制造業(yè)一線銷售實戰(zhàn)

開課地點：	上海
授課時間：	2009-04-11
授課顧問：	潘老師
開課時間：	2009-4-11
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-03-07 17:46:23

　　

學(xué)習(xí)對象

公司銷售人員，一線銷售主管，準備從事銷售的人員，客服人員。

課程目標

浦東：4月11日 天津：4月11日 蘇州：5月9日 課程背景： 中國被世界經(jīng)濟學(xué)家稱為“世界工廠”，隨著更深入地融入全球經(jīng)濟體系當中，中國的制造業(yè)企業(yè)在各方面面臨著更加激烈的競爭，尤其是進入2

8年以后，原材料價格上升，新勞動法實施后的勞動力成本的上升等問題，無不帶來巨大的壓力。 產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品營銷無疑是制造業(yè)企業(yè)的鐵三角，而營銷更像企業(yè)的龍頭，企業(yè)所有的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施，都要靠產(chǎn)品的營銷來體現(xiàn)，只有龍頭舞動起來，才能帶動企業(yè)的持續(xù)騰飛。制造業(yè)企業(yè)在管理理念、技術(shù)品質(zhì)等方面與國際接軌的同時，營銷方面同樣更要跟上企業(yè)發(fā)展的要求。 而時代、市場、客戶需求等都在不斷地變化，這對工作在一線的營銷人員提出了更高的要求，企業(yè)對一線營銷人員的持續(xù)培訓(xùn)，不斷提升其技能，就顯得比以往任何時候都更加迫切。 課程目標： 本課程旨在幫助企業(yè)一線銷售人員，以及有志將銷售作為自己的職業(yè)發(fā)展的人士，在改善積極的心理態(tài)度的基礎(chǔ)上，通過七種銷售技能的訓(xùn)練，提升團隊的戰(zhàn)斗力，掌握先進武器，在每次的銷售作戰(zhàn)中，不斷擊敗對手，占領(lǐng)客戶這個陣地，創(chuàng)造一個又一個的勝利。

