三步：進(jìn)行前期業(yè)績(jī)及策略檢討， 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 第四步：企業(yè)資源能力進(jìn)行分析 1.信貸能力 2.生產(chǎn)力量 3.營(yíng)銷費(fèi)用 4.人力資源 5.客戶忠誠(chéng)度 6.銷售能力 7.分銷能力 第五步：繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析 1.繪制SWOT分析表格進(jìn)行分析 2.繪制市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)表格分析圖 第六步：衍生出整體戰(zhàn)略思想 1.市場(chǎng)狀況匯總 2.市場(chǎng)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略 3.財(cái)務(wù)成果 4.計(jì)劃的假設(shè)及前提 第七步：衍生出營(yíng)銷組合策略思想 1.產(chǎn)品策略 2.價(jià)格策略 3.促銷宣傳策略 4.銷售渠道策略 第八步：制定未來(lái)一年的營(yíng)銷計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)模型 1.新產(chǎn)品上市方案 2.全年廣告計(jì)劃方案 3.銷售渠道的建設(shè)方案 4.對(duì)消費(fèi)者的促銷方案 5.對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案 6.對(duì)銷售人員的促銷方案 7.市場(chǎng)調(diào)研方案 8.大型促銷活動(dòng)方案 《大戶客營(yíng)銷策略與談判技巧》 主 講：劉 凡 （12月19日 周六） 第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) 1、什么是市場(chǎng) 2、重新定義營(yíng)銷組合 3、市場(chǎng)與銷售 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次 6、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略 第二單元：什么是大客戶 1、大客戶銷售獲勝前提 2、大單與大客戶 3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別 4、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷 5、供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次 6、客戶的購(gòu)買心理 7、銷售人員的三個(gè)級(jí)別 8、超級(jí)銷售 9、為什么需要壓力推銷 第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買分析 1、 四種客戶類型 2、潛在客戶的挖掘方法 3、客戶信息來(lái)源 4、購(gòu)買者分析 5、采購(gòu)決策中的五種角色 6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？ 第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī) 1、拜訪的目的與拜訪的過(guò)程 2、開始接觸 3、專業(yè)地結(jié)束 4、拜訪后的跟進(jìn) 5、有效判定商機(jī) 第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程 1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 2、清楚你在銷售什么 3、如何建立信任 4、有效溝通 5、處理異議 6、大客戶失控信號(hào) 第六單元：簽署大客戶 1、大客戶銷售心理曲線 2、什么是談判？ 3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 4、大客戶談判的五個(gè)階段 5、攻克最后一分鐘猶豫 第七單元：服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶 1、營(yíng)銷與產(chǎn)品 2、服務(wù)的特征 3、服務(wù)營(yíng)銷 4、重新定義營(yíng)銷組合 5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得 6、什么是忠誠(chéng)客戶？ 7、顧客滿意度 8、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？ 《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制》 主講：張藝（12月2
日 周日） 第一部分：理解“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)” 1. 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì) 2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的定義及特征 3. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成功的因素 第二部分：透視“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效” 案例分析：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效是什么 1. 企業(yè)績(jī)效與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系透析 2. 績(jī)效發(fā)展系統(tǒng)的目的 3. 績(jī)效管理的內(nèi)容 4. 績(jī)效管理和評(píng)估對(duì)于公司的意義 5. 績(jī)效管理對(duì)于員工的意義 6. 績(jī)效評(píng)估制度的種類與績(jī)效表現(xiàn)法 7. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理常見問(wèn)題；如何避免 8. 績(jī)效管理如何做才能最有績(jī)效 9. 績(jī)效評(píng)估成功的基本條件 第三部分：高效的“績(jī)效管理流程” 一、績(jī)效考核與績(jī)效管理 1. 績(jī)效管理原則 2. 績(jī)效考核的內(nèi)容、類別 二、績(jī)效管理的實(shí)施流程 1. 制定績(jī)效計(jì)劃 2. 績(jī)效實(shí)施與管理 3. 績(jī)效評(píng)估；績(jī)效面談 4. 績(jī)效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用 第四部分：具體的“績(jī)效考核方法 一、36
度考核法 1. 36
度考核簡(jiǎn)介 2. 36
度考核方式，程序及方法 二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法 1. 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確立及方法 2. 確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的實(shí)例分析 三、平衡計(jì)分法 1.平衡計(jì)分卡的的一般構(gòu)成要素 2.平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之間的關(guān)系 四、績(jī)效考核方案 1. 中層管理人員年度績(jī)效考核方案 2. 案例分析 第五部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各崗位績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效考核 一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述 2. 營(yíng)銷部部分工作流程 3. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置 二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核實(shí)施方案 第六部分：績(jī)效評(píng)估與反饋 一、績(jī)效反饋與面談 1. 績(jī)效面談前的準(zhǔn)備 2. 面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例 二、績(jī)效改進(jìn) 1. 績(jī)效改進(jìn)工作流程 2. 績(jī)效改進(jìn)的方法 3. 制定績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃 4. 績(jī)效考核跟蹤評(píng)估 第七部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢(shì) 1. 如何與戰(zhàn)略相關(guān)？ 2. 哪種激勵(lì)更合適？ 3. 獎(jiǎng)金如何發(fā)放？ 4. 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？ 第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才 1. 保留人才面臨的挑戰(zhàn) 2. 內(nèi)部環(huán)境-“亂”； 員工信任-“低” 3. 非金錢激勵(lì)措施-“少” 4. 提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵 5. 創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵(lì)措施 6. 加強(qiáng)與員工的溝通交流 7. 營(yíng)造成公平、公正的高績(jī)效工作環(huán)境 8.案例分析：世界5

強(qiáng)公司的留人高招

師資力量

備注信息