大項目大客戶顧問式營銷

開課地點：
授課時間：	2天
授課顧問：	趙海鑌
開課時間：
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-08-11 21:33:34

　　

學(xué)習(xí)對象

BtoB銷售模式的大客戶銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售副總等

課程目標(biāo)

☆掌握顧問式營銷的精髓和技能 ☆掌握大客戶內(nèi)部決策流程分析技能 ☆掌握大項目銷售進(jìn)程管理與控制技能 ☆有效提升項目贏單率和銷售業(yè)績

課程內(nèi)容

序言 我們的客戶和競爭對手發(fā)生了哪些變化？ 我們在大客戶營銷中正面臨哪些困難？ 持續(xù)贏得大項目訂單是藝術(shù)還是科學(xué)？ 銷售人員的學(xué)習(xí)成長周期 第一章 贏得大項目大客戶的密匙 1.大項目大客戶銷售與普通銷售的差別 2.角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問 3.案例討論：他為什么輸?shù)舭偃f大單？ 4.解秘黑箱：購買決策流程和銷售過程 5.贏得大項目大客戶的關(guān)鍵密匙 第二章 透視大項目大客戶的購買決策流程 1.關(guān)于需求--正面需求與反面問題，組織需求與個人需求，已有需求與創(chuàng)造需求 2.關(guān)于角色--客戶采購團(tuán)隊中的角色分析 3.關(guān)于關(guān)注--不同角色不同階段的關(guān)注點 4.關(guān)于流程--購買決策流程分析 5.關(guān)于決策--多因素與多力量綜合 第三章 以客戶為中心的顧問式銷售過程 1.與購買決策流程相對應(yīng)的銷售過程 2.確認(rèn)商機(jī)階段的銷售策略與技巧 3.主導(dǎo)進(jìn)程階段的銷售策略與技巧 4.方案呈現(xiàn)階段的銷售策略與技巧 5.商務(wù)談判階段的銷售策略與技巧 第四章 顧問式銷售人員的自我管理和修煉 1.顧問式銷售人員的成功要素 2.顧問式銷售人員必備的技能、知識和素質(zhì) 3.顧問式銷售人員目標(biāo)和時間的自我管理 4.顧問式銷售人員內(nèi)外素養(yǎng)的自我修煉　

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