大客戶(hù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控與營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2009年7月24-26日（3天）
授課顧問(wèn)：	王文良、何 冰、崔 偉
開(kāi)課時(shí)間：	2009-7-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-06-18 14:09:49

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。

課程目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶(hù)總量約2
％的大客戶(hù)往往是企業(yè)銷(xiāo)售額8
％的來(lái)源；成功的大客戶(hù)的銷(xiāo)售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷(xiāo)售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿(mǎn)，因此，如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)及提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家王文良、何冰與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！ 【學(xué)員受益】 如何在大客戶(hù)管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力； 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 如何選擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商； 規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)； 掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷(xiāo)售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。

課程內(nèi)容

《大戶(hù)客銷(xiāo)售》 主 講：王文良 （7月24日） 一、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的特質(zhì) 二、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù) 緣故法、陌拜法、轉(zhuǎn)介紹法、信函法、電話(huà)法、廣告法、吸引法、影響力法、品牌法 三、如何接觸潛在客戶(hù) 1、一分鐘開(kāi)場(chǎng)白 2、給潛在客戶(hù)留下美好的第一印象 3、贏得潛在客戶(hù)的三大法寶 4、揣摩潛在客戶(hù)的心理 5、正確處理好第一次面談的技巧 6、吸引客戶(hù)注意的技巧 四、如何用科學(xué)贏得客戶(hù)的青睞 1、如何了解客戶(hù)的需求及購(gòu)買(mǎi)模式 2、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)的方法 五、如何進(jìn)行招投標(biāo)銷(xiāo)售 1、接標(biāo)、準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)文件 2、制作標(biāo)書(shū)、投標(biāo) 六、大客戶(hù)采購(gòu)流程 1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀 2、確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 3、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì) 4、分析需求 5、制定采購(gòu)預(yù)算 6、招標(biāo) 7、評(píng)估各類(lèi)客戶(hù)方案 8、簽定采購(gòu)合同、采購(gòu)安裝 9、后續(xù)合作 七、如何對(duì)待客戶(hù)的拒絕 八、如何最后贏得訂單 1、啟發(fā)客戶(hù)及促成的幾種方法 2、促成的技巧及促成的注意事項(xiàng) 九、大客戶(hù)銷(xiāo)售的七種補(bǔ)充手段 展會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、參觀考察、產(chǎn)品推薦會(huì)、免費(fèi)試用、以租代買(mǎi)、咨詢(xún)帶銷(xiāo)售 十 、大客戶(hù)談判的14大流程 1、談判前的準(zhǔn)備 2、分析雙方的談判目的 3、談判的造勢(shì)階段 4、提出談判點(diǎn) 5、確立走進(jìn)談判與走出談判相結(jié)合的方針 6、闡述我方的主張 7、傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn) 8、進(jìn)行雙方觀點(diǎn)的差異分析 9、雙方展開(kāi)辯論 1
、找到對(duì)方的弱點(diǎn) 11、全面進(jìn)攻對(duì)方 12、適當(dāng)妥協(xié) 13、緊扣主題，完成談判 14、制造小問(wèn)題，便于今后繼續(xù)合作 十一、 如何做售后服務(wù) 1、售后服務(wù)的原則 2、售后服務(wù)的功能第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) 《金牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售人員激勵(lì)》 主 講：何 冰（7月25日） 第一部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn) 1、業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理 2、報(bào)表管理難度大 3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差 4、由于銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢(qián)為主，業(yè)務(wù)人員重金錢(qián) 5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大 第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 1、招聘的誤區(qū) 2、招聘的科學(xué)方法 3、銷(xiāo)售組織架構(gòu)A圖 4、銷(xiāo)售組織架構(gòu)B圖 5、銷(xiāo)售組織架構(gòu)C圖 第三部分 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力 1、管人的能力 2、管事的能力 3、管物的能力 4、東西方兼顧的管理能力 5、跨行業(yè)借鑒能力 6、理解公司戰(zhàn)略的能力 第四部分 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力 1、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解 2、對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解 3、對(duì)本公司產(chǎn)品的了解 4、找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)力 5、找到該產(chǎn)品的特點(diǎn) 第五部分 制定銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策 1、 提成的悲劇 2、 目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足 3、 利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法 4、 考評(píng)法的局限 5、 考薪不能養(yǎng)廉 第六部分 銷(xiāo)售經(jīng)理必須了解的銷(xiāo)售內(nèi)容 1、了解銷(xiāo)售的三大通路 2、了解銷(xiāo)售的六大組成部分 3、了解銷(xiāo)售經(jīng)理的五重身份 第七部分 制定銷(xiāo)售激勵(lì)政策 1、 戴爾.卡耐基成功學(xué) 2、 拿破侖希爾成功學(xué) 3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能 4、 史蒂芬.柯維 5、 金克拉 6、 派翠克.波特 7、 魏特利 8、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事） 9、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)） 第八部分 現(xiàn)代銷(xiāo)售會(huì)議管理 1、現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程 2、銷(xiāo)售早會(huì)的管理 3、銷(xiāo)售周會(huì)的管理 4、銷(xiāo)售月會(huì)的管理 5、銷(xiāo)售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理 6、公司例會(huì)制度 第九部分 現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表格管理 1、日?qǐng)?bào)表的處理 2、客戶(hù)資料表問(wèn)題 3、銷(xiāo)售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做 4、公司的年度銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制 第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問(wèn)題 1、如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷(xiāo)商的回扣 2、如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣 3、如何控管業(yè)務(wù)員大客戶(hù)的回扣 4、如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣 《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理》 主講：崔 偉（7月26日） 一、定義渠道--如何抓住渠道營(yíng)銷(xiāo)之本？ 1、渠道的特征、原則和導(dǎo)向 2、如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？ 3、運(yùn)作渠道必須要解決的難題 二、渠道識(shí)別選擇--什么方式把東西賣(mài)出去最適合？ 1、識(shí)別各類(lèi)渠道銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn) 2、規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向 3、顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇 4、渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷(xiāo)商、代理商、零售商獲利模式 5、衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo) 6、案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷(xiāo)與小分銷(xiāo)的利弊和選擇 三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工 1、多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào) 2、渠道營(yíng)銷(xiāo)的必要條件和部門(mén)職責(zé) 3、渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷(xiāo)售的主要任務(wù) 四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則 1、道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì) 2、制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容 3、渠道滿(mǎn)意因素 4、政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案 5、案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀 五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開(kāi)發(fā)方法 1、渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性 2、渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn) 3、自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法 4、需要了解哪些數(shù)字 5、渠道過(guò)濾器：輸入、約束和輸出 6、案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？ 7、案例：二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)例中的問(wèn)題及解決 六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向 1、高科技對(duì)渠道的影響 2、從物流到信息流 3、電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn) 4、渠道趨勢(shì)和新興渠道

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