課程內(nèi)容

課程大綱： 本課程分為三部分（其中貫穿大量工業(yè)品銷售的案例分析）： 第一部分：理念篇 內(nèi)容簡介： 作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中，來克服影響銷售業(yè)績進展的障礙，培養(yǎng)個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。 將銷售的本質(zhì)上升為一種理念，進而建立銷售人員的使命感，只有使命感與本職工作的結(jié)合，才是銷售人員成長的最大和持久的驅(qū)動力。 銷售人員只有認識自己，進而戰(zhàn)勝自己，才能不斷成功。 銷售人員應(yīng)該塑造健康并充滿活力的形象，才能打動客戶。 培訓(xùn)目錄： 第一講 銷售的基本概念 1. 銷售的涵義（包括直接銷售和渠道銷售） 2. 銷售人員必須具備的三個認識 3. 銷售人員的分類 4. 成為好銷售人員的要素 5. 銷售人員的工作職責(zé)和意義 6. 科學(xué)技術(shù)發(fā)展對銷售的影響 第二講 銷售的基本認知 1. 建立新的銷售模式 （從4P到4C到4R） 2. 銷售的8
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法則與決勝邊緣理論 3. 如何提升銷售素質(zhì) 第三講 銷售人員個人發(fā)展 1. 全方位銷售能力測試 2. 積極的心理態(tài)度 3. 追求成長的自我概念 4. 影響銷售業(yè)績進展的障礙 5. 使命感是銷售成長的最大驅(qū)動力 6. 了解九型性格，你是否適合做銷售？ 第四講 銷售人員的形象塑造 1. 基本形象 2. 更高形象 3. 培養(yǎng)個人魅力 第二部分：實戰(zhàn)篇 內(nèi)容簡介 沒有行動，任何漂亮的理念都是空話； 精湛的專業(yè)知識永遠大于任何高超的銷售技巧； 在銷售過程中，主動權(quán)永遠是成功達成的關(guān)鍵； 銷售過程是對客戶購買行為的管理，從管理的角度，好的結(jié)果來自于好的結(jié)構(gòu)和過程； 訓(xùn)練七大技能，提升銷售成功率。 培訓(xùn)目錄： 第五講 拜訪客戶的技能 ----前期準備 1. 為什么要準備 2. 準備什么？ 3. 找準目標客戶，建立有效名單 4. 制訂訪客計劃 5. 預(yù)約客戶的技能 6. 個人形象和心理的準備 第六講 拜訪客戶的技能 ---注意細節(jié) 1. 九個基本細節(jié) 2. 座位的細節(jié) 3. 介紹的禮儀 4. 以客戶為中心的開場白 5.“訪”的目標導(dǎo)向 6. 建立良好的第一印象 7. 訪客十忌 第七講 與客戶溝通的技能 1. 一切來源于溝通 2. 溝通的三要素 3. 溝通的誤區(qū) 4. 關(guān)鍵是贊美 5. 傾聽的重要性 6. 溝通是對話而不是說話 7. 問話的4個技能 8 四要四不要原則 第八講 產(chǎn)品介紹與展示技能 1. 什么是產(chǎn)品說明 2. 產(chǎn)品說明的技巧 3. 產(chǎn)品說明的步驟 4. 產(chǎn)品說明的三段論法 5. 圖片講解法 6. 產(chǎn)品展示的類型 7. 產(chǎn)品展示的技巧 第九講 促成交易的技能 1. 促成交易的心理障礙 2. 促成的信號辨別 3. 促成的時機把握 4. 促成的幾種方法 5. 促成的注意事項 6. 說服的十大關(guān)鍵 7. 價格讓步的技能 8. 成交時應(yīng)注意的九個細節(jié) 第十講 客戶關(guān)系管理技能 1. 客戶關(guān)系管理的重要性 2. 8
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法則的應(yīng)用 3. 維護好客戶關(guān)系的法寶 4. 達成交易后的六件事情 第十一講 處理客戶異議的技能 1. 探究客戶異議的真意 2. 對待客戶異議的基本原則 3. 處理客戶異議的方法和技巧 4. 客戶異議的轉(zhuǎn)化技巧 第十一講 銷售人員的自我管理技能 1. 目標管理的重要性 2. 目標管理的方法 3. 時間管理就是創(chuàng)造時間 4. 時間管理發(fā)展歷程 5. 用效能管理法管理時間 第三部分：管理篇 內(nèi)容簡介： 團隊作戰(zhàn)已經(jīng)是現(xiàn)代營銷的常態(tài)，打造高績效的銷售團隊是企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵。 孫子曰：善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。 銷售的結(jié)構(gòu)是最重要的，比銷售結(jié)果更重要的是銷售過程的控制，因為沒有過程就沒有結(jié)果。 培訓(xùn)目錄： 第十二講 銷售管理的要求 1. 管理的概念 2. 對管理者的要求 3. 對銷售人員的要求 4. 對團隊的要求 第十三講 打造高績效的銷售管理團隊 1. 目標的結(jié)合 2. 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 3. 溝通的力量 4. 績效考核是鐵的紀律 5. 程序化+訓(xùn)練有素+紀律=戰(zhàn)斗力 6. 執(zhí)行首先是管理者的事情 7. 團隊協(xié)作提升效率 8. 與上級的溝通 9. 九型性格幫你了解團隊成員的長處 第十四講 卓有成效的銷售業(yè)務(wù)管理 1. 銷售業(yè)績來自于外部客戶，盯緊外部。 2. 控制過程比控制結(jié)果更重要。 3. 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。 4. 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。 5. 營銷管理的最高境界是標準化。 授課方式： 講解 + 案例 + 互動研討 + 問題答疑 + NLP技術(shù)啟發(fā) + 深度觀察 + 情景對話

